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Estudo de Caso - Peças de Móveis Ltda - Marketing Internacional

A Peças de Moveis Ltda (PMI), baseada em Maputo, Moçambique é uma pequena fabricante de componentes para o mercado industria de moveis de madeira. As vendas tiveram um bom declínio durantes alguns anos ganhando fatores como a entrada de novos concorrentes, com a fraqueza da economia Moçambicana, a falta de investimento de capital para o upgrading tecnológico, a falta de algumas peças no atual maquinário e uma fraca administração.

PMI é afortunada em ter um abundante fornecimento local de madeira de alta qualidade. O mercado de trabalho também é adequado de recursos não caros e experientes trabalhadores que podem ser facilmente treinados em simples processos de fabricação usados pela empresa. Como o uso de tecnologia é simples, e a produção de trabalho é intensiva.

Ganhado um declínio nas vendas domesticas, um significante excesso de capacidade produção esta disposta para produzir bens de exportação. Assim, existem problemas de produção importantes. A crônica espera pela falta de partes esta entre eles é pela idade das maquinas em uso e parte da falta de concorrência atual. Reparos com materiais locais de qualidade duvidosos são freqüentes e a produção flui irregular. Uma larga base de itens com defeito estão começando a aparecer, aumentando os custos gerais e reduzindo a satisfação dos consumidores. Exemplos de problemas de qualidade de controle básicos fazem buracos que não estão centrados e a dimensão da produção não encontra especificações.

O processo produtivo não esta eficientemente organizado. O inventario de produção esta pequeno, resultando paradas durante a corrida da produção pela ausência de fornecimento e a acumulação de largos estoques de materiais obsoletos.

Uma taxa imposta de 3,5% na exportação teve um efeito fazendo as exportações Moçambicanas menos competitivas no mercado internacional. Assim, a isenção desta taxa pode ser obtida fazendo um requerimento escrito para o quadro de custos.

PMI teve historicamente um foco de mercado domestico. Assim, o recente contratado da administração tem experiência no processo produtivo e na sua identificação e em serviços nos mercados de exportação (particularmente na Escandinávia), a empresa esta agora ativando oportunidades de mercados externos. Isto esta começando a ser executado na Suécia, aonde um dos novos administradores tem contatos com fabricantes de moveis e industrias relacionadas.

A empresa tem alguma experiência em fabricar maçanetas de porta de madeira e latão e molduras de madeiras para espelho. Na Suécia, seus principais competidores considerados para molduras de espelhos devem ser as empresas Asiáticas, que tem acesso a madeiras de baixo custo com boa qualidade e trabalho técnico barato. Para maçanetas de porta de madeira e latão, a concorrência vem de paises desenvolvidos como a Itália que tem feito investimentos em capitais na racionalização da produção a estão dispostos a produzir um largo volume de produtos de qualidade de comparativamente baixo custo. PMI tem um problema adicional em importar latão a um alto custo, que é computado pela dificuldade de obter uma difícil moeda requerida para pagar a importação.

Suas vantagens de custos podem possibilitar a ele competir no mercado Sueco. Seus novo administrador, com seu conhecimento de técnicas modernização de produção e bons contatos no mercado Sueco, tem trunfos adicionais.

Com o resultado da pesquisa de mercado na Suécia, a empresa identificou h&J como parceiro potencial. A empresa Sueca esta interessada em uma compra imediata de 30.000 pernas de madeira e 10.000 maçanetas de madeira para grelhas. Se esta compra inicial for satisfatória, H&J ira pedir outros pedidos em maiores quantidades.

A vista da maçaneta de madeira e molduras de espelho não é muito promissora. Estes produtos querem trabalhos com alta habilidade. Elas também atingir maiores padrões de qualidade se querem ficar visíveis imediatamente ao consumidor final. Os problemas de fornecimento o problema do latão já foi considerado antes.

Os problemas de qualidade considerados nos componentes de madeira (centrados pobremente em poucos buracos) devem ser resolvidos se a empresa pretende ser uma exportadora destes itens. No curso da investigação de mercado conduzida na Suécia, um numero de empresas expressaram interesse na assistência da PMI para aperfeiçoar seu controle de qualidade na sua linha e procedimentos.

O menor problema da taxa de 3,5% exportada deve ser removida durante negociações com as autoridades de governo responsáveis. Um exemplo de vista foi o recente encorajamento adotado pela política do governo nas exportações.

O problema em obter peças reservas para o atual maquinário em uso requer uma solução mais drástica. Ira começar a ser impraticável em continuar a achar peças reservas para o maquinário envelhecido ou para usar partes locais de fabricação. Para suceder na no mercado de exportação, é importante para a PMI reduzir os custos de produção e assegurar a operação de produção seja perturbada pela falta de ou pela mal função de algumas partes. Qualquer falha de entrega de produtos de qualidade em tempo Dara uma reputação de incredibilidade, uma fraqueza fatal nos negócios internacionais. No caso da Suécia os consumidores consideram uma quebra no fornecimento de fornecimento ou uma entrega abaixo dos componentes padrões ira trazer uma reunião das operações a parar.

 

Opções estratégicas

 

Os novos administradores da PMI têm as seguintes opções estratégicas:

- Entrar em um acordo com um fabricantes Sueco que a PMI fornecera uma quantidade x de componentes de madeira para retorno de uma especialização na produção e controle de qualidade Sueco.
- Entrar em uma acordo com uma ou duas empresas sobre que os componentes de madeira poderiam ser trocados por um novo maquinário. Uma empresa Sueca, por instante, pode prover uma produção especializada e com controle de qualidade enquanto outra empresa pode fornecer o maquinário. Alternativamente, uma empresa, H&J, pode fornecer especialização e maquinário.
- Produzir molduras de madeira para espelhos. Neste caso, a empresa deve utilizar seu excesso de capacidade de produção e deve ter dois tipos de produtos prontos para exportar.

A vantagem da PMI disposta atualmente é o pouco custo de matéria bruta e trabalho. Estas vantagens devem ser o foco de qualquer estratégia de exportação.

 

Estratégia recomendada

O mercado já foi escolhido neste caso. A empresa deve seguir para prover pernas de madeira para grelha e maçanetas para os fabricantes Suecos de peças de churrasco. Em adição a oferecer preços competitivos, será importante adaptar estes produtos para especificações requeridas, para manter padrões de qualidade, observando os procedimentos de entrega e a oferta dos preços de concorrência.

PMI deve utilizar a especialização a ser provida sobre arranjos de negócios para aperfeiçoar sua fabricação e processos de controle de qualidade e assegurando que sua produção seja maior que os padrões Suecos.

Ela deve procurar ajuda de parceiros Suecos para identificar mais fornecedores para maquinas modernas. Se o financiamento se tornar um problema, PMI deve procurar acordos com entre parceiros que o maquinário possa ser trocado por um certo volume de componentes ou uma redução de preço. Isto pode eliminar a necessidade por moeda forte e reforçar a aliança entre PMI e seu parceiro. Este arranjo, com suas implicações para o fluxo de assistência a PMI, pode ser especialmente benéfico à empresa se ela necessita de toda a ajuda que necessária.

Quando os arranjos iniciais já estiverem colocados com sucesso, a empresa deve pesquisar a demanda de outros fabricantes da Suécia. As investigações devem concentrar nos mercados de moveis e outros produtores que utilizam componentes de madeira e determinar aonde a PMI pode oferecer a estes fabricantes componentes de baixo custo quando encontrarem os requerimentos de qualidade e entrega.

Na subseqüência os contatos com estes fabricantes, o nome do parceiro sueco da PMI devem ser dados como referencia. Amostras de produtos devem ser providos com uma proposta detalhada de entrega. PMI deve ter uma tensão de astúcia para encontra requerimentos de consumidores e o registrar seu estabelecimento com o tempo como um fornecedor de confiança.

Como passo final, a empresa deve considerar a expansão em mercados para produtos finalizados como molduras de espelhos e produtos que requerem materiais brutos importado como maçanetas de madeira e latão. Assim, isto ira tomar o tempo da administração para áreas que a empresa tem uma significante vantagem de custos dominante aonde outras empresas tem o mesmo limite.

 

Plano de marketing de exportação

PMI deve negociar um contrato inicial de um ano com a H&J para o fornecimento de 30.000 pernas de madeira e 100.000 maçanetas de madeira para grelhas de churrasco a um preço equivalente aos custos de produção e mais 25% de marketing. A pesquisa de mercado revelou que este nível de preço pode ser extremamente competitivo e pode prover a empresa com retornos suficientes para capacita-la a financiar os custos futuros de desenvolvimento de mercado. A empresa deve esperar uma perspectiva de rede de $30.000 das vendas iniciais. Os termos do contrato devem requerer da empresa Sueca a assistência para prover uma segurança de qualidade antes de uma grande escala de produção. Um controle de qualidade de inspeção de 100% deve ser levado a fora em todos os lotes antes de enviados. Um contato de pero com o comprador deve ser mantido durantes a duração do contrato e os problemas devem ser resolvidos rapidamente.

Durante o ano a cobrir o contrato, a assistência será necessária do parceiro Sueco na identificação de possíveis troca de maquinário. Assim a PMI pode convencer seu parceiro a financiar a compra deste maquinário em retorno da redução dos preços em futuras entregas antes dos custos dos maquinários serem cobertos totalmente. O fundo Sueco para a cooperação industrial com paises em desenvolvimento pode ser acessado com assistência para resguardo financeiro.

Quando as operações sobre o primeiro contrato estiverem andando suavemente o diretor de marketing (que terá toda a responsabilidade pelo plano de marketing) deve levar a fora pesquisas de mercado na Suécia para identificar outras oportunidades de mercado para os produtos da empresa. Ele deve começar com H&J e outras empresas na área aonde contatos foram estabelecidos durante os aspectos iniciais como preço, qualidade e confiabilidade devem servir como recomendação nos contatos com outras empresas.

Mais ou menos $10.000 devem ser destinados para este esforço de mercado e seu desenvolvimento. É esperado que estes gastos irão gerar contratos em cerca de $500.000 que podem produzir um lucro de $125.000. o escritório de promoção de importação para paises em desenvolvimento, localizado em Estocolmo, deve ser consultado para o desenvolvimento de novos contatos e na identificação de oportunidades de exportação para a Suécia. Este escritório deve reduzir significantemente os custos de identificação de oportunidades de mercado e ajudar a negociar contratos favoráveis a ambas as partes.

A empresa deve requerer as autoridades do governo a isentar as taxas de acesso na exportação de produtos. Esta isenção, que é como estar admitindo como pode afirmação que as exportações da PMI serão benéficas para a balança de pagamentos e o emprego domestico, ira permitir a PMI ser competitiva em preço nos mercados internacionais. Futuramente, a Suécia pode impor uma taxa de 3,5% nas importações de paises desenvolvidos, mas não para produtos do Moçambique que darão a PMI uma vantagem sobre os fornecedores nos paises industrializados.

Nenhum atendimento deve ser feito para entrar em mercados para maçanetas de porta ou molduras de espelhos, aonde a PMI ainda não tenha uma real vantagem competitiva. Para fazer isso, deve espalhar sua administração e outros recursos de modo disperso podem tender a falhar.

A empresa deve ser sensível as necessidades de seus consumidores para as adaptações de produtos e para novos produtos que podem ser manufaturados com baixa tecnologia, trabalho intensivo no processo produtivo. Ele deve seguir em construir termos de longo prazo em relacionamentos com os consumidores quando possível. Em todas estas relações, ela nunca deve sacrificar a qualidade do produto a ganho de curto prazo como isto deve ganhar uma reputação de incredibilidade para os consumidores em potencial da Suécia.

Outro objetivo deve ser em obter acordos contratuais para fabricar bens para as empresas Suecas.

Ela deve entrar em negociações com o governo Moçambicano para atender o aperfeiçoamento da porcentagem dos valores de bens exportados que a empresa esta permitida a reter com moeda forte. Isto impedira a expansão da capacidade de produção e para o fundo de pesquisa de mercado e desenvolvimento das atividades na Suécia.

Os pagamentos de bens para a exportação devem ser feitos em carta de credito. Para estes meios de pagamento não devem ser feitos antes dos bens chegarem à Suécia. PMI deve ter que procurar fundos para financiar a operação de fabricação no tempo certo. O fundo Sueco deve ser utilizado em extensão máxima possível para este propósito, como os dos bancos Moçambicano.

Nenhuma tentativa deve ser feita neste ponto para tratar diretamente com os fornecedores Suecos como requerimentos financeiros e administrativos para isto será significantemente alto. Todos esforços devem focar na ativação e manutenção um limite competitivo nos negócios de componentes de moveis de madeira.

PMI deve alugar um agente Moçambicano claro para segurar todo seu trafico de importação e exportação. Isto permitira em enfocar na atenção das necessidades dos consumidores. Se seu volume de negócios aumentar, ela deve considerar o estabelecimento em uma casa clara de serviços. Se ela ganhar experiência nas operações de importação e exportação, PMI deve considerar o provimento de serviços relacionados para outras empresas Moçambicanas como pagamento.

Quando estabelecida sua presença na Suécia, os executivos da PMI devem atender a feiras de negócios de moveis no pais para fazer futuros contatos. Estas empresas devem dar amostras dos produtos da PMI junto com uma produto relevante e informações da empresa.

Ela deve identificar meios de anúncios adequados e estabelecer um orçamento anual de $10.000 para os anúncios. O foco dos matérias de anúncios devem ser nas vantagens de custos da empresa e provando a confiabilidade no resguardo da qualidade do produto e entrega.

Telefonemas pessoais devem ser feitos nas empresas respondendo aos anúncios se telefonemas iniciais e telefonemas e cartas de contatos indicarem um potencial de venda anual para a empresa ao menos de $10.000.

No envio de bens para a Suécia, a empresa deve tentar usar containeres para reduzir as chances de furto e dano que fazem uma quebra do orçamento quando os envios estiverem propensos. O envio de containeres é mais baratos para uma quebra de orçamento. Envios aéreos devem ser considerados como garantia. Assim, isto ira significar no incremento de preços de envio de produtos e podem ser apropriados somente para produtos especiais e de maior valor.

Como a industria de moveis Suecos exporta 80% de sua produção, ela deve manter seus níveis de alta qualidade e manter seus preços competitivos. E também deve insistir com seus fornecedores que estão aptos a prover componentes de qualidade que tem preços competitivos e enviados em tempo. Estas necessidades dos consumidores devem guiadas principalmente para as atividades de marketing de exportação da PMI. A empresa deve assegurar que ela retenha sua vantagem competitiva sobre longo prazo para expandir seu mercado e para ativar economias futuras em escala de produção, transporte e distribuição devem procurar necessidades de qualidade e entrega.

 

Critica

 

A proposta do plano é clara e convincente e com claros argumentos.

Ganhando projeções limitadas de demanda para molduras de espelho (200 ao ano) e a competição de empresas Asiáticas. PMI não pode justificar a expansão, pois tem recursos limitados para a entrada no mercado Sueco para sua linha de produtos. Enquanto a projeção anual da demanda para maçanetas de porta é maior, a competitividade é forte principalmente da Itália e outros paises desenvolvidos com efetividade mantendo PMI fora do mercado. Em adição, a empresa deve ter uma atenção administrativa adicional para problemas associados na obtenção e pagamento para importação de fornecedores de latão. O resultado de rede deve ser limitado a administração dissipada de recursos em uma linha de produtos que atualmente oferece a limitação do aperfeiçoamento da empresa ao sucesso.

A decisão da empresa deve concentrar em seu esforço inicial de exportação no fornecimento de componentes de madeira para grelhas de churrasco fabricadas apropriadamente na Suécia. A empresa deve aperfeiçoar certamente sua vantagens para o resguardo de sua linha de produtos na Suécia ganhando experiência de exportação. As empresas Suecas que a empresa contatou indicaram sua vontade em trabalhar com a PMI pela razão da qualidade de seus produtos. Quando a empresa tiver aperfeiçoado seu processo de produção e sua qualidade dos produtos aos padrões de demanda de mercado, ela deve estar apta procurar contratos com outras empresas da Suécia que requerem componentes de madeira. Se ela suceder firmemente no seu estabelecimento do mercado de partes de madeira, a empresa pode levar pesquisas de mercado adicionais para determinar aonde será interessante entrar em mercados de maçanetas de porta de madeira/latão. Quando estas habilidades forem realmente aperfeiçoadas, ela pode oferecer serviços com fabricantes com contratos em outras áreas da Suécia aonde as empresas querem tirar vantagem de seus baixos custos de trabalho. Produtos de madeira que tem trabalho intensivo tem como oferecer oportunidades melhores.

O sucesso da PMI em sua jornada inicial de exportação ira depender na consciência de encontrar as necessidades das especificações dos consumidores e necessidades de entregas. Deve ser estabelecido rapidamente uma reputação de confiabilidade na Suécia. Se isso não acontecer, as oportunidades de negócios futuros não serão materializadas em palavras pela sua incredibilidade que se espalhara logo. Pode ser a melhor possibilidade de trabalho com seus recursos limitados, mesmo que em uma perspectiva de gastos a curto prazo. A longo prazo a visão é essencial para ter sucesso.







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