Buscar:

Estudo de Caso - Pescados ABC - Marketing Internacional

Antecedentes e analise SWOT

 

Os pescados ABC esta localizado na cidade portuária de Chittagong, Bangladesh. Fundada por empreendedores privados, a empresa foi abandonada por seu dono e estava sendo administrada por uma organização de negócios do estado(ONE). Esta organização adquiriu quatro outras fabricas processadores de peixes sobre a mesma maneira. As duas ultimas também estavam em Chittagong, e as outras duas estavam na cidade de Khulna. ABC é a maior das cinco.

Os processos de frescos de camarão de água salgada, pernas de sapo e peixe branco são para exportação. Mais da metade de sua produção é enviada para os Estados Unidos. Cerca de 16% é exportado para a Inglaterra, e cerca da metade disso é também enviado para os Estados Unidos. Outros mercados da ABC são o Japão, outros paises da Europa e meio oeste.

A empresa teve uma experiência um pouco errada no crescimento nos Estados Unidos após poucos anos passados. Hoje, assim, esta sobre um problema maior de camarões de Bangladesh, junto com camarões de outros cinco paises da Ásia, que foram barrados pela Administração de remédios e comidas dos Estados Unidos(USFDA). Esta barreira foi posta a produtos que constantemente falharam as padrões postos da USFDA. No caso dos camarões, isto quer dizer a presença de salmonela, sujeira ou a decomposição dos camarões nas remessas. A ocorrência destes defeitos é uma amostra tiradas de remessas que iniciarão a ter rejeição das remessas inteiras. A recorrência na subseqüência destas remessas que colocaram estas barreias.

A infestação de salmonela é um micro organismo que causa o envenenamento da comida, é a maior causa de rejeição. É presente na comida que normalmente é trazida sobre condições não sanitárias, particularmente durante os processos preliminares de matéria bruta previa a ser entregue na fabrica de processamento de peixes. Em processos de empresas os camarões e pernas de sapo, a final os recursos da contaminação da salmonela podem ter sido pelo manuseamento indevido na separação das pernas dos corpos dos sapos, causando o infecção por salmonela no intestino espalhando-se a fora.

Métodos estão disponíveis para superar os problemas associados com esta barreira. Exportações individuais podem obter exceção desta lista. Se o importador dos Estados Unidos fizer esta escolha, ele pode importar camarão de paises com nome na lista, provendo testes de remessas de um laboratório privado. Cada caixa de remessa devera ter uma amostra testada, e 10 consecutivos envios terá que passar pela inspeção antes da isenção ser garantida. Este processo, portanto, custara $3.000 - $4.000 por remessa, é muito caro e é pago pelo importador.

ABC tentou obter isenção. Portanto, recebeu recentemente um telegrama de um comprador regular informando a empresa à ocorrência deste problema maior. Ela esteve falhando de novo na entrada do mercado Americano.

Os problemas da ABC no mercado dos Estados Unidos atraiu a interferência das empresas parceiras. ABC teve que admitir mais autonomia que as empresas do setor publico. Seu diretor administrativo teve livre negociação de política de preço com os importadores, ele teve sempre o apoio das empresas parceiras. Isto devido a jeito pequeno a esta empresa com 19 anos de experiência como exportadora durante ela ganhou o respeito nos negócios.

ABC esta correndo nestes problemas também em outras áreas. Ganhando a liberalização das políticas do governo e incentivos governamentais. O numero de processadores de peixes no setor privado teve recentemente aumentado. Mais e mais fabricas estavam competindo com fornecimento limitado e a ABC estava encontrando dificuldades na procura de matéria bruta.

O envio também é um problema. Os navios para os Estados Unidos não seguem uma rotina regular e a ABC tem que esperar no maximo quatro meses para suas remessas serem enviadas. Cerca de 45-60 dias são requeridos para os navios chegarem aos portos de destino. Este longo período de estoque é outra causa da deterioração e aumentam a chance de rejeição pela USFDA.

O diretor administrativo viu que por cotas nos termos de C&F(custo e carga) e CIF(custo, seguro e carga) ele pode obter preços melhores dos importadores. O termo CIF, em particular, reduz os riscos percebidos na mente dos importadores. Portanto, ele não se sente com confiança que a ABC permita o risco associado com os preços CIF e assim cotas em termos FOB. Neste termos, o importador paga somente os custos de navio, mas também os custos para atender a rejeição das remessas da USFDA.

Para sobrepor os problemas das empresas, o diretor administrativo teve que instituir novas medidas de controle de qualidade. Água de cloro será usada para lavar a fabrica depois de cada processo de operação e para lavar as mãos e os pés dos empregados que entrarem no processo de fabricação. Os trabalhadores devem prover luvas, aparelhos de cabeça, sapatos e aventais livres de cobrar.

O diretor administrativo espera que medidas extras devam ser tomadas reduzindo a sujeira e a contaminação por salmonela dos produtos de peixe da ABC. Em um workshop de marketing de produtos do mar, ele aprendeu um novo container de transporte para pernas de rã e camarões dos pontos de coleta a fabrica de processamento. O container aparentemente reduz os riscos de deterioração do produto durante o transporte.

A longa experiência da ABC no processamento de peixes é uma vantagem que tem sobre novas empresas neste negocio. Como mencionado anteriormente, o diretor administrativo tem uma experiência de 19 anos nos negócios, e o administrador da fabrica esta com a empresa desde o seu começo. Seus conhecimentos e contatos com a rede de fornecedores ira dar um limite maior sobre a concorrência. Despistando seus problemas atuais, ele ganhou aceitação perante as industrias de processamento de comidas de fora. O relacionamento formado com os Americanos, Ingleses e Japoneses é inestimável.

Suas fraquezas incluem o começo da lista da USFDA, problemas de entrega, a inadequação do transporte e sistema de embalagem usados para movimentar a matéria bruta no processo de fabricação e a praticas de cotas de preços para os importadores em FOB de preferência que o C&F ou CIF.

Assim, as novas medidas de controle de qualidade e o uso do estado da arte do container devem aumentar o aperfeiçoamento da qualidade dos produtos. A empresa estará apta a procurar a exceção da lista negra, que pode ganhar vantagens sobre as outras empresas de Bangladesh. ABC ainda não tem capacidade de concorrência, porem tem potencial para expandir a produção de exportação.

A empresa deve entender os riscos envolvendo a busca da exceção. Inspeções de laboratórios privados dos Estados Unidos são extremamente caras. Se a remessa é rejeitada em qualquer tempo durante o processo, ABC poderá ter que começar todo o acima de novo. Ela deve estar determinada plenamente com seu comprometimento no controle de qualidade antes do cuidado para se excluir da lista. Em adição, ABC deve realizar que outras empresas podem contemplar uma estratégia similar. O quanto antes ela começar os procedimentos o maior potencial ela poderá chegar.

 

 

Opções estratégicas

 

Para resguardar sua segurança de mercado e sua estabilidade financeira, ABC precisara avaliar as estratégias disponíveis. Isto incluem o seguinte:

- Em fazer perda na revisão ganhada na lista negra. ABC pode considerar o estabelecimento em novos mercados externos. As implementações da expansão das atividades de mercado devem ir mão a mão com o aperfeiçoamento do controle de qualidade. Eventualmente, ela pode seguir a reentrada nos Estados Unidos. Reganhando este mercado, juntamente com a entrada em novos mercados, ira colocar a ABC em uma sólida posição financeira.
- Ela pode propor uma estratégia que aponte preliminarmente em obter produtos com melhor qualidade, aperfeiçoando o saneamento, manuseio e transporte. Quando um alta padrão de qualidade é ativado e mantido, a empresa estará apta a recuperar seu negócios perdidos nos Estados Unidos.
- Ela pode fazer uma reentrada nos Estados Unidos. Para ativar isto, ela deve aperfeiçoar a qualidade de produção. Quando a reentrada for reativada, ela pode usar isto como uma expansão de mercado neste pais.

 

Estratégia recomendada

 

A melhor estratégia para a ABC deve ser persistir na isenção da lista negra da USFDA. A empresa deve imediatamente implementar ou continuar implementando as medidas de administração do diretor recomendada para aperfeiçoar sua qualidade do produto.

 

 

Plano de marketing de exportação.

 

É importante que medidas de controles de qualidade devem ser implementadas rigorosamente. Nenhuma implicância pela parte dos empregados deve não ser tolerada. Para ativar suporte dentro da empresa, as partes envolvidas devem ser cientes da importância do controle de qualidade. Com envios indiretos e diretos, os Estados Unidos absorvem 70% da produção da ABC. Se as coisas não forem aperfeiçoadas, ela pode perder este mercado permanentemente e efetivamente ser posta fora deste negocio.

O diretor administrativo da ABC ira necessitar obter a aprovação da empresa mãe antes de proceder com este plano. Baseada nas experiências passadas, obter a aprovação não será difícil, pois a corporação do estado sempre foi bem receptiva a suas recomendações.

A ABC deve considerar a revisão das praticas de manuseio dos fornecedores de matéria bruta. Se esta pratica resultarem na contaminação de salmonela na matéria bruta, alguns passos terão de ser dados para assegurar que estes fornecedores sigam boas condições higiênicas. Se eles falharem nisto, novos fornecedores terão de ser achados.

ABC deve fazer futuras investigações no uso dos novos containeres. Se for confirmado que ele é considerado a fazer, o uso do container será inestimável para a ABC. Isto assegurara não só que a qualidade será mantida durante o envio para os destinos a fora, mas também que a matéria prima estará fresca quando chegar as fabricas de processamento. Isto significara uma queda na rejeição do volume de fornecimento, tendo poucos problemas de fornecimento para a ABC.

O maior obstáculo da ABC é em obter acordos com os importadores buscando a exceção da lista negra. Eles terão que gastar uma larga conta neste processo, os importadores irão precisar estar bem convencidos que a ABC é capaz de encontrar e manter padrões de qualidade. Transparência pode ser a melhor opção para a ABC em seu resguardo. O diretor administrativo deve participar com os importadores nos achados de pesquisas que ele obteve nos recursos de fornecimento e no novo container para navio. Sendo completamente honesto, ele gostara mais em dar de volta a confidencia dos importadores e seu suporte. Os importadores, na volta, devem ser encorajados para expressar qualquer conceito que eles tiverem na medida do controle da qualidade da ABC e outras características.

Em adição, ABC terá que oferecer aos importadores alguns jeitos de reembolsa-los pelos gastos caros da inspeção de laboratório. Aproximadamente $4.000 por envio, irá custar ao menos $40.000 para obter a isenção. Este é um preço pequeno para pagar a uma participação de mercado que é avaliada em $2 milhões anuais.

A ABC e seus importadores devem ter certeza que as normas da ABC considerando envios a inspeção devem ser responsabilidades deles. Isto inclui a identificação do pais e a embalagem em todos os envios, submissão de evidencias da competência dos laboratórios escolhidos, a apresentação dos achados do laboratório e provar que as amostras achadas do laboratório representam as do envio. As falhas que implicam com estas normas irão fazer a detenção do envio. Assim será do interesse do importador assegurar que todos os requerimentos serão encontrados.

Como futuro incentivo para os importadores, a ABC deve considerar seriamente a oferta de pagamentos de modalidades C&F e CIF. A modalidade FOB é de risco para os importadores, como eles arcam do com custos de envio de transporte não poderão ser usados como rejeição pela USFDA. Infelizmente, as rejeições tem sido freqüentes, compilando os importadores a insistir nos pagamentos iniciais de 20% do preço FOB, os restantes 80% são somente remetidos quando o envio obtém a aprovação da USFDA.

O uso das modalidades de C&F e CIF irão ajudar a ABC ganhar a confiança dos compradores. Isto ira mostrar que isto é confidente da qualidade dos produtos que irão permitir o não pagamento a produtos que não estão nos padrões certos. Como os importadores preferem as modalidades C&F e CIF, a ABC ira eventualmente estar apto a cobrar preços mais altos para seus produtos e realizar margens de lucro maior.

O plano ira requerer fundos financeiros substanciais. Portanto, a corporação do estado que é parceira deve realizar este investimento que é essencial para a sobrevivência do seu vasta fabrica processadora de peixes e seu mercado mais lucrativo. O governo deve olhar para esta jornada como um investimento no desenvolvimento rural e a criação de empregos, e seus recursos potenciais para trocas com o mercado externo.

Finalmente, todas estas preocupações devem ser realizadas que um problema de qualidade nos Estados Unidos pode facilmente se tornar um problema em outros mercados. Com o tempo este mercado terá que impor restrições similares aos fornecedores da ABC. Instalando medidas de controles de qualidade, a ABC ira circular o problema antes que aconteça.

As recomendações giradas em torno que mostra ser a primeira remessa: aperfeiçoando condições sanitárias no processo e distribuição dos produtos. Varias idéias boas são oferecidas para este resguardo.

A empresa deve considerar seriamente em obter o conselho e assistência de seus compradores nos Estados Unidos na manutenção da qualidade e na obtenção da isenção da lista negra. Outro jeito de ganhar compreensão no que é possível em termos de modernizar o processo e embalagem a ser enviada a empresa oficial em visitas para facilitar a modelagem em outros paises.

A facilidade de envios inadequados em Bangladesh irão continuar com problemas. Um espaço para envio deve ser reservado perto de conselho, ordens da empresa devem concentrar-se no ganho de confiança de larga escala de compradores dos Estados Unidos. Ela deve também estudar a flexibilidade de usar carga aérea com meio de envio.







Entre em contato para tirar suas dúvidas:

Todos os campos são de preenchimento obrigatório!

Enviar