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Estudo de Caso - Industria de sacolas plásticas - Marketing Internacional

Antecedentes e analise SWOT

 

A industria de sacolas plásticas (ISP) é uma empresa familiar em Singapura que fabrica sacolas plásticas. Seus produtos incluem sacola colete, sacolas de embalagem de comidas, embalagens industriais e sacolas de mercearias. Ela é fornecedora de supermercados e empórios, lojas distribuidoras, comidas de banca, empresas (incluindo empresas eletrônicas, exportadores de pacotes de comida e peixes congelados, transportadores e industria construção).

A industria de sacolas plásticas atingiu seu estagio de maturidade. Preços sobre corte estão começando a serem freqüentes por causa da concorrência. Ainda que as vendas internas da ISP tenham crescido nos últimos cinco anos, as margens de lucro tenham sido irregulares. Sendo que as vendas no mercado interno anteriormente somavam 25% das vendas totais, agora eles faziam somente 10% do total. Em contraste, as vendas externas estavam crescendo consideravelmente.

Os parceiros de exportação da ISP eram consumidores regulares, incluindo uma pequena base de compradores. ISP acredita que a expansão dos riscos e insiste na obtenção de pelo menos dois clientes em cada mercado de exportação. Ainda mais que ela não fornece mais de 50% de cada pedido de cliente.

Austrália detêm 80% das vendas totais da ISP, e é o maior importador. A Holanda e os Estados Unidos juntos tem uma participação de 10% e Singapura fica com o restante. A maioria de todos os tipos de produto da ISP é exportada.

Os produtos da ISP têm uma reputação de qualidade e ganhou um premio internacional. Os preços de exportação são competitivos e sua margem de lucro fica em torno de 5 a 10%. Localmente seus preços são os maiores.

A administração esta focada na exportação. O Sr. Chang é o diretor de administração e sócio proprietários, guiou a empresa a um rápido crescimento pela expansão da exportação e investindo em mais maquinário.

O Sr. Chang aceita riscos. Ele esta apto a sacrificar lucros de curto prazo pelo crescimento a longo prazo, investimentos em novo maquinário tem impedido a empresa a produzir com custos menores por unidade tornando-se mais competitiva. Ele esta atualmente dirigindo a empresa para a produção de itens com mais inovação.

Como o mercado interno ganhou maturidade, o Sr. Chang esta explorando possibilidades para expandir as atividades empresa nos Estados Unidos. A demanda neste mercado para sacolas de plástico cresceu. Este pode ser uma chance para mudar sua atitude para plásticos. Acredita previamente na poluição por causa do longo tempo que leva para a desintegração do plástico (polietileno) no solo e agora considera um recurso de recuperação de energia quando queimada.

 

Forças. As sacolas de plástico da ISP tem uma reputação internacional de qualidade. Os preços da empresa na exportação são competitivos e sua administração tem compromissos com a exportação. O diretor administrativo assume de riscos que tem que reconhecer a oportunidade apresentada pelo mercado Americano.

ISP tem maquinas eficientes e tem capacidade para aumentar a produção para atender a demanda dos Estados Unidos. Ela tem ganhado uma experiência valiosa com exportadora com os anos passados. E ainda tem bons relacionamentos com os fornecedores e os problemas são mínimos.

- ISP requer financiamentos para a expansão de seus negócios. Ela tem somente um distribuidor nos Estados Unidos que não pode enfrentar nenhum aumento de requerimento.

A ISP precisara de um melhor planejamento de estoque. A resina, o maior componente de sacolas plásticas é importada do Japão, Estados Unidos e Europa. Os navios demoram no mínimo 30 dias do Japão e cerca de quatro meses dos Estados Unidos. Ainda que os problemas tenham sidos mínimos durante os períodos apertados de fornecimento, a empresa precisa empregar mais controles sistemáticos para garantir o fornecimento adequado todos os tempos. Futuramente, as flutuações no preço da resina causado pelo atraso dos navios ou nas variações nas taxas de troca afetam o preço final das sacolas de plástico.

Nem todos os empregados da empresa participam do entusiasmo do Sr. Chang para os negócios externos e na inovação. Alguns falham nas mudanças industriais outros têm mostrado resistência às novas maquinas. É crucial que os empregados estejam propriamente motivados.

- A demanda dos Estados Unidos teve um crescimento significante nos anos recentes. A introdução de duas taxas de reduziram em 80% em custos de anúncios que impediam a ISP a crescer os gastos na promoção dos produtos. O processo de impressão de gravuras da ISP é dita ao produtor de formas, que faz em melhor tom pintado que a impressão flexografica. A economia de impressão pode ser ativada pelo crescimento da produção. ISP pode promover a qualidade e preços dos produtos.

Ameaças. O mercado dos Estados Unidos tem estabelecido fornecedores de Taiwan, Hong Kong em adição a uma larga base de produtores internos como Sunoco e Mobil. Com sua melhor rede de distribuição, estes fornecedores irão competir arduamente com a ISP.

O recente desenvolvimento de maquinas automáticas que podem operar com custos de produção mais baixa podem encorajar os consumidores dos Estados Unidos a produzir suas próprias sacolas e reduzir a necessidade de sacolas de outros paises.

O estado do mercado Singapura esta em declínio e é uma boa razão para procurar outras vendas.

 

Opções estratégicas.

Os preços competitivos e sua reputação pela qualidade podem ser a base para a ISP expandir sua estratégia de exportação. A seguir estão as seguintes opções:

- Estabelecer por si só um fornecedor a baixo preço de vários segmentos na costa leste dos Estados Unidos. Para manter custos baixos, ISP deve considerar a distribuição manual por si só ou entrar em um acordo com um distribuidor exclusivo.
- Capitalizando sua reputação pela qualidade dos produtos, a ISP pode segmentar seus mercados alvos na costa leste. Por um instante, o segmento de impressão de qualidade pode ser o alvo de maior valor.
- ISP pode levar vantagem pela sua atual largo volume de exportação para a Austrália para expandir sua presença no mercado como objetivo de curto prazo. Ele pode concentrar no desenvolvimento do mercado dos Estados Unidos a longo prazo.

 

Estratégia recomendada

ISP pode focar na promoção de seus produtos e no desenvolvimento de sua rede de distribuição nos Estados Unidos, ao menos a curto prazo.

Como já tem um empurrão neste mercado, ele pode obter uma pesquisa de mercado para confirmar a existência de oportunidades adicionais e determinar o potencial de vendas do mercado. A pesquisa deve cobrir os seguintes aspectos: tendência das industrias de sacolas de plástico, fornecedores no mercado dos Estados Unidos, seu conhecimento do mercado, participações de mercado e como estas participações foram mudadas, redes de distribuição, como melhor motivar os distribuidores, preços de mercado, possíveis medidas de protencionismo e resistência de produtores domésticos.

Na base dos achados da pesquisa, a empresa deve seguir uma agressiva exposição dos seus produtos. Em ordem a atrair os distribuidores certos, eles devem promover ativamente as vantagens estratégicas: preço e qualidade. Ele deve obter informações sobre distribuidores entre seus fornecedores de resina nos Estados Unidos. Tomando vantagens nas taxas de redução de anúncios. ISP deve tomar um programa de promoção, incluindo promoção na imprensa e participação em feiras internacionais.

Seleção cuidadosa dos canais de distribuição é crucial para um desenvolvimento de mercado a longo prazo. A decisão neste ponto ira requer obrigações a longo prazo e a influencia de preços e termos de venda. A escolha deve ser feita na base de alguns critérios como: volume de negócios, estrutura financeira, capacidades de administração, referencias de banco, capacidades de serviço, mix de produção e a experiência de fornecedores mercados externos.

ISP deve encontrar fora, como os distribuidores devem ser motivados para promover e estocar seus produtos. Ele deve construir um relacionamento com os distribuidores escolhidos na base de confiança desde o começa.

 

Planos de marketing de exportação

Preliminarmente, os achados de pesquisa indicam o mercado dos Estados Unidos com um crescimento significante e que chances de ter fornecedores adicionais. O mercado para sacolas de mercearias parece ser o com maior potencial de desenvolvimento. O mercado para sacolas de camisas também esta crescendo rapidamente. ISP deve expandir sua base de vendas nos Estados Unidos o mais rápido o possível. Estes objetivos devem ser ativados com um crescimento de longo prazo e estabelecendo uma reputação para qualidade e inovação.

A curto prazo, ISP deve continuar sua negociação com os distribuidores. Ele deve iniciar suas ofertas de expansões na costa leste, onde as perspectivas de crescimento são melhores e há um mercado alvo de sacolas de mercearias. Os distribuidores devem ser cuidadosamente selecionados, somente aqueles que refletirem a imagem de qualidade da ISP devem ser considerados.

A racionalidade por traz desta estratégia é a familiaridade com os distribuidores. O objetivo é chegar ao maior lucro possível. Os preços devem refletir qualidade enquanto a competitividade for mantida.

O mercado alvo para sacolas de camisetas permite modificações de custos que são atrativas. A sacolas de colete atualmente estão sendo produzidas similarmente as sacolas de camisetas e são de boa qualidade. As sacolas são coloridas e sua impressão tem uma boa qualidade.

Nos termos intermediários, ISP deve focar em outros segmentos de mercado. Ela deve identificar distribuidores que irão refletir sua imagem de qualidade. Ela também deve considerar a entrada em mercados regionais.

A médio e longo prazo, a pressão do protencionismo e o crescimento da concorrência devem ser esperados. Joint ventures ou outras alianças nos Estados Unidos devem ser consideradas.

A ISP deve considerar a alternativa de uma joint venture a longo prazo. Seu objetivo deve ser o aumento da competitividade, na inovação e na redução da pressão do protencionismo. ISP pode ainda se beneficiar dos conhecimentos de mercado dos seus parceiros, seu estabelecimento de uma rede e sua proximidade geográfica de fornecedores e consumidores dos Estados Unidos. ISP deve identificar e inovar a empresa enquanto participação no desenvolvimento de suas habilidades.

Produtos inovadores devem dar a ISP uma vantagem competitiva internacional e em Singapura, aonde o mercado atingiu seu ponto de saturação. A estratégia de oferecer produtos inovadores deve ser apropriada para a industria de sacolas de plástico que é subjetiva a freqüentes mudanças em tecnologia em termos de materiais e equipamentos.

 

 

Critica

 

A proposta do plano de marketing de exportação da uma linha geral para a administração considerar, mas não das informações especificas em alternativas estratégias ou justificativas para as estratégias apresentadas.

A escolha da expansão da oferta para os Estados Unidos maior que a Austrália, que soma a maior parte das vendas da ISP precisa ser justificada. Que vantagens competitivas a ISP ira oferecer para os Estados Unidos? Sua experiência na Austrália é diretamente transferível para os Estados Unidos? Como a ISP ira financiar a oferta de expansão?

A recomendação é segmentar o mercado de sacolas de mercearias na costa leste com os preços de sacolas a níveis que refletem qualidade e refletem competitividade. Isto é viável? Se este mercado tem uma melhor consistência de preço que consistência de qualidade, esta estratégia é praticável? Uma melhor estratégia deve ser segmentada especialmente a consumidores que procuram qualidade nas sacolas e impressão superior.

A sugestão para entrar em uma parceria de produção conjunta ou esforço de marketing nos Estados Unidos requer justificações futuras. Afastado de sua transferência produção de perto dos recursos de resina minimizando os custos de transporte, o que a ISP ira ganhar com esta aventura? Que forças ele oferecera para seus parceiros? Porque uma empresa dos Estados Unidos deve estar com interesse em juntar seus esforços com a ISP?

Dando limitações de tamanho, recursos e capacidades técnicas, será prudente para a ISP desenvolver uma cuidadosa estratégia de expansão de mercado externo. Ele provavelmente deve ser a melhor capitalização no mercado Australiano que se aventurando em territórios não familiares. Eles precisaram monitorar as operações de exportações de seus concorrentes da Korea, Taiwan e Hong Kong para estar apto em manter uma operação de exportação confiável. Como a tecnologia esta rapidamente mudando e a produção de sacolas plásticas esta começando a ser automatizada, ISF deve re-acessar suas forças de competitividade mais freqüentemente.







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