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Planejamento do Marketing de Exportação - Marketing Internacional

Objetivos de mercado

 

O primeiro passo no desenvolvimento do plano é estabelecer objetivos de mercado de exportação. Estes objetivos devem ser atingíveis, realistas e claros; eles devem ser comunicados dentro da empresa. Assim os objetivos irão determinar a direção da empresa e suas atividades, a administração terá que dispensar tempo considerável e recursos para atingir estes objetivos.

Uma analise de pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças, chamado de SWOT, ira prover um guia para desenvolver uma efetividade e objetivos realistas.

Os pontos fortes serão as vantagens competitivas que irão prover um avanço nos mercados externos. Já os fracos são as desvantagens, que provavelmente irão inibir o movimento em certas direções. Por exemplo, uma empresa com poucos recursos financeiros não poderá fazer em campanhas promocionais em larga escala.

Para acessar as oportunidades de uma empresa em possíveis mercados, os seguintes aspectos devem ser analisados cuidadosamente: consumidores externos, produtores externos, estrutura de mercado e fornecedores externos. Esta avaliação poderá revelar se eles estão bem adequados entre os pontos fortes da empresa e as oportunidades de mercado.

Finalmente, devem ser examinadas as ameaças nos mercados que devem ser considerados. Isto deve incluir barreiras de exportação (tarifas, taxas, cotas e outras barreiras não alfandegárias). Assim, pode-se determinar quais mercados devem ser penetrados e são maduros, se são bem fornecidos e se não dão um nicho identificável para os produtos da empresa.

 

 

Segmentação de mercado

 

Um plano de marketing de exportação não estará completo antes da empresa identificar seu mercado alvo no mercado externo. Os paises não são homogêneos. Diferentes grupos de consumidores existem dependendo de fatores incomuns, como; idade, estilo de vida, ocupação e educação. Em outras palavras, qualquer grande mercado tem uma variedade de segmentos de mercado que se diferem substancialmente. Um dos elementos cruciais do plano de marketing de exportação será em identificar o segmento de mercado que a empresa pretende penetrar.

Fazendo esta escolha, a empresa deve responder as seguintes questões: quem ira comprar os produtos no mercado externo, porque eles irão comprar estes produtos, onde estão localizados estes consumidores, quais são suas características?

Será de boa ajuda se concentrar em segmentos similares e entre segmentos diferentes. A empresa deve escolher o segmento que as características do produto se encaixam melhor. Por exemplo, se forem artigos de porcelana que são produtos de alta qualidade e com bom preço, esta segmentação de mercado será de alto-padrão e jovens compradores bem educados.

Finalmente, o mercado alvo será grande o bastante para ser prospectado.

 

 

Pesquisa de mercado

 

Para ter êxito na exportação, a empresa deve identificar mercados externos atrativos e estimar o potencial de exportação para seus produtos o mais apurado o possível. A pesquisa de mercado e a previsão são de grande importância. Uma deve avaliar o tamanho do mercado, as características da demanda, exigência dos consumidores, canais de distribuição como as diferenças sociais e culturais que podem afetar a empresa nos negócios neste mercado. Um pequeno produtor que pretende entrar no mercado externo pela primeira vez pode não estar disposto ou disponível a alocar recursos para expandir métodos de coleta de dados. Empresas nesta situação podem usar dados publicados para acessar este mercado. Assim, eles devem primeiro avaliar os dados com confiabilidade e precisão.

 

 

Características do produto

 

A empresa a seguir deve considerar o que o produto tem a oferecer; as modificações necessárias se preciso; a necessidade de mudanças de embalagem se preciso; características de rótulos; marca registrada; serviços de pós-venda se preciso.

Muitos produtos devem ter que fazer mudanças significativas para satisfazer o consumidor e as características de mercado no exterior. Outros produtos requerem mudanças em sua discrição do produtor somente para realçar a aparência no mercado externo.

 

Preço de exportação

Na formação do preço de exportação, a empresa deve considerar custos adicionais que não entram nos preços para o mercado domestico. Esta inclusão destes itens como frete internacional e custos de seguro; custos de adaptação de produto; tarifas e taxas de importação; comissões de distribuidores e agentes externos; custos de mudança em cotação cambial; e possíveis controles de preços do governo.

A analise do preço de exportação devem ser feitas com as seguintes questões; que valor é exercido no local do mercado alvo do produto da empresa, e como fazer diferenças no produto para aumentar ou diminuir o valor de mercado. Na pratica, estas questões são difíceis de serrem pesquisadas, mas analisando os preços e as características dos produtos com a existência de produtos competitivos podem revelar informações criticas. A analise ira mostrar que não são os custos de materiais que determinam o valor do produto, mas a percepção dos consumidores a aquele valor.

 

Canais de distribuição

 

Um exportador em potencial deve considerar as seguintes características:

- Devera exportar por uma firma exportação que irá se responsabilizar por achar vendas no mercado externo?
- A empresa devera formar seu próprio departamento de exportação?
- Devera vender através de representantes externos?
- A empresa devera ter armazéns externos?
- Devera ter sua própria subsidiaria no exterior?

A escolha do canal de distribuição ira depender na estratégia de exportação da empresa e do mercado externo. Se a empresa pretende exportar um produto que tem um diferencial competitivo ao mercado alvo que tem bons fornecedores, será necessário criar uma grande consciência do produto com uma apropriada estratégia de promoção. Neste caso, pode ser melhor achar um agente que não tenha em mãos muitos produtos e possa alocar tempo necessário para promover o produto em questão.

Canais de distribuição podem ser um problema se não forem escolhidos bem e se um bom relacionamento for mantido. A empresa deve formular contratos de agentes que são benéficos para ambas às partes.

 

Promoção

O plano de marketing de exportação deve considerar os seguintes aspectos na relação da estratégia promocional: métodos de venda, anúncios (quem será o responsável pelo anuncio, quanto ira custar à empresa para alocar anúncios); outras atividades promocionais (que métodos a usar, quanto ira custar para alocar); missões de negócios; assistência local a exportação; visitas de compradores (quando e como contata-los).

Uma oferta de exportação será necessária para ampliar a empresa em prover suporte ao consumidor. Um exportador deve lembrar que até os melhores produtos podem falhar sem um suporte da empresa com intermediários e consumidores finais. Ainda mais que, o suporte dos consumidores criam uma boa lealdade para o exportador.







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