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Empresas: Exportando seus serviços - Marketing de Serviços na Exportação

Estabelecendo a credibilidade de sua empresa

 

O único grande desafio em face como empresa de serviço em um pais em desenvolvimento é ser aceito como provedor de credibilidade de serviço. Desde que a maioria dos serviços não é produzida antes do acordo de compra ter sido feito, o serviço atual não pode ser inspecionado antes do tempo através da comparação do processo de compra. Em substituição, os potenciais consumidores devem comparar suas capacidades e gravar os rastros com aqueles de seus concorrentes, e assim esperar que o serviço que você produz hoje é ao menos bom como o serviço que você proveu ontem.

Assim antes você pode começar a fazer o marketing deste serviço particular, você precisa divulgar as capacidades de sua empresa. Se você pensa por um minuto sobre como você mesmo ira selecionar um provedor de serviço, você ira ver que você provavelmente pode fazer isto com recomendações de alguém que você confia e conhece. Sobre saltando o dilema do serviço de uma empresa nova para o mercado de exportação – como você ganhara aceitação se ninguém conhece você bem o bastante para recomendar você?

A experiência mostra que existem três meios para ganhar credibilidade: prover verificação objetiva de suas capacidades, prover garantias pessoais de sua performance, ou apresentar si próprio de como a moda que outros sentem confidencialmente que você pode ter sua performance. Se você pode achar meios para todos os três isto será melhor.

 

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Objetivo da verificação de suas capacidades

 

Diferentes tipos de consumidores preferem uma forma de verificação externa sobre outra. Por exemplo, no mercado dos Estados Unidos, a cobertura de mídia é vista muito positivamente. Na Inglaterra o registro de padrões de ISO 9000 significam ser mais entendidos. Independente do seu mercado alvo, embora, cada estratégia descrita abaixo pode ajudar a construir confiança do ponto dos consumidores podem estar dispostos a arriscar a dar a sua empresa uma tentativa.

 

Aparências publicas

 

Se você esta só começando a explorar as oportunidades de exportação e é um bom narrador ou apresentador, sua melhor aproximação ira se tornar como narrador ou painelista a um evento internacional de negócios maior ou uma conferencia. Você precisara começar a narrar a conferencias locais e nacionais primeiro. O que esta aproximação ira fazer é permitir a consumidores potenciais verem você em ações e começarem a ter um censo de seu estilo, em contexto aonde você foi avaliado como um expert líder.

Esta aproximação é particularmente efetiva quando você tem um nome alvo distintivo que aumenta sua visibilidade. É muito mais fácil para você desenvolver negócios e liderança nos negócios se os outros vem a você como se você tem que fazer toda a iniciação. Investindo judiciosamente em falas livres e demonstrações podem leva-lo a um longo caminho para ajudar a construir negócios de exportação.

 

Website

 

Se você não pode fazer uma impressão positiva pessoalmente, considere em fazer pela internet. Mas lembre: seu website representa seu profissionalismo e atenção a qualidade, só assim invista dinheiro para fazer bem ou para não fazer isto ao todo.

 

Licenciamentos profissionais ou certificações

 

Para membros de sua empresa trabalhando como profissionais, é importante não somente que eles sejam apropriadamente licenciados ou certificados, mas que você promova o fato que eles são. Esta evidencia de verificação de objetividade de competência ira fazer o de seu consumidor potencial um pouco mais confiável.

 

Registro ISO 9000

 

A nível empresarial, o registro a um padrão de administração de qualidade internacional também prove evidencias de verificação objetiva de competência. É improvável que um registro ISO 9000 sozinho ira contrata-lo, mas certamente pode ajuda-lo a pesar a balança para o seu lado. Sua empresa ainda pode combinar diretórios on-line feitos para empresas com registro de sistemas de administração de qualidade. Exemplos www.qaxchange.com e www.worldpreferred.com.

 

 

Premio para excelência

 

Leva tempo para competir a prêmios, como existe usualmente um grande trabalho de papeis para serem completados, mas os prêmios podem levar muito peso no mercado internacional. Se não existem programas de prêmios para que você seja eleito em seu pais, considere em conversar com associações industriais ou sua organização de desenvolvimento de negócios de estar começando uma serie de prêmios para reconhecer a excelência sobre as empresas de exportação.

 

 

Publicações

 

Publicar artigos também podem construir confiança, particularmente se existe qualquer jornal ou revista familiar para seus consumidores potenciais. Se você ou alguém de sua empresa escreve bem, revise as varias publicações disponíveis a você – e não se esqueça das cartas comerciais de negócios ou associações industriais em seu mercado alvo. Quando você teve o artigo publicado, considerem o envio de copias para os seus melhores contatos e inclua copias com seus materiais promocionais.

 

 

Listando diretórios

Quando um consumidor potencial esta considerando seus serviços, uma das checagens que eles freqüentemente fazem, é olhar para diretórios industriais relevantes. Então pense sobre sua industria (globalmente) pelos seus consumidores potenciais perspectivos e identifique que diretórios eles podem consultar. Não se esqueça dos diretórios on-line, alguns destes estão em sites que esperam pelo clique (veja na caixa abaixo) e alguns estão colocados em largos sites de e-marketplace. Na maioria dos casos de registro de diretórios é gratuita visto que os sites querem construir volume de trafico. Se sua empresa não estiver listada, considere em ser listados o mais rápido o possível. E lembre em manter sua entrada de dados atualizados.

 

Tomando o tempo para cultivar a cobertura de mídia pode ser de ajuda para você em diversos mercados, particularmente mercados de ritmo rápido como o dos Estados Unidos ou Alemanha. Enquanto você sucede sem cobertura de mídia, você pode ter mais sucesso mais rapidamente com isto por causa da ajuda a manter como um expert da industria.

Em geral, você será beneficiado sempre que pensar sobre suas atividades para a perspectiva de mídia e aprendendo a entender o que é o novo valor. Se você participar de um evento publico, especialmente em um de regra proeminente, você ira querer estar preparado para responder respostas da mídia. Com uma pequena prontidão, você pode usualmente ter que responder perguntas que queira responder. Para qualquer trabalho da mídia, você ira ter que preparar um kit de mídia que contenha material de sua empresa como um a divulgação para a imprensa das atividades de novos valores. Se você não tem pessoal treinado em relações publicas, considere em pagar uma empresa de relações publicas para dar a apresentação de seu pessoal de como obter a exposição adequada de mídia. Lembre: empresas de cobertura de mídia não são necessariamente as melhores em seu perfil, mas eles gostam de ser os melhores no uso da mídia.

 

 

Alianças estratégicas com o conhecimento dos lideres da industria

 

Outro meio para ambos ganharem credibilidade e experiência é em trabalhar para, ou ter parceria, com uma empresa internacionalmente conhecida. Em muitos fatos tal como a empresa pode usar seus serviços que podem agir como excelente testemunho.

 

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Garantias pessoais de sua performance

 

Se possível, os consumidores potencial também gostam de ter algum tipo de tranqüilidade personalizada que você possa oferecer bem. Sua tarefa é em pensar em que meios e em como podem ser providos desta tranqüilidade. Algumas possibilidades são discutidas abaixo.

 

Referencia de recursos de credibilidade

 

Consumidores nos quais você tem uma relação estável são importantes recursos de credibilidade e referencias, e um pode às vezes ser dominado. Existem algumas maneiras que você pode pegar seus consumidores para ajudar você com seu marketing de exportação:

- Pergunte a consumidores atuais e formados se eles estão satisfeitos com seu serviço. Se não, porque não (assim você pode fazer mudanças)? Se sim, o que em seu serviço eles gostam mais (assim você pode promover isto no marketing)?

- Pergunte a consumidores satisfeitos se você pode usar seus nomes na sua lista de clientes em materiais promocionais.

- Pergunte a consumidores satisfeitos se eles podem recomendar você para qualquer um no mercado que você esta focando, especialmente se eles tem afiliados neste mercado.

 

Não faça a erro de esquecer de perguntar aos consumidores suas referencias.

 

 

Testemunhas de consumidores satisfeitos

 

Em alguns instantes, os consumidores não podem dar referencias, mas eles podem dar testemunhos. Um particular meio efetivo de uso como testemunho é em perguntar a consumidores satisfeitos se se juntam a você quando fizer apresentações em conferencias ou outros eventos públicos em ordem de dar a eles o lado deles da historia.

 

 

Membros de uma associação industrial

 

Em muitos mercados, membros de associações industriais são importantes, especialmente se são funcionários ou membros de um comitê. Membros indicam que você é um jogador serio em sua industria.

 

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Sua imagem de apresentação

 

Quando as verificações objetivas não estão disponíveis de prontidão e na ausência de referencias pessoais, os consumidores podem pegar seus serviços se lês gostam e confiam no jeito que você apresenta suas capacidades ou se eles estão impressionados pelos materiais promocionais.

 

Materiais promocionais

 

As primeiras representações tangíveis de seu serviço são seus materiais promocionais, particularmente seus cartões de negócios. Isto ira ficar com os clientes potenciais por um longo tempo depois de dado, e ira indicar a eles a qualidade de seus serviços.

Ira ajudar se você tirar para fora seus cartão de negócios e olhar para ele se fosse como se você estivesse vendo pela primeira vez. Que impressão fará em você? Isto parece profissional? De classe mundial? Se o endereço de informação esta claro e completo? Ele leva seu endereço eletrônico (e-mail e internet) que ira indicar que você esta fácil de ser contatado?

Você ainda pode querer assegurar que a primeira impressão dada por outro material promocional é uma possibilidade positiva. Suas brochuras e outros materiais devem demonstrar ao consumidor que você é um provedor de serviços de primeira classe. É melhor você usar nada ao invés de um cartão d negócios que distribuir materiais de segunda classe.

 

 

Recomendações de consumidores passados

 

Seus materiais promocionais devem incluir, quando possíveis, recordações de performances passadas e lista de clientes formados. Eles podem incluir cotas de consumidores satisfeitos, providos se você obteve permissão.

 

 

Seus benefícios de declarações

 

Consumidores potenciais também julgam sua competência em meio de responder a questão: “Então o que você faz?” Você tem que resistir o impulso para descrever as características de sua empresa e focar principalmente nos benefícios que você prove aos consumidores. É também fácil começar a cotar estatísticas familiares, como “Nos temos sete engenheiros e estão nos negócios em cinco anos”. Na realidade, consumidores potenciais não se importam sobre estes detalhes, ao menos que eles decidam que são interessados na possibilidade de fazer negócios com você. O que eles estão interessados são depoimentos como, “nosso engenheiro de design reduziu custos a 30% e nossa habilidade de administra projetos tem permitido nos a completar projetos conscientemente no tempo e abaixo do orçamento” assim você precisa em estar apto a completar as seguintes sentenças conscientemente:

 

Em seu mercado, as pessoas já conhecem você e falam com as outras sobre os benefícios de você da, assim é menos importante que você articule sobre estes benefícios. Mas em novos mercados aonde você não é conhecido, nenhuma palavra ou comentário esta em operação. Você terá que começar a ser especifico e conciso sobre distinguir você de seus concorrentes.

 

 

Sensibilidade de fatores culturais

 

Administrar diferenças culturais efetivamente são importantes colocar as habilidades de serviços para exportadores por causa de suas interações pessoais são cruciais componentes para a satisfação dos consumidores e, portanto para o sucesso nos negócios. A razão única mais comum para a falha em obter contratos externos é não da falta de oportunidade, mas o fato que as pessoas não fazem negócios com aqueles que deixam-nas inconfortáveis. Se você não tem uma experiência de primeira mão no mercado que esta focando, ache alguém que tenha e pegue-o ou a para treinar você das diferenças culturais de mercado.

 

 

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Selecionando sua ênfase particular

 

Os muitos meios descritos acima para construir credibilidade, algumas aproximações serão mais relevantes ou efetivas para sua empresa. No quadro abaixo são dados alguns exemplos de como adaptar as estratégias descritas acima para serviços de industrias particulares.

 

 

 

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Diferenças virtuais e competitivas

 

Diferenciação de seu website

 

Visto que seu website é resguardado como um indicador de suas capacidades de serviço de entrega, é sua primeira ferramenta competitiva on-line. Você pode diferenciar sua empresa on-line de seus concorrentes em alguns meios.

Primeiro, esteja certo que as pessoas estão aptas a achar você na Internet. Quando um cliente potencial olha para uma empresa na Internet, eles usam mecanismos de busca (que são mais de 1.500 ao redor do mundo), um database on-line ou um e-marketplace (veja os anexos do capitulo 3, por exemplo). Você deve registrar seus termos chaves em mecanismos de busca, como o registro de suas empresa em databases on-line. www.netmarketing-suite.com/Tools.html oferecer ferramentas gratuitas para ajudar você a classificar as diferentes palavras chaves em mecanismos de busca maiores, como afinar seu website e monitorar o seu trafico.

Segundo, um cliente potencial tem o endereço do seu website, esteja certo que ele ira achar seus website. Sua empresa precisa usar um servidor confiável com adequada capacidade e protocolos de administração de problemas para assegurar nenhum tempo de espera; outrora os clientes potenciais irão obter uma mensagem dizendo que seu website não pode ser achado.

Terceiro, esteja certo que seu website é um possível usuário amigo quando os clientes potenciais tentam acha-lo. Você tem que estar certo que eles não iram simplesmente clicar através de seu site antes de terem a chance de ler o que você colocou. Usuários da internet se tornam impacientes quando leva mais de três segundos para baixar o site. Eles deixam o site que as paginas iniciais que simplesmente aparecem a logo e informações corporativas, sem valor adicionado ao visitante. Você pode construir o valor adicionado ao visitante em sua pagina inicial pela resposta da necessidade de informações em tendências da industria, discutindo opções de assistência que estão disponíveis, ou ajudando os visitantes a acessar seu status competitivo.

Quarto, esteja certo que você prove as características que os usuários da internet vieram procurar no seu website. Eles estão usando ferramentas de ponta, links para outros sites, layouts padrão (como barras de menu no topo e a esquerda do site), a habilidade de mover rapidamente através do site, achando informações que eles precisam em não mais de dois ou três clices, e estando apto para interagir com o pessoal da empresa on-line em tempo real. Como características não longas servem como diferenciação: sua ausência marca o site e a firma por traz se torna não competitiva.

Para destacar-se, você precisara continuar a desenvolver características adicionais que distingam seu website dos outros da sua industria. Você pode testar a competitividade de seu website pela analise de sites que estão classificados como os melhores do B2B em termos de fácil navegação, atratividade de design, apresentação da informação, foco no consumidor e capacidades de e-commerce no quadro abaixo. Comparando estes sites com o seu em ordem de ganhar um censo de como competitivo você esta.

 

Quinto, esteja certo que seus clientes potenciais acham seu site, seu design suporta e reforça o posicionamento competitivo que você tem. Como tem sido a diferenciação de sua empresa: na base de preços baixos, efetividade, credibilidade e qualidade no serviço, ou serviços customizados? Como o design de seu website reforça o posicionamento de competitividade? Aqui estão alguns tipos.

 

- Posicionamento em preço baixo. Para competir, você precisa tratar com um largo número de clientes com imparciais padrões de necessidades. Considere juntar com um negociador de mercado para guiar o volume de seu site. Algumas associações industriais jogam esta regra (veja www.pros-n-cons.com como exemplo). Você pode também querer explorar vários recursos de fora para suportar funções para diminuir seus custos de transações e colocar os custos da manutenção do website dinâmico. Por exemplo, você pode contratar empresas on-line no exterior para administrar o database para você, ou responder as rotinas de perguntas dos clientes, ou atualizar o conteúdo de seu website.

- Posicionamento eficiente. Para competir, você precisa demonstrar que é rápido e fácil em lidar com você através do seu website que ao invés que qualquer concorrente seu. Em essência, a operação de seu website começa a indicar o quanto eficiente o seu serviço técnico será. Esteja certo que seu website indica alguns meios de entrar em contato com você: e-mail numero 0800, numero de faz com uma forma para download, e endereço. Cheque que o design de seu website permite ao visitante ir para qualquer sub-pagina em não mais que dois clices e que todas as paginas baixam em menos de dois segundos. 

- Posicionamento pelo valor do dinheiro. Para competir, você precisa oferecer um beneficio único. Por exemplo, você pode oferecer uma combinação de ferramentas de auto ajuda em seu website. Ou você pode oferecer comparações detalhadas das varias opções para ajudar os visitantes a tomarem decisões. 

- Posicionamento de qualidade de serviço. Para competir, você precisa oferecer valor adicional de conteúdo enfatizando seu investimento em qualidade. Você pode oferecer informações de “como selecionar um...” que ajuda o cliente potencial na tomada de decisão e pontos para sua qualificação. Ou você pode oferecer dados atualizados analíticos comentando novas tendências.

- Posicionamento em serviços customizados. Para competir, você precisa algumas formas de trocas interativas assim você pode aprender sobre as necessidades de seus clientes potenciais e conceitos. 

 

Sexto, em ordem de estar certo que você esta focando o cliente verdadeiramente, você precisa classificar a performance de seu website e ver se esta atraindo o tipo de visitante que você deseja. Antes de mensurar a performance, portanto, esteja certo em clarificar sua proposta. Por instante, você quer que seu website atraia preliminarmente novos clientes, ou provenha verificação em competência, ou apóie de perto negociações? Ao mínimo, você terá que posicionar seu website, como o website preferido para tomar decisões especialmente no serviço que você prove. A maioria dos provedores/servidores de websites oferecem softwares gratuitos que classificam e relatam quem visita o site, de cada mecanismo de busca ou versões de browser, aonde eles gastam tempo nas paginas e por quanto tempo. Se seu website é um investimento maior para a sua empresa, você ira querer estatísticas de trafico do website para serem checadas.

A chave para ser competitivo em um mundo de network, uma, é redesenhar seu modelo de negócios assim suas operações on-line e off-line serão integradas, e segundo, continue a inovar em design de serviços. Você deve encorajar o seu pessoal em buscar sites interessantes e excitantes e assim perguntar para si mesmo que implicações destes sites são para o design de seus serviços. Quais são os serviços de classificação de um banco on-line ou da Federal Express on-line ou o site horizontal da amazon.com sugere para seu serviço? Se você olhar para um site como www.expedia.com, você terá novas idéias de o que você pode diferenciar? A idéia não é copiar os serviços oferecidos, mas um tanto em usar os conceitos novos para você simular sua criatividade.

Uma das maiores forças da internet é sua habilidade de suportar interações entre seus fornecedores, seus parceiros, seu pessoal e seus clientes. Que inovações você pode pensar em construir com trabalhando com um estreito relacionamento? Como você ira segurar as diferenças de língua? Você pode oferecer características como as oferecidas pelo www.featureweb.com que permitem aos visitantes dar outras referencias ao site através uma função de e-mail on-line?

Em adição em adotar estratégias para construir credibilidade diretamente, você pode usar diferentes aproximações para consolidar a sua imagem.

 

Alavancando relacionamentos especiais

 

Se você tem que escolher alguns mercados, olhe para os mercados onde as empresas de seu pais têm uma vantagem especial. Talvez exista uma combinação de cidades parecidas? Ou um memorando de entendimento em cooperação técnica entre dois paises? Alternativamente, talvez seu serviço da associação industrial tenha, ou pode ser negociada, com um acordo amigável com uma associação irmã no mercado que você esta focando que ira suportar seus esforços a começarem a ser conhecidos neste mercado.

 

 

Fazendo referencias para outros

 

Enquanto parece ser que você perdeu os negócios pela referencia de outros, na longa jornada você será de maior sucesso se você manter os tipos de serviço que você melhor oferece. Alem de você construir credibilidade com seus consumidores se você referir o trabalho fora de sua área especifica de especialidade ofereça para especialistas. Estes consumidores terão que ter confidencia que você tem seu maior interesse em seu coração. Você ainda realça sua imagem como jogador mundial se você tiver boas relações com uma variada gama de empresas que podem fazer referencias suas. Referencias dadas nos negócios sobre você são outro meio para manter contato com empresas que você pode entrar em contato para entrar em joint ventures. E, é claro, quando você refere trabalho para outros, eles também irão referir trabalho para você.

 

Trabalhando como sub-contratado

 

Às vezes o meio mais lucrativo para construir um perfil externo é pela atuação de sub-contratados para estabelecer exportações, ainda de outros paises ou de fora. Você pode ter a vantagem de aprender sobre exportação sem ter que administrar os muitos riscos, e os outros irão saber sobre seu trabalho e ganhar confidencia sobre você.







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