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Estudo de Caso - Produtos de Bordados Ltda - Marketing Internacional

Antecedentes e analise SWOT

 

A Produtos de Bordados Ltda (PBI), uma empresa Jamaicana, faz produtos feitos à mão, geralmente para a casa. Ela é especializada em artigos bordados a mão de linha pura como panos de mesa, tapetes, guardanapos, toalhas de hospedes, sacolas de mão e lenços. Ela tem uma operação bem limitada no mercado interno, mas compreende que pode existir uma demanda para seus produtos em alguns paises externos.

Importadores da Suécia estão impressionados com a habilidade e a qualidade dos produtos, mas sente que modificações são necessárias para combinar com os gostos Suecos. Por um instante, eles pensam que a linha é um material de desgosto e bordados de floreados não são conforme a preferência simples, e designs não tradicionais. Eles acreditam que o bom é o nível de preço são um pouco altos para aparecer no mercado. (os preços refletem na natureza do trabalho intenso do produto.).

Eles sugerem o uso do aplique e simplificação dos detalhes. Eles também recomendam maquinas de bordado que ira reduzir os custos da produção e assim trazer preços em linha com a concorrência.

A distancia a Suécia é uma grande desvantagem, não apenas para termos de custo transporte, mas também para termos da percepção da empresa dos gostos dos consumidores e requisições de mercado. Um largo orçamento será necessários para enviar produtos à Suécia.

Uma taxa de 14% em certos produtos semiprontos para casa de têxtil são aplicados para produtos jamaicanos, portanto, uma cota geral de importação de têxtil não será aplicada. O sistema de cota foi estabelecido para proteger a industria têxtil da Suécia e os principais apontados de certos paises Asiáticos e do Oeste Europeu que produzem largas quantidades de bens a pequenos preços.

Os concorrentes potenciais da PBI são empresas da Ásia, Oeste Europeu e Suécia. Os fornecedores Asiáticos têm a vantagem de ter seu canal de distribuição, preços baixos e o fornecimento domestico de matéria bruta (coton). Os do Oeste Europeu tem estabelecido links de negocio, uma boa reputação e uma proximidade relativa da Suécia. Produtores neste pais estão aptos a monitorar as mudanças de marcas e a reagir rapidamente. Eles não são subjetivos para importar taxas e são protegidos por uma certa concorrência existente por um sistema de cotas.

A maior dificuldade da PBI e tarefa mais custosa é a construção de uma boa reputação no mercado. Um largo orçamento deve ser necessário para pesquisa de mercado, principalmente testes de mercado, promoção, distribuição e adaptação.

 

 

Opções estratégicas

 

PBI precisa formular uma estratégia de entrada no mercado Sueco. Ela tem as seguintes opções:

- Ela pode seguir uma estratégia baseada na segmentação de mercado ou nicho, sobre adequada segmentação de mercado pode identificar um alvo. Um exemplo é um possível nicho pode ser a seleção do mercado servido pelas pequenas lojas especializados em artigos para casa.
- Ela pode combinar uma estratégia de modificação de produto para as necessidades dos consumidores em uma estratégia baseada na segmentação. Ela devera conduzir pesquisas de mercado primário e secundário para determinar as necessidades de mercado. Atividades de pesquisa devem incluir inspeções, entrevistas com o mercado e consumidores, e estudos comparando os produtos da PBI com itens da concorrência.
- Ela deve adotar uma política baseada somente em preços.
- Ela pode implementar uma estratégia empurrada, oferecendo negócios com margens atrativas para a distribuição dos produtos ou uma estratégia puxada sobre a qual devera levar atividades de promoções substanciais na Suécia para criar segurança do produto.

PBI deve ter uma idéia clara sobre o potencial de mercado e as necessidades dos consumidores antes de decidir sua estratégia.

 

 

Estratégia recomendada

 

Segmentar poderá ser a estratégia mais apropriada para a PBI. O objetivo deve ser o alvo consumidor da Suécia que aprecia bordados acabados, toalhas de mesa, tapetes, toalhas, handkerchiefs e itens deste tipo. A entrada de mercado deve ser gradual e devem concentrar na distribuição limitada através departamentos selecionados e lojas especializadas. Os preços refletem em uma imagem de alta qualidade.

Uma analise da segmentação de mercado deve ser feita para identificar os consumidores alvos e como melhor apelar a este consumidor. O método mais vantajoso de distribuição também deve ser determinado.

 

 

Plano de marketing de exportação.

O plano de marketing de exportação vai identificar as seguintes características: a necessidade para alterar os produtos para chegar as necessidades dos consumidores, política de preço, a necessidade de material de suporte e a necessidade de uma efetiva rede de distribuição.

 

Requerimentos do mercado de exportação. Para permitir a PBI a achar as necessidades do mercado externo, os seguintes aspectos de ação serão necessários:

- A fabrica base dos produtos da PBI deve ser mudada em 100% da linha de necessidades mais cuidados dos consumidores Suecos dispostos a dar. 
- Os produtos devem ser redesenhados para satisfazer a preferência dos parceiros Suecos que são mais simples e mais abstrato que as atuais ofertas. Designs são diferentes em combinação de cores (por exemplo, na preferência de cores para cada estação) também devem ser criadas. Desenhistas devem manter lado a lado as atuais marcas de artigos de casa pelo fato dos Suecos gostarem mais das modas.
- Um desenhista Sueco deve ser contratado para criar diferentes designs encontrando os gostos atuais Suecos para artigos de casa. O desenhista deve indicar a empresa que estilos, combinação de cores, tamanhos, emblemas e base de fabricação devem ser mais aceitos.
- A pesquisa deve levar em conta cada grande concorrente, suas participações de mercado, seus produtos e seus estilos. A pesquisa deve também identificar quais são as regras de moda e modelos Suecos e os tipos de artigos de casa preferidos individualmente.
- A estrutura de custos gerais da empresa deve ser examinada e ações devem ser tomadas para baixar os custos se os importadores Suecos considerarem os preços atuais altos demais para imediatamente extrair de outros. O que, por exemplo, pode ser o efeito do uso de maquinas de bordado substituídas pelo trabalho à mão ou aplicar a substituição de uso intensivo de trabalho limite? O uso de fabricação menos custosa pode reduzir gastos significantemente. Métodos de embalagens mais baratas devem ser considerados. O preço FOB para ordens mínimas foi sugerido pelos importadores

Estratégias de preço. Os produtos feitos a mão são considerados superiores aos produtos disponíveis pelas maquinas de produtos na Suécia em trabalho a mão e qualidade. Fazendo as mudanças necessárias nos produtos, PBI deve manter os níveis de qualidade para estar disposta a posicionar seu produto na linha de topo.

Informações antecedentes do mercado Sueco podem indicar que os Suecos gostam de bens de alto padrão escolhidos para os interiores de suas casas. Os gastos em itens importados por pessoa são 25% do consumo privado, é um dos maiores do mundo. Enquanto os Suecos tem uma extrema consciência de qualidade, a oferta do produto deve sempre representar bons valores para o preço.

A estratégia de preço da PBI deve focar o mais alto consumidor no mercado. Os produtos devem ser de características de alta qualidade que os consumidores da Suécia irão perceber como desejável e o maior valor de preço de etiqueta.

 

Promoção. Um orçamento generoso deve ser alocado para a promoção do produto como a PBI é desconhecida na Suécia. O objetivo geral deve ser uma promoção focando a alta qualidade, mas permitindo ao produto um excepcional mérito de estética e oferecendo um bom valor pelo preço.

A mídia promocional deve incluir, revistas para mulheres Suecas, particularmente revistas especializadas para a casa e para recém casada. Participações em feiras de negócios na Suécia deve ser comparavelmente um jeito não muito caro de ganhar a exposição para os produtos.

Agencias de vários anúncios na Suécia devem ser perguntadas para recomendar e desenhar propostas para campanhas de anúncios para os bens bordados da PBI. A agencia que firmar o contrato de anuncio deve ser segura e de uma escolha cuidadosa.

Distribuição. Como especialista de artigos de bordados feitos a mão, um modo seletivo de distribuição deve ser utilizado. Um pequeno time de agentes de vendas familiares com distribuidores entre o pais deve ser pegos. Estes agentes devem ser responsáveis pelos contatos de potenciais compradores de grandes lojas de departamento como as butiques especializadas que são referencias de mercado, shoppings de presente, lojas de artigos para casa e shoppings nupciais. Os agentes devem ser pagos com comissões atrativas para se motivarem com os esforços de venda. Eles também devem estar baseados em Estocolmo, mas devem cobrir o pais inteiro.

 

 

Critica

 

Enquanto as propostas do plano têm varias boas idéias, ela tem algumas falhas. A primeira, várias atividades custosas são propostas, como pesquisa de mercado na Suécia e pegando um time de agentes de vendas. Se não esta claro ainda PBI tem os recursos para investir nas atividades das fases iniciais de um programa de desenvolvimento de exportação.

A estratégia de exportação de nichos esta provavelmente apropriada, mas ela requer elaboração adicional. Por exemplo, não esta claro que estratégia de puxar e empurrar foi escolhida. A estratégia de empurrar implica dar aos importadores e distribuidores condições atrativas de negócios e a estratégia de puxar deve envolver gastos substanciais na promoção do mercado. A estratégia de empurrar é mais interessante para a PBI alcançar recursos financeiros.

Aspectos específicos do plano precisão ser elaborados. Que tipo de departamento e cadeia de lojas devem ser selecionadas? Será que estará em linha com a estratégia limitada de distribuição? Que critérios serão usados para escolher os agentes? Quantos serão precisos? Que aproximação precisará a PBI para resguardar a marca? Já foi estabelecido que os consumidores Suecos irão pagar um preço a mais pela alta qualidade dos produtos feitos a mão da PBI?

O maior sucesso determinante será o portfolio dos produtos da empresa e suas atividades de modificação. Enquanto a necessidade para o final é falta de conhecimento, nenhuma especificação foi dada nos planos de modificações dos produtos. A empresa deve engajar um processo de plano segundo as seguintes linhas:

- Malas de mão. Existem algumas malas de mão bordadas no mercado? Que designs devem ser apropriados? As malas devem ser feitas mais largas? Deve ser usado linho? Este material tem uma firmeza que não é fácil de reproduzir com coton/poliéster ou outros materiais sintéticos. Proteção à prova d’água deve ser fabricada contra fungos e sujeiras é também desejável.
- Toalhas de mesa. A empresa tem de descobrir a existência de uma demanda para bordados de toalhas de mesa. Será que preços moderados de maquinas de bordado serão aceitos no mercado Sueco?
- Tapetes. Este pode ser o item de maior volume da linha de produção da PBI. A empresa deve esperar uma demanda de variados designs, cores e modelos. Combinando parceiros de porcelana na Suécia podem abrir uma oportunidade de vendas.
- Toalhas de presente. Toalhas de presente devem ter preço altos por causa de seu fino bordado e sua qualidade de material usado. Com uma boa porção das vendas será dada para propósitos de presente, as toalhas devem ser embaladas em caixas de presente. O produto deve também ser posicionado para consumidores para compras para sua casa própria. Esforços promocionais devem ser apontados como mais consumidores afluentes que consideram a moda para artigos de casa.

Como estas sugestões comentadas, um grande atenção deve ser tratada para ser dada no design dos produtos para o mercado Sueco. A administração deve basear suas decisões nas ofertas dos produtos nos achados das pesquisas e recomendações do mercado potencial e agentes de vendas.







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