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Criando alianças estratégicas de sucesso - Marketing de Serviços na Exportação

Criando alianças estratégicas de sucesso

 

Suas alianças estratégicas podem ser com empresas com quem você faça uma combinação de marketing ou tenha um contrato ou tenha um relacionamento estável (como em uma joint venture formal). O relacionamento pode ser para uma única jornada comercial ou por um longo período. O que as particularidades de seu arranjo, as alianças estratégicas estão mais e mais importantes para o sucesso na exportação. Este capitulo ira focar as parcerias que são especificas para oportunidades comerciais particulares, ainda que seja verdadeiro o relacionamento de parceria do contratante ou sub-contratante.

 

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Razões para alianças estratégicas

 

Quando começa realmente a ganhar negócios externos, a parceria se adequa a empresa local e pode significantemente diminuir seu tempo de entrada de mercado e gastos. Ao invés de gastar milhões de dólares e muitos meses para desenvolver seu primeiro pagamento de trabalho, você deve acabar por pagar alguns sub-contratados que trabalham relativamente rápido. A empresa local que é sua parceira ira é claro precisar de ajuda para fazer negócios em seu mercado domestico, assim esteja certo que a empresa pode fazer você o mais competitivo domesticamente.

 

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Selecionando parceiros potenciais em mercados externos

 

Quando você decide uma parceria com uma empresa externa, sua primeira tarefa será em achar candidatos adequados. Existem alguns tipos de diferenças de parcerias que você pode se aproximar no mercado que você esta focando:

 

- Empresas com uma base de clientes similares que contratou você especialmente para trabalhar (idealmente para você).

- Empresas esperando aperfeiçoar sua base de clientes e precisando especialidade especificamente em ordem de fazer isto (daqui a sua empresa).

- Empresas com projetos garantidos ou esperando ofertas que precisem sub-contratados (sua empresa).

 

Você deve decidir que antes de focar o mercado particular você deve simplesmente gostar de ganhar mais experiência fora de seu mercado domestico. Neste caso, você deve querer se aproximar da outra empresa de seu pais que esta realmente exportando e vê se você pode começar a sub-contratar. Ou você deve aproximar-se de empresas locais ou regionais que tenham somente sido asseguradas com um contrato maior e ver se existe algum trabalho que eles podem sub-contratar você. Se você gosta de trabalhar com eles, assim você pode desenvolver algumas oportunidades de parcerias adicionais.

Uma dificuldade freqüentemente encontrada na seleção de parceiros externos é uma falta de familiaridade com as varias empresas. Você pode usar diretórios das associações industriais para projetar potenciais candidatos. Alternativamente, você pode segurar uma empresa de consultoria para achar uma boa combinação para você. Ou, você pode ter uma agencia de relações publicas colocada em articulação em sua empresa nas publicações industriais, enfocando que você esta na busca de parceiros. Você também pode usar recursos on-line incluindo databases, grupos de discussão on-line e empresas classificadas on-line como provedoras de excelentes serviços.

Somente por causa de uma aproximação de uma empresa estrangeira não significa que para você será a melhor escolha para a combinação. Você ira achar que você aumenta as suas chances de sucesso se você tem contratado tal como uma empresa que prove a você com serviços iniciais – para testar as águas. Pensa-se que vão bem e existe um bom ajuste, assim você pode explorar mais oportunidades formais de parceria. Como mínimo, tente construir alguma boa reputação assim a empresa pode ajudar a você na entrada de mercado.

Como você deve considerar diferentes candidatos, você precisara um critério de seleção claro assim você não precisa juntar-se com as primeiras ofertas que são oferecidas para a parceria com você. Algumas das variáveis criticas para você querer manter em mente a seleção do parceiro estão descritas abaixo:

- A filosofia de fazer negócios. Você precisa estar apto a trabalhar bem em conjunto em termos de seu relacionamento com seu cliente em combinação. Uma filosofia similar de negócios também é importante.

- Estrutura de tomar decisões. As decisões irão às vezes terem que ser feitas rapidamente quando o projeto estiver a caminho. Você terá que precisar ter certeza que entendeu a o processo de decisão feita pelo seu parceiro. Geralmente falando, o relacionamento no trabalho é melhor se os processos de decisões feitas são similares.

- Habilidades complementares. Uma das razoes primarias para começar uma parceria é o suplemento das habilidades de sua empresa. Você precisa estar claro sobre as suas forças e assegurar que seu parceiro tem forças em complementaridades apropriadas, ao invés de áreas idênticas. Esta complementaridade também projetara você a ter sua vantagem competitiva tomada pelo seu parceiro.

- Respeito pela especialidade do outro. Para permitir o medo comum que você criara um competidor mais efetivo pela parceria de outra empresa, é importante selecionar parceiros que estão claramente respeitando sua especialização especifica e tenha nenhuma intenção de replica-la.

- Especificação dos membros do time. O sucesso de qualquer projeto é devido a suas pessoas no time do projeto. Você terá que estar certo que você esta trabalhando com parceiros que irão honrar seu acordo na assinatura especifica das pessoas ao invés daqueles que irão troca-los por qualquer membro pessoal que pensa que esta disponível.

- Habilidades de administração de projetos. Ser lucrativo no exterior requer uma administração cuidadosa do financeiro que deve ser trabalhado por horas. Você ira querer um time com parceiros que já tenham desenvolvido excelentes sistemas de administração de projetos e estão esperando em gastar tempo para o relacionamento.

- Entrega de serviços compatíveis on-line. Na era do e-commerce e dos negócios na internet, é importante que esteja apto a prover aos consumidores com um serviço de uma parada, que é, uma integrada oferta de serviços para eles. Você também ira querer em estar apto a colaborar on-line em serviços de design e entrega, tendo arquivos de dados compatíveis e políticas similares e securitização de dados será de extrema importância.

 

O maior desafio na seleção do estagio é fazer com que o tempo teste o relacionamento antes de você entregar-se à parceria que pode provar incompatibilidade. Obviamente, o meio para permitir ter uma parceria escolhida rapidamente e relativamente cega é em saber os possíveis candidatos através do network. É vital que você tenha tempo para apreciar um ao outro.

Se você achar você mesmo tendo hesitações sobre possíveis parceiros particulares, pense em dobro e confie na intuição quando a possibilidade aparece para oferecer alguma oportunidade lucrativa externa. Quando em duvida disto, ache outro jeito. Se você esta tendo reservações no começo, é usualmente uma boa razão.

 

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Parcerias multinacionais em seu próprio mercado

 

Parcerias com multinacionais que tenham um próprio contrato com uma instituição financeira internacional ou tenham que outros interesses comerciais em sua posição de mercado em tipos de desafios. Primeiro você precisa estar claro sobre as forças que você traz a parceria. Aqui estão algumas questões para perguntar a si mesmo:

- Você é uma parte do time de projeto preliminarmente por causa de suas conexões locais? Se a resposta for sim, então você ira querer estar certo que você tem o controle das interações com as autoridades locais assim sua própria reputação não vai sofrer.

- Você é uma parte do time de projeto preliminarmente por causa de sua especialização especifica que você tem? Se a resposta for sim, então você ira querer estar certo que você tem uma liderança na sua área de competência. E você ira querer negociar a habilidade para continuar como parceiro em outros mercados externos aonde sua especialização também pode ser usada.

- Você faz parte do time de projeto simplesmente por causa de seu parceiro local foi requerido? Se a resposta for sim, assim você terá um potencial posição incomoda. A multinacional pode ou não pode não desejar ter a sua empresa como um trabalho fundamental. Isto é uma oportunidade para demonstrar o que você tem a oferecer assim você pode construir um relacionamento que continue em outros projetos.

 

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Assegurando o sucesso de uma aliança

 

Alianças estratégicas são com qualquer outro relacionamento. Ela se desenvolve se é dada atenção adequada e começa a ser contra produtiva se é negligenciada. Em aliança de sucesso, ambos parceiros valorizam a aliança e acreditam que ela deriva benefícios que eles não poderiam ativar sozinhos. Colocando especificações e freqüentes marcos para avaliar o projeto podem ajudar a assegurar que o projeto fique em linha e a parceria trabalhe bem. Os valores colocados nas alianças precisam ser refletidos concretamente na alocação de recursos para a comunicação administrativa entre os parceiros. Acessando um tomador de decisão sênior deve ser provido para eventuais problemas.

Cada vez mais, alianças operam através integrações de software, o uso de grupos, e acesso comum a extranet. As melhores praticas de ênfases são compartilhadas entre as informações de parceiros como uma essencial organização virtual com padrões comuns ou serviços. Você deve desenvolver e administrar uma compatibilidade 24/7.







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