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Estudo de Caso - Cestas Ltda - Marketing Internacional

Antecedentes e analise de estudo de SWOT

 

A Cestas Ltda (CL) compra, vende e distribui cestas feitas à mão e cortinas de janela produzidas na Tanzânia. Tendo sucesso localmente, ela começou a exportar a Inglaterra e três anos.

O material e o design dos produtos da BL diferem-se um pouco da região aonde são produzidos. Em geral, portanto, cestas e cortinas de janelas são feitas de fibras de bambu e barbantes de sisal e tem um estilo e design comum. As cestas são compradas localmente inicialmente como presentes ou cestas de shoppings, e tem uma reputação local por alta qualidade. Portanto, a demanda destes na Inglaterra parece ser limitada. Nenhuma demanda existe neste mercado para cortinas de janela da Tanzânia.

Os usos destes produtos podem ser colocados em explicação pela limitada demanda na Inglaterra. As cestas são vendidas como itens de presentes somente e não para praticas usuais como cestas de shoppings, comida e etc. As cortinas de janelas são consideradas como itens fracos e não são populares como artigos decorativos.

A produção de cestas da Tanzânia é esperada a alcançar no próximo ano de 10,000 unidades para 15,000 unidades, principalmente para exportação. Ela é critica para alcançar a demanda de exportação.

Os preços das cestas são de 0,50 liras a 2,50 liras dependendo do tamanho e qualidade. Estes preços são os maiores para estes tipos de bens na Inglaterra. Desde que estes presentes são itens de descrição, os consumidores podem decidir ainda em não comprar estas cestas ou em comprar cestas mais baratas originadas de fornecedores de outros paises. Compondo o problema de preço que é dominante no mercado Britânico pela China, que oferece preços menores que aqueles de qualquer fornecedor.

Os preços de exportação são cotados em FOB de Dar es Salaam, o porto mais próximo da Inglaterra. O meio preferido de pagamento é por carta de credito. O governo prove incentivos para os exportadores de cestas, incluindo ser permitido em reter 10-50% de seus ganhos de fora.

A promoção na Inglaterra é feita por um vendedor da CL. Os produtos são mostrados por amostras para compradores em perspectiva. Em geral, as cestas são bem recebidas pelos importadores por causa de sua qualidade. Poucas modificações, como formas, cores e tamanhos, são requeridas e são facilmente manuseadas. As cestas são embaladas e enviadas em caixas enrugadas marcadas “cestas de qualidade da Tanzânia”. Portanto, nenhum rotulo aparece nas cestas individuais.

A distribuição é feita por largos importadores pegando uma variada seleção de mercados de artesanato. Eles têm conhecimento do mercado e seus requerimentos e tem estabelecido canais de distribuição. As cestas, como a maioria dos importados de artesanato, são distribuídos por lojas de departamentos.

Os importadores estão preparados para comprar qualquer origem o quanto longe for se são os bens forem de preços competitivos, de uma qualidade de mercado e entregues a tempo. O tempo de entrega enviados pelo importador devem ser encontrar como cruciais na venda a este mercado.

A jornada de exportação da CL na Inglaterra tem pouco desencorajado pela experiência.

Suas forças são as seguintes:

- Seus produtos são reconhecidos como itens de alta qualidade em casa e na Inglaterra.
- A empresa tem um considerável controle sobre o fornecimento local. Ela pode requerer uma produção de tamanho, cor e forma especifica.
- Ela tem acesso ao sistema de distribuição dos importadores.
- Ela tem um forte suporte do governo como uma empresa de exportação e é permitida em reter 10-15% em seus ganhos de exportação.

Suas fraquezas são as seguintes:

- Seus produtos não são diversificados
- A empresa vê os preços como seu único problema, que julgar ser insolúvel.
- Nenhuma atenção é dada em identificar as cestas individuais para o mercado externo.
- Todas as funções são executadas pelo mesmo individuo. A venda é segurada pessoalmente ordenando, seleção, compra e marketing. Isto leva a retardar o despacho de bom fornecimento de mercado de exportação aonde a entrega em tempo é crucial para as vendas.

As oportunidades de mercado são as seguintes:

- Ela estabeleceu uma reputação por qualidade no mercado de exportação. Portanto, promoções futuras são necessárias. As cestas precisam ser percebidas como únicas.
- A única outra cesta Africana vendida na Inglaterra é do Quênia. Como estas cesta são bem distribuídas no pais, a CL deve considerar a entrada em uma aliança com um exportador do Quênia.
- Existem oportunidades para promoção da diversificação dos usos dos produtos como unicamente uma cesta de alta qualidade da CL.

As ameaças da CL são as seguintes:

- A presença dominante da China é uma ameaça. As cestas Chinesas têm penetrado no mercado bem e são extremamente competitivas em preços.
- Cestas feitas por maquinas estão começando a ser negociadas. É quase impossível em dizer a diferença entre uma cesta feita a mão e uma feita a maquina. Uma maquina de fazer cestas tem preços competitivos, elas ameaçam em eliminar o mercado para as variedades feitas a mão.
- Alguns departamentos de lojas Ingleses pedem as cestas e o artesanato diretamente dos fornecedores para assim reduzir seus preços. Isto coloca os atuais canais distribuição da CL em desvantagem.

 

Opções estratégicas

 

Mesmo que a CL seja uma empresa pequena, ela tem algumas opções para encorajar um futuro crescimento.

- A empresa pode explorar e fazer pesquisas em outros mercados para cestas e cortinas de janelas. A exclusiva dependência na Inglaterra faz a CL vulnerável. Através de estratégias de expansão de mercado, a empresa pode alargar sua base de negócios e aumentar as vendas.
- A CL pode explorar a possibilidade de entrar em uma aliança com uma empresa Queniana similar. Esta aliança pode reduzir custos de acesso de mercado e desenvolvimento de mercado para as empresas envolvidas e ira levar a aumentar seus lucros para ambas.
- A CL deve considerar outros canais de distribuição de cestas e cortinas de janelas como considerar um preço de competição. Ela pode também aumentar o suporte promocional, marca e anúncios, e o uso do rotulo “Made in Tanzânia” em itens individuais.

Através de pesquisas primarias e secundarias, a CL pode estar apta a identificar estratégias que ajudem a ela a realizar estes objetivos.

 

 

Estratégias recomendadas

 

Em ordem de aperfeiçoar seu acesso a Inglaterra. A BL deve implementar algumas estratégias. Ela deve tentar em cooperar com uma empresa do Quênia. Identificar a empresa apropriada será o primeiro passo. É essencial achar uma empresa Queniana com uma boa reputação, forte rede de distribuição, e boa vontade para expandir. Esta empresa, em adição, deve ter vontade de dividir o envio e outros custos de exportação com a BL. O esforço conjunto ira beneficiar ambas as empresas pela redução de custos, atraindo mais importadores e aumentando a variedade das ofertas a estes importadores.

A aliança ira, por um instante, permitir a cada empresa e reduzir o numero de representantes viajando para a Inglaterra para mostrar amostras para compradores perspectivos. Em adição em minimizar custos (que ira levar a preços mais atrativos de varejo), isto permitira os empregados da CL, que atualmente fazem uma variedade de funções, em dar mais atenção concentrada a especificações do produto e ao processo de ordem e compra dos artesãos locais.

A ênfase em juntar esforços deve estar no fato que as cestas são feitas à mão e são de alta qualidade. Como o mercado Inglês é atualmente um mercado de presentes, promovendo diferentes uso de produtos pode alargar o mercado. Uma cesta com estilo de bolsa, que será única no mercado, deve ser criada.

A CL deve derivar um inestimável beneficio para a experiência de exportação de seu parceiro prospectivo, que mencionado anteriormente deve estabelecer um fornecedor no mercado Inglês.

Se a aliança com o exportador do Quênia não puder ser feita, a CL deve considerar alternativas de mercado. Por causa da dominância da cestas Chinesas, pode ser necessário para a CL pegar outros mercados para permanecer nos negócios internacionais. A pesquisa será o primeiro passo. A CL precisa saber onde estão os outros mercados, como eles são fornecidos, aonde a industria de turismo esta aumentando e se mantém estável, como acessar pode ser ganho pelos canais de distribuição, e quais os custos de penetração em cada mercado.

 

 

Plano de marketing de exportação

 

O suporte da administração da CL deve obter os seguintes aspectos:

- Aperfeiçoar o acesso na Inglaterra para os produtos da empresa.
- Iniciar pesquisas para identificar possíveis parceiros Quenianos.
- Concentrar seus esforços de marketing na Inglaterra somente em cestas.
- Identificar outros canais de distribuição que os atuais da empresa. A Oxfan Trading Company, um importador da Inglaterra, já demonstrou interesse em uma possível Joint Venture.

As seguintes ações são recomendadas:

- Uma pesquisa para achar possíveis parceiros no Quênia e avaliar as três melhores alternativas.
- Enviar um representante para identificar empresas Quenianas para apresentar uma proposta de aliança de exportação.
- A imediata concentração em cestas como uma exclusiva linha de produto para exportação. Formas, cores e tamanhos devem encontrar especificações dos compradores. A ênfase deve ser em qualidade. Uma etiqueta deve ser desenhada e fixada em cada cesta como meio de promoção da qualidade da linha do produto. Os três maiores artesões do pais devem ser perguntados em fazer um design de um estilo de uma cesta bolsa para apresentação para aprovação de compradores.

Após o acordo com a empresa Queniana, as duas empresas devem dividir os custos de enviar representantes para a Inglaterra em ordem de promover o esforço conjunto e a ênfase em qualidade sobre o preço; obter aprovação do estilo da cesta bolsa; receber encomendas e notar especificações de formas, cores, tamanhos e começar a juntar esforços licitando em obter a lealdade dos compradores.

A implementação deste plano deve aumentar o acesso de mercado da CL. A implementação imediata pode ser um meio de aumentar o acesso durante a alta da época de turismo e da época de feriados aonde se dão presentes. O melhor acesso durante estas épocas ira aumentar as vendas da CL e sua lucratividade.

 

 

Criticas

 

O plano de marketing de exportação falha em prover uma solução compreensiva para os problemas da CL. Estes são: os produtos da CL não estão associados com uma marca e assim não poderão ter uma lealdade à marca, a CL não tem experiência no desenvolvimento de canais de marketing de exportação, ela tem altos custos de produção, pouca variação de produtos, e se encontra em ameaça com seus concorrentes. A proposta de um esforço de exportação em conjunto com um parceiro Queniano requer justificações futuras. Quais são as desvantagens desta opção? Que problemas podem ser desenvolvidos?

Nota-se que a CL deve começar a desenvolver uma melhor compreensão das necessidades dos consumidores nos mercados alvos. (Se for achado que a Inglaterra será muito difícil em penetrar futuramente, ela deve tentar em ganhar mercado em qualquer outro lugar). A empresa pode obter esta compreensão ainda independentemente ou com uma assistência de um grande importador ou distribuidor na Inglaterra. De outro jeito, a empresa deve encontrar onde estão as oportunidades em termos de especificação de produto, estilo, cores, moda, como segmentos de consumidores e suas preferências. Ela também deve determinar como melhor tirar vantagem destas oportunidades. A informação dada ira guiar a esforços de desenvolvimento de produtos e prover um meio de como a relação deve ser estabelecida com canais de negócios na Inglaterra.

Também será desejável para a CL em investigar a viabilidade de se engajar em um projeto de cooperativa para expansão da exportação, possivelmente com o suporte e uma associação de negócios. É assim que, devido a limitações de seu tamanho e oferta de produto empresas individuais como a CL não devem levar a fora todas as tarefas de desenvolvimento de mercado de exportação sozinhas. A exportação cooperativa pode prover a escala de operações necessárias para exportações lucrativas.







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