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Estudo de Caso - Produtos de Frutas Ltda - Marketing Internacional

Produtos de Frutas Ltda.

 

Antecedentes e analise de estudo de SWOT

           

            A Produtos de Frutas Ltda (PFL), baseada na Lukasa, Zâmbia é o único produtor do pais de polpa de manga. Foi fundada em 1975 como um plano piloto para processar suco de manga. Em adição ao suco e a polpa de manga, ela produz polpa e suco de abacaxi. Sua atual capacidade de produção é de 1.250 toneladas de frutas por temporada. Seus produtos quase inteiramente tomam o consumo domestico.

            Nos últimos anos, a PFL teve sucesso no comercio de polpa e suco de manga no mercado domestico. Ela estabeleceu uma boa reputação entre os consumidores e esteve apta a cobrar preços premiuns para seus produtos. Ela investiu intensamente em facilidades da planta em ordem para expandir sua produção e aperfeiçoar seu processo produtivo. A expectativa era de duplicar sua capacidade de produção em três anos e estar equipada para produzir manga concentrada em uma variedade de embalagens.

            A polpa de manga é de um liquido espesso e amarelo extraído de uma fruta tropical a manga. A polpa e o suco são apreciados por milhões de consumidores do mundo por causa de seu alto valor nutritivo e sabor. Ainda o mercado para este produto é pequeno comparado com o suco de laranja e suco de abacaxi, este mercado esta crescendo rapidamente especialmente nos paises desenvolvidos.

            A PFL esteve pensando em entrar no mercado de exportação e com uma base em uma pesquisa de mercado, identificou a Dinamarca como o mercado alvo. Devido à necessidade dos paises por bens de capital e tecnologia e sua fraca moeda atual, o governo esteve suportando os esforços da PFL para desenvolver mercados externos. Ela esta fazendo empréstimos de bancos, subsídios e serviços de transporte disponíveis para a empresa para este propósito.

            O administrador da empresa esta particularmente ansioso em obter informações de demanda e padrões de produto no mercado da Dinamarca. No momento esta concentrado que esta apto a embalar suco de manga somente em pacotes tretapak de 189 ml, isto é impossível de mudar antes de novas facilidades operacionais serem instaladas em três anos.

            O mercado Dinamarquês para sucos é prospero. O consumo de sucos de manga teve crescimento firme na ultima década. Duas organizações dominam os negócios de importação de sucos, IFJ do canal da cooperativa Escandinávia, importa suco de laranja exclusivamente do Brasil, Bélgica e Holanda. Ela não importou suco e polpa de manga em qualquer quantidade significativa. A IFJ prefere importar sucos em tanques grandes e usa Roterdam como principal ponto de entrada por causa de suas facilidades de manuseio de tanques do porto.

            A outra organização é a MPJ, a líder Dinamarquesa importadora de polpa e suco de manga. Ela obtém polpa de manga principalmente da Índia, como acredita que a variedade do Alphonso Indiano é a melhor manga do mundo. A MPJ ainda nunca importou polpa da áfrica, ela foi o maior fornecedor de sucos de laranja enlatados para a industria de suco da Zâmbia. Ela teve recentemente expressado interesse em estabelecer arranjos de negócios com a Zâmbia em ordem para segurar sua posição no mercado. Portanto, a MPJ não ira importar pequenos pacotes ou latas devido os altos custos de transportes destes itens.

            A Dinamarca impõem uma taxa aduaneira de 6% na importação de polpas embaladas em latas de menos de 4,5 kg. A polpa e grandes containeres não são tributável. Todas as importações são sujeitas a inspeções e testes pelas autoridades.

 

 

Opções estratégicas

           

            Preparada para desejar em ganhar urgentemente o mercado externo, a PFL completou pesquisas preliminares nos mercados potenciais na Dinamarca e esta começando a considerar suas opções para fornecer polpa e suco de manga para este mercado. Na vista da rápida expansão no mercado e da base do acesso da atual oportunidade de mercado, a administração da empresa julgou as expectativas de exportação da PFL como excelentes.

            A empresa parece ter quatro opções de entrada. A primeira é em comercializar polpa e suco de manga na Dinamarca sobre sua própria marca e sobre seu próprio esforço. Isto ira expor em altos riscos associados com a operação da totalidade de um novo mercado e ira requerer a ela em fazer todas as funções de marketing por si só. A administração admite que não esta apta em fazer tal estratégia, mas esta segura que, as recompensas desta estratégia a longo prazo podem ser altas.

            A segunda é em exportar seus produtos por negócios intermediários na Bélgica e na Holanda para eventual fornecimento dos importadores Dinamarqueses. Esta estratégia é flexível por causa dos intermediários envolvidos são especialistas no trato do mercado da Dinamarca e estão dispostos a fazer negócios com a PFL se o preço for aceitável. Portanto a PFL, percebeu que com esta estratégia. Ira efetivamente perder o controle sobre as variáveis de marketing e sua margem de lucro será baixa.

            A terceira opção será negociar um arranjo com a MPJ com a ajuda do governo da Zâmbia. Os termos deste arranjo podem incluir compra da MPJ para a PFL de polpa e suco de manga em retorno de condições de operações favoráveis na Zâmbia. A PFL esta particularmente árdua para adotar esta estratégia que poderá dar a empresa acesso a longo prazo ao mercado da Dinamarca. Portanto, ela reconhece que ela terá que instalar facilidades para embalar polpa e suco de manga em grandes containeres como a MPJ não aceitara pequenas latas.

            A quarta opção para a PFL é vender para pequenas empresas de comida e leites da Dinamarca que usam a polpa e o suco de manga em misturas com outros sucos de frutas e para produzir sabores para bebidas e sorvetes. Um problema potencial é o custo proibitivo do desenvolvimento do relacionamento com estes pequenos produtores. Os contatos de estabilidade com estes produtores tem que ser desenvolvidos com seus fornecedores que são outro bloqueio de empecilho, indo após estes produtores ira obrigar a PFL em completar diretamente com os grandes como a IFJ e a MPJ.

 

 

Estratégias recomendadas

 

            Após a revisão das opções, a PFL decidiu na terceira, o arranjo de fornecimento com a MPJ. A administração esta ciente que os produtos irão encontrar os padrões de qualidade da MPJ o que ira favorecer mutuamente o arranjo a ser rapidamente feito.

            A administração precisa enviar uma proposta formal para as autoridades da Zâmbia o mais cedo o possível. A proposta deve identificar que a empresa ira acelerar a instalação de suas facilidades de produção para encontrar as necessidades para entregas de grandes containeres. A proposta também deve apresentar as vantagens do arranjo com o importador da Dinamarca. Isto deve incluir a viabilidade para a PFL da especialidade do marketing da MPJ e estabelecer canais de distribuição, dividindo riscos de desenvolvimento de mercado com a MPJ, taxas gratuitas de entrada para produtos de manga em grandes containeres e o longo acesso ao mercado da Dinamarca.

 

 

Estratégia de marketing

 

            A estratégia de marketing de exportação da PFL deve ter os elementos chaves descritos abaixo:

Produto. A PFL deve apressar-se na construção de novas facilidades de produção para encontrar as necessidades da MPJ para grandes entregas em grandes containeres. As novas facilidades devem também permitir a PFL a aperfeiçoar a qualidade dos produtos e reduzir os custos de produção. Esta qualidade deve ser comparável para a produção do Brasil e da Índia.

Preço. A PFL entende que , como os produtos de manga não são conhecidos no mercado mundial, deve ser sensato a estratégia de preço para penetração para oferecer produtos a preços baixos. Tal estratégia também deve permitir a PFL em competir com os fornecedores da MPJ, talvez para ganhar uma larga participação no mercado da Dinamarca e assim realizar economias de escala na produção.

Promoção. A PFL deve procurar a assistência da MPJ nas campanhas iniciais promocionais no mercado da Dinamarca. A MPJ tem por si só implementado no passado campanhas de lato sucesso para suas polpas e sucos importados. Esta associação ira facilitar a aceitação dos produtos da PFL na Dinamarca.

Distribuição. O governo da Zâmbia deve dar assistência a PFL no transporte da polpa e suco para Roterdam, para o ponto de a MPJ poder comercializa-lo. Isto ira permitir a PFL em tirar vantagem plena dos canais eficientes e a rede distribuição muito eficiente da MPJ na Dinamarca.

A PFL esta otimista para o seu futuro. Ela espera que a estratégia escolhida ira permitir eventualmente em competir com o Brasil e ÍNDIA na região inteira da Escandinávia. Ela espera expandir para os mercados do Japão e Estados Unidos em um estagio posterior.

 

 

Criticas

           

            A decisão da PFL em começar a exportar para o mercado da Dinamarca, induzida pela necessidade para gerar trocas externas, pode ter sido muito apressada. Seu administrador não avaliou objetivamente onde estava pronta para exportar, ou não entendeu claramente quais concorrentes estarão lá e que necessidades precisara fazer para ser competitiva neste mercado.

            A decisão em entrar nos negócios externos deve estar baseada em uma objetiva precisão de uma empresa pronta para competir no mercado de exportação. Isto deve incluir um acesso na extensão de uma empresa na qual reforça suas chances de oportunidades externas, como ira competir na escolha do mercado e como ira adaptar as mudanças das condições do mercado internacional.

            É verdadeiro que o mercado da Dinamarca para polpa e suco de manga esta crescendo rapidamente e oferecer oportunidades de negócios para novos fornecedores. Portanto, ao menos que a PFL esteja pronta para tirar vantagem desta oportunidades, ela pode falhar. A empresa ainda propõe a implementação de uma estratégia de penetração de preço, não esta claro como esta proposta para vencer com um preço de guerra e como os concorrentes reagiram similarmente.

             A cooperação com a MPJ no desenvolvimento do processo de mercado é um aspecto positivo para a escolha da estratégia da PFL. Portanto, outras considerações básicas tendo outras responsabilidades da MPJ para promoção e distribuição precisão ser tomadas em conta. Estas matérias como termos de pagamento, direitos e responsabilidades de cada parte, e a duração do acordo requer atenção. A lucratividade da parceria por total deve ser investigada em detalhes.

            Ainda a estratégia escolhida pela PFL parece ser razoável, uma olhada mais de perto ira revelar que uma base em uma analise superficial do patrimônio da empresa e a sujeição e os fatores de mercados internacionais. Também falha em prover detalhes do plano de ação tendo em consideração a atual condição do mercado e possível desenvolvimento no futuro.







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