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Desenvolvendo mercados externos - Marketing de Serviços na Exportação

Informações de mercados e inteligências

 

Os fatos que fazem a referencia de informação de mercado são geralmente conhecidas e seu valor não é reduzido por uma vasta distribuição. A informação de mercado não é overly sensível a tempo e é tipicamente acessível a um número de recursos. Um exemplo para o mercado dos Estados Unidos é o banco de dados nacional de negócios (disponível mensalmente em CD-ROOM pelo departamento de comercio americano). Existem um largo numero de recursos on-line de informações de mercado na internet.

O termo inteligência de mercado se refere a informações estratégicas que é sensível ao tempo e ao valor somente se não é largamente distribuída. A inteligência em si não é de domínio publico e precisa ser aglomerada por recursos confidenciais. Você pode criar sua própria inteligência pela combinação de tendências de mercado ou eventos nos quais os meios permitem a você identificar novas oportunidades de mercado. Existem três tipos de inteligência que você pode achar útil:

 

- Inteligência de consumidores. Em ordem de identificar novos serviços que podem desenvolver lucratividade, você terá que saber que necessidades não encontradas existem em grupos de consumidores alvo. O único melhor recurso de inteligência compreende – ex. discussões em se somente nos poderemos achar... Ou eu gostaria que alguém pudesse figurar a fora uma meio de... Você ira também precisar ter um claro entendimento do porque um cliente potencial ira escolher um fornecedor externo. Se você esta considerando uma parceria com uma empresa de terceiro mundo, esteja certo que você conhece onde as outras partes estão vistas nas características.

- Inteligência de industria. Em ordem de avaliar suas próprias chances de sucesso no mercado, você ira precisar ter um claro entendimento de como suceder no mercado e porque. Que mudanças de condições econômicas estão tendo impacto em sua industria? Que regras o governo joga?

- Inteligência da concorrência. A inteligência da concorrência é a informação na estratégia de outras empresas que são concorrentes potenciais. O que tem feito o sucesso deles no mercado? Como eles se posicionaram si mesmos? Como eles entraram com sucesso no mercado?

 

As duas caixas a seguir listam algumas questões que podem guiar a reunião de informações de mercado e inteligência e a seleção de mercados alvos.

 

Checklist 8 - Informações comparativas para projetar uma pequena lista de mercados

Para ajudar a você criar uma pequena lista dos mais apropriados mercados, tique os itens que você precisara informações comparativas para cada mercado que você esta considerando.

 

Nos precisamos das seguintes informações de mercado:

____ Dados macroeconômicos como ____________________________.

____ Disponibilidade de literatura para trabalhadores habilidosos.

____ Fácil entrada temporária para negócios (requerimentos de visto).

____ Pagamentos recusados de recursos de provedores de serviços estrangeiros.

____ Vínculos de requerimentos de performance (se aplicável).

____ Tipos de suporte disponível para anexos comerciais.

____ Outros:_________________________________________________________

 

Nos precisamos das seguintes informações dos consumidores:

____ Motivação para comprar serviços de estrangeiros.

____ Abertura para comprar serviços de nosso pais.

____ O potencial de nossa empresa em obter contratos de concorrência do governo.

____ Requerimentos locais de conteúdo (residência, presença, parceiros, agentes).

____ Presença de tipos de consumidores que nos usualmente servimos.

____ Outros:_________________________________________________________

 

Nos precisamos das seguintes informações da industria:

____ Tendências para consolidações?

____ Tendências para aperfeiçoamento da especialização?

____ Reconhecimento mutuo de profissionais credenciados (se relevante)?

____ A extensão do controle do governo sobre a industria?

____ Outros:_________________________________________________________

 

Nos precisamos das seguintes informações de nossos concorrentes:

____ Quem é seu maior concorrente interno?

____ Que concorrentes externos estão presentes?

____ Quais são as melhores praticas de nossos concorrentes?

____ Como motivou os concorrentes a manter uma nova empresa fora?

____ Existe concorrência de agencias de governos?

____ Outros:_________________________________________________________

 

 

Checklist 9 - Finalizando a escolha do mercado

Para ajudar a você selecionar uns mercados alvo dos três possíveis melhores mercados, cheque abaixo os itens relevantes da lista abaixo.

 

Critério de seleção Mercado

Boa combinação cultural com sua empresa. _______

Poucos ou nenhum concorrente. _______

Um mercado em crescimento:

- Nosso setor é quente. _______

- Nosso governo oficial tem bons contatos. _______

Fácil de alcançar:

- Vôos aéreos diretos. _______

- No jeito ao mercado atual. _______

Fácil de fazer contatos:

- Já existem contatos lá. _______

- Já existem amigos ou família lá. _______

- Site de um grande evento de industria a ser realizado. _______

Fácil de estabelecer uma presença local através:

- Um parceiro local já nos conhece. _______

- Um parceiro local nós ainda precisamos identificar. _______

- Um arranjo de um pequeno escritório. _______

- Um complexo de um World Trade Center. _______

Fácil de fazer o serviço a distancia por:

- Um numero 0800. _______

- Por endereço de e-mail. _______

- Por uma pagina na internet. _______

- Entrega a distancia. _______

Outros:__________________________________________________________________

 

 

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Pesquisas de mercado e o modelo de network na exportação

 

Visto que você começou com seu network de contatos no modelo de network de exportação, em substituição de uma pesquisa de mercado comparativa, as questões pesquisadas que você deve perguntar sobre cada lista pequena de mercado são ligeiramente diferentes.

- Em que mercado a minha empresa pode estar mais confortável trabalhando? Para responder esta pergunta, use informações do meio de negócios, a infraestrutura e a base de consumidores potenciais no mercado em questão.

- O que nos precisamos fazer em ordem de ser competitivo em um mercado particular? Para responder esta pergunta, use inteligência de mercado em consumidores potenciais, concorrentes potenciais e operações de mercado.

- Existe demanda suficiente para nossa especialidade no mercado particular? Para responder a esta pergunta, reveja os indicadores da demanda da industria especifica ou a condução especifica de pesquisa de mercado.

- Existem lá oportunidades especificas no mercado que podem ser exploradas? Para responder a esta pergunta, pergunte a seus contatos e conduza pesquisas de mercado especificas.

 

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Feedback dos consumidores. Seu website pode ter um design para capturar valores dos consumidores e fornecer feedback em seus serviços. O site terá que ser interativo, permitindo aos consumidores colocarem sugestões, queixas e etc. Quadros de boletins, grupos de chats, conferencias on-line, links diretos para e-mails e extranets são exemplos de mecanismos para coletar o feedback dos consumidores. Em adição de conduzir exames em seu website, você pode usar grupos novos de listas de correios para colocar questões para seus consumidores e solicitar suas respostas.

Identificando tendências competitivas. A internet é particularmente de útil em racionalizar o acesso a informações relevantes. Existe um numero crescente de websites que oferecem títulos e e-newsletters para ajudar a você ficar bem informado. O website de sua associação industrial pode já prover este serviço. A caixa abaixo lista alguns sites que você pode monitorar em ordem de ficar lado a lado de tendências internacionais de e-trade.

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Exportando serviços para diferentes tipos de mercados

 

Quando você acessar as forças e ameaças (veja no capitulo 9), você deve estar apto a combinar estas com o tipo de mercado no qual você mais quer ter sucesso. Você também deve identificar oportunidades de mercados especificas de uma empresa como a sua.

Tenha em mente que a preparação para a exportação inclui ter capacidades combinam de perto com o mercado particular no qual você quer ter negócios. Alguns fatores são específicos de mercado; você ira ainda precisar em revisar a literatura de fazer negócios neste mercado para determinar se é uma boa escolha inicial para sua empresa. Em geral, pense, que existem três tipos de mercados a considerar em encontrar as forças de sua empresa para as oportunidades externas.

- Economias competitivas a passos rápidos. Nestas economias, consumidores estão esperando em lidar com estranhos o quanto mais tarde que eles se sentem confiantes o mais tarde tem a especialização de ter uma boa performance. Eficientes serviços de entrega, excelente seguros de qualidade, uso da ultima tecnologia web e um perfil de mídia que é crucial para o sucesso. Se você não é fluente na língua, você pode trabalhar através de um parceiro local para manipular a lingüística e as diferenças culturais. Exemplos de tais mercados como Estados Unidos, Leste Europeu, Austrália, Nova Zelândia, Hong Kong (China) e Singapura.

- Relacionamentos baseados em economias afluentes. Nestas economias, consumidores usualmente lidam somente com fornecedores conhecidos – ex. empresas que eles conhecem. Aqui habilidades de comunicações interpessoais, sensibilidade cultural e fluência lingüística são essenciais para desenvolver um bom relacionamento com potenciais consumidores ou parceiros locais. Estes relacionamentos tipicamente precisam ser desenvolvidos primeiro a um nível sênior, seu pessoal sênior deve preparar viagens extensivamente. Entre estes tipos de mercado como Japão, Sul Europeu e mais economias afluentes de paises em desenvolvimento.

- Economias aonde a terceira parte de fundings são normalmente necessárias. Nestas economias, poucas organizações do setor privado ou ministérios dos governos tem fundos para pagar serviços importados. Nestes paises, o desenvolvimento de mercado leva tempo, flexibilidade e astúcia política. Qualquer experiência pode já ter trabalhado com a terceira parte de recursos de fundos serão de extrema ajuda. Certamente os paises em desenvolvimento e economias em transição falham nestas categorias de mercados.

 

Na caixa abaixo são listadas algumas questões para ajudar a você acessar tipos de mercados que podem ser os melhores para suas empresas.

 

Checklist 10 - Achando o forte de sua empresa para os fatores de mercado

Para ajudar a você desenvolver um critério apropriado de seleção de mercado, responda as perguntas abaixo.

 

Você tem:

____ Excelente tempo interno de administração.

____ Um rápido tomador de decisão interno

____ Serviço interativo disponível aos consumidores 24/7.

____ Um benchmarketing de sua presença na internet a padrões da industria.

____ Extranet para atividades de colaboração com consumidores e parceiros.

____ Um sistema de registro de segurança de qualidade.

Se você respondeu “Sim” para a maioria das questões, você ira achar rápido ritmo de mercado uma boa escolha.

Você tem:

____ Um administrador sênior com excelentes habilidades de comunicação interpessoal.

____ Pessoal fluente na primeira língua do mercado que você esta considerando.

____ Pessoal qualificado para adaptações para diferentes culturas de negócios.

____ Uma boa vontade corporativa para deixar o relacionamento dos negócios evoluir gradualmente.

____ Uma expectativa que o retorno dos custos de desenvolvimento de mercado leva tempo.

____ Um administrador sênior que esta disposto a viajar para desenvolver novos clientes.

Se você respondeu “Sim” para a maioria das questões, você ira achar mercados relacionados baseados uma boa escolha.

Você tem:

____ Pessoal com boas habilidades de comunicações interpessoal.

____ Recursos para dar suporte a um longo ciclo de planejamento.

____ Experiência em satisfação de consumidores por uma vez.

____ Experiência em trabalhar com agencias do governo.

____ Um sistema de serviço de entrega que pode adaptar uma baixa tecnologia.

Se você respondeu “Sim” para a maioria das questões, você ira achar os mercados com fundos do IFI uma boa escolha.

 

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Colocando preço nos seus serviços

 

Atividades de exportação são boas quando são lucrativas, mas não quando você perde dinheiro. Quando avaliar alternativas de possibilidades de exportação, é importante em lembrar em focar em lucro liquido menos que em figuras de vendas. Por exemplo, um contrato potencial de um milhão de dólares externos custa um milhão de dólares (ou mais) para ser entregue é menos lucrativo que um contrato de $100.000 que traz $30.000 de lucro.

Para colocar preços nos serviços, precisa-se levar em conta se o mercado ira suportar e seu ponto de equilíbrio esta em ponto (veja na figura abaixo). Seus preços precisam cobrir gastos de comunicações e transporte e outros gastos não domésticos como a possível flutuação de moeda antes do contrato ser fechado. Você precisa colocar o preço nos seus serviços na moeda mais aceitável para seu consumidor.

 

Checklist 11 - Colocando um preço para a consultoria de serviços

Abaixo temos uma aproximação para determinar seu break-even (ou antes, do lucro) pagamentos por consultoria de trabalhos externos, para que você possa adicionar sua margem de lucro esperada em ordem de calcular o pagamento da exportação que você deve juntar:

Componentes do pagamento de sua exportação

Pagamento do break-even interno

+________ Permissão para comunicações enquanto estiver fora

+________ Permissão para outros gastos non-billabel

+________ Permissão para cobrir financiamentos recebidos

+________ Permissão para cobrir flutuações de troca externa

=________ Pagamento de break-even de exportação

Pagamento de break-even de exportação + Lucro esperado = Pagamento de exportação

 

Estabelecendo o pagamento de sue break-even interno

 

A = Gastos para serem cobertos por seu pagamento

(Overhead geral + gastos do contrato especifico)

 

B = Números de dias que você esta disponível ao ano

(260 menos feriados, férias, doenças, tempo de administração e supervisão, tempo gasto para guardar o registro, encontros pessoais, desenvolvimento profissional e desenvolvimento de negócios).

 

Break-even = A/B

 

Se o pais requerer uma certa porcentagem (normalmente de 15% a 30%) de qualquer honorário profissional deve estar recusados recursos para propósitos de taxas, você precisara em construir em seu preço o custo do financiamento recusado e achar ainda uma opção de presença local para evitar o recuso. Como resultado de taxas tratadas, você ira provavelmente estar apto a recorrer o montante recusado, mas isto pode levar alguns meses.

Empresas de serviços normalmente estendem a seus consumidores uma conta aberta, significando que o serviço é produzido e entregado antes que o pagamento é recebido. Você deve querer negociar pagamentos parciais prioritários para entregar o projeto a você em caso de uma falha ou atraso extensivo no envio da conta. Pagamento por milestone é um método de fazer um progresso no trabalho de pagamentos.

O meio mais rápido para ser pago é incluir pagamento de caixa ou permitir uma transferência direta para seu banco. Se você quer o pagamento por transferência, você ira precisar fornecer a seus clientes rotineiramente informações de seu banco como o numero da conta de seu banco. Você ira precisar obter uma rotina de informações de seu banco e pode incluir uma rotina através correspondências com o seu banco.

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Trabalhando com interpretes

 

Ao menos que você seja fluente na língua local você terá que trabalhar com interpretes para assegurar que a comunicação vai andar suavemente. Se você vive em uma economia com diversas comunidades lingüísticas, você já deve ter trabalhado de perto com interpretes. Se você não trabalhou com um interprete antes, tenha em mente que interpretes podem jogar algumas regras em adição a interpretar.

 

- Se você não é familiar com a cultura local, sue interprete pode servir como apoiador cultural para ajudar a assegurar que você não cometa erros maiores.

- Pelo monitoramento de discussões em línguas locais e notando discrepâncias entre o que é dito e da interpretação da outra parte, seu interprete pode acessar para você a combinação dos interesses da outra parte.

- Se você tem alguma familiaridade com a língua, use um interprete que possa prover a você tempo valiosos para refletir nos possíveis cursos de ação enquanto a interpretação esta sendo feita.

 

É importante lembrar que embora pense que a outra parte esta usando um interprete, eles podem estar aptos a entender o que você esta dizendo um pouco bem.

O interprete que você selecionou se torna uma parte importante do seu time e seu critério de seleção envia um sinal para sua contrapartida resguardando a seriedade que você tem em qualquer encontro com ele. Esteja alerta que você tem o que você paga e resista em tentar economizar nesta importante área. Uma boa simulação de interprete que é especializado na sua área de negócios é bem equivalente do custo de telo ou tela. Você terá grandes benefícios em ter seu próprio interprete e pela instrução da pessoa em interpretar tudo que independem do que os outros parecem entender o que esta sendo dito.

Antes de qualquer encontro em requerimentos de interpretação (e idealmente antes de você chegar no pais), ira ajuda-lo a fornecer ao interprete com materiais de antecedentes. A caixa abaixo lista tipos de materiais que você deve fornecer e para evitar qualquer desentendimento.

Se você esta dando qualquer apresentação formal ou discurso, você ira querer orientar o interprete para a ocasião da audiência e prover uma copia de sua apresentação e qualquer slide sobressalente que você ira usar.

 

Checklist 12 - Materiais para interpretes

Materiais gerais de antecedentes

_____Literatura corporativa

_____Lista de nomes, títulos e responsabilidades de todos os membros do time.

_____Sinopse dos objetivos da empresa no mercado.

_____Informações da pessoa que os encontros serão realizados.

_____Lista de termos técnicos que são usados

_____Copias de apresentações anteriores.

_____ Outros:________________________________________________

Material para apresentações especifica

_____Material antecedente do evento.

_____Copia da apresentação.

_____Copia de slides e overhead.

_____Copia de folhetos.

_____Resumo da audiência e seus conceitos.

_____ Outros:________________________________________________

 

Quando você estiver em contrapartida, lembre que a proposta é ter um interprete apto a interagir com a contrapartida. Aqui estão alguns tipos:

 

- Interaja diretamente com sua contraparte (ao menos que eles falem com o interprete).

- Lembre em olhar a contrapartida em deixadas não verbais (eles fazem 60% de toda a comunicação).

- Fale em um ritmo moderado.

- Use terminologias comuns.

- Evite jargões ou observações que possam ser mal interpretadas.

 

Você deve querer arranjar tempo à frente para sinais discretos que o interprete possa dar a você se você estiver falando muito rápido.

 

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Manipulando características de uma entrada temporária nos negócios

 

Você precisara visitar seu mercado alvo ao menos para propostas de desenvolvimento de negócios e possivelmente também parta entrega de serviço quando você obteve o contrato. Isto significa que você terá que estar apto a cruzar fronteiras com permissão do escritório de imigração. Os oficiais de imigração são responsáveis em bloquear a entrada política de pessoas indesejadas, quebradores de leis e trabalhadores ilícitos. Enquanto estes oficiais são treinados para reconhecerem e admitir turistas, estudantes e trabalhadores documentados, eles não são necessariamente treinados para reconhecer pessoas de negócios que tem o direito de entrar temporariamente sobre o GAT. Ela está particularmente alerta a pessoas que usam bandeiras com palavras como: “buscando por emprego e trabalho”.

É essencial que você enfatize a natureza de sua visita e o fato que você esta e ira permanecer empregado em seu mercado domestico. Você deve usar palavras como: “buscando contratos”, “achando novos clientes” ou “finalizando detalhes de negócios”.

Você pode ajudar a assegurar seu sucesso em cruzar a fronteira como visitante temporário de negócios pelo contato de seu próprio oficial de governo neste pais à frente de tempo de informação ou assistência especifica para requerimentos para cruzar a fronteira e fazendo as seguintes preparações:

 

- Tenha uma apropriada prova de sua residência ou cidadania – ex um passaporte valido ao menos por seis meses de sua data de chegada no pais externo.

- Obtenha qualquer visto que for requerido, para seus destinos e qualquer transito de pais.

- Esteja preparado para mostrar provas que você esta empregada em seu pais (como cartão de negócios) e ira voltar a seu pais.

- Carregue com você uma carta (com o cabeçalho de sua corporação) declarando a proposição de sua viagem.

- Traga copias de correspondências de pessoas do mercado alvo como evidencia da legitimidade de sua viagem.

- Traga fotografias extras para o visto, em caso deles precisarem.

- Carregue documentos em imunizações que você tenha tido e esteja certo que você tem requerimentos de saúde dos paises que você esta visitando.

- Carregue copias de qualquer acordo de negócios que cobre seus direitos em entrar neste mercado.

 

Não se esqueça que alguns paises requerem um visto de entrada ate se você estiver transitando por ele. Isto é verdadeiro para um numero de aeroportos em paises como os Estados Unidos e Quênia que servem como eixos para vôos regionais.

Lembre quando você estiver cara a cara com um oficial de imigração que eles são autoridades de ultimato e ainda ou você não poderá atravessar a fronteira. Aqui estão alguns pontos gerais:

 

- Apresente-se profissionalmente.

- Seja diferencial e evite confrontação.

- Não seja esperado como voluntário de informações em respostas especificas para perguntas feitas.

- Permaneça clamo mesmo se parecer que você perca uma conexão de vôo ou um encontro.

- De um generoso comprimento de tempo para possível permissão para cruzar a fronteira.

 

Se você for negado pela entrada, você tem o direito de perguntar (educadamente) para falar com o supervisor. Tenha em mente, portanto, que o supervisor não gostara de reverter à decisão de um subordinado.

Com respeito a vistos, os paises geralmente distinguem entre visitas para propósitos de desenvolvimento de negócios (incluindo atender conferencias e outros eventos) e visitas para trabalho contratual. A forma para não requerer visto ou às vezes o visto pode ser obtido na fronteira por uma taxa nominal. Se, portanto, você pagou um contrato, você terá que normalmente requerer obter algum tipo de permissão de trabalho, pelo qual existe um honorário. Esta permissão ou visto é tipicamente combinado com contratos específicos.

Quando cruzar fronteiras, se você estiver viajando com computadores portáteis e outros equipamentos. Ao mínimo, tenha com você uma copia da nota de venda, demonstrando que sua compra foi feita em seu pais e não externamente. Você também ira precisar registrar o equipamento com custos para evitar dificuldade em trazer o equipamento de volta para seu pais.

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Começando com seu mercado interno

 

No começo de seu plano de seu plano de exportação ou no refinamento das estratégias existentes, não feche os olhos para o que você pode fazer em seu próprio pais para ter um bom começo.

Consumidores estrangeiros no seu pais. Para seus consumidores externos, a melhor garantia de sua competência é a prioridade da experiência nos seus serviços. Mas quando você for novo no mercado de exportação, isto não é uma opção aberta para eles. O que você pode fazer neste caso é sobreviver em seu mercado interno para empresas estrangeiras com a qual você pode trabalhar. Se você ira construir uma boa reputação com eles, você pode perguntar a eles em dar referencias de consumidores em seu pais.

Conferencias de industrias locais. Outra técnica é começar a ativar no estagio de eventos de industria em seu pais que pode atrair participantes externos. Sem ter nenhum custo de viagem, você terá uma oportunidade para encontrar consumidores estrangeiros ou recursos de referencias em sua capacidade como organizador da conferencia.

Criação de referencias. Em longo prazo, seu acesso como exportador ira depender no network que você construirá internamente e externamente. Assim pense sobre que meios de manter bons recursos de referencias e recompensar aqueles que lhe ajudarem.







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