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Marketing de relacionamento - Marketing de Serviços na Exportação

Visto que os consumidores não podem inspecionar o serviço antes do tempo, eles precisam confiar e ter confiança no fornecedor do serviço. Se possível, eles ganham confiança respondendo as pessoas que conhecem por referencias ou recomendações. Assim serviços de exportação que não tem contato pessoal no novo mercado de exportação podem achar dificuldades para quebrar em um laço de referencia. A resposta é o marketing de relacionamento – uma forma de marketing que tem como objetivo chave construir um relacionamento de confiança com consumidores potenciais, fora das vendas que irão desenvolver. Como este modelo de network para exportação, a ênfase inicial no relacionamento é menos no mercado ou características de produtos.

O marketing de relacionamento se difere do tradicional marketing para produtos que tem enfoque inicial na construção do relacionamento menos que em características e benefícios de seu serviço. Pelo primeiro estabelecimento de um relacionamento e o entendimento das necessidades dos seus clientes potenciais e frustrações, você pode customizar a descrição de seus serviços conforme as capacidades para mostrar exatamente como sua empresa pode encontrar as necessidades dos consumidores. Você faz esta aproximação pelo primeiro encontro da intenção de focar nas necessidades dos seus clientes potenciais.

A estrutura do processo de primeiro encontro leva sete passos. A primeira parte do encontro completo do cliente focado e diretamente é:

 

- Estabelecer rapport.

- Identificar as necessidades dos consumidores potenciais e as características importantes para eles.

- Testar seu entendimento através de questões como “Se eu entender você corretamente...”.

 

Depois, na segunda parte do encontro você pode:

 

- Descreva suas capacidades de serviço em meio que combine as necessidades deles.

- Pergunte por comentários: “E se nos..., seria de seu interesse?”.

- Manipule qualquer objeção.

- Sumarize os próximos passos e finalize o encontro.

 

Quando você tiver estabelecido o rapport e ganhar o interesse do cliente potencial, você terá que revisar. A “regra de seis” pode ser de grande ajuda. Significa que você usualmente precisa fazer contatos seis vezes antes de atrair a atenção dos consumidores ou ganhar uma resposta. Isto não é normalmente devido à falta de interesse; pode ser que o consumidor esta focando em outras matérias ou pode não ter acesso imediato ao orçamento requerido. Assim você precisa achar meios para se manter no topo de sua lista. Lembre que você pode construir um relacionamento e relacionamentos não pode ser esquecido em um só encontro.







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