Buscar:

AS PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS NO CENÁRIO INTERNACIONAL - Marketing para Pequenas e Médias Empresas na Exportação

A inserção no mercado internacional é um processo de integração econômica mundial e requer um comportamento estratégico para a evolução dos mercados externos.

As principais dificuldades iniciais na internacionalização de MPMEs são a falta de informações especificas, burocracia alfandegária, custos portuários, oportunidades de exportação e a falta de colaboradores adequados.
A formação de consórcios foi uma evolução natural de desenvolvimento para as MPMEs no cenário internacional e teve por objetivo a internacionalização das empresas e o aumento da competitividade.
Através de planos de ações definidos, os consórcios estão buscando novos mercados para as empresas consorciadas voltadas para a internacionalização.
De acordo com Minervini (2001), alguns pontos necessários no processo de internacionalização, são:

• Conhecimento sobre os primeiros passos para iniciar um processo de exportação;
• Flexibilidade para adequar às mudanças bruscas e típicas do mercado internacional, que pelo seu tamanho, há mais facilidade de adaptação;
• Desenvolvimento de uma cultura exportadora;
• Potencial produtivo para o desenvolvimento social do país;
• Saber avaliar a capacidade exportadora para iniciar um processo de exportação;
• Conhecer as etapas principais de um plano de exportação;
• Saber quais as entidades que podem dar assistência na exportação, no próprio país ou país importador;
• Desenvolver pesquisas definindo o plano de ação internacional.


3.1 – Tipos de Cadeias Produtivas

A formação de cadeias produtivas para as micro e pequenas empresas é uma vantagem competitiva a nível internacional, onde cada empresa adquire melhores condições de sobrevivência e contribui com o desenvolvimento regional, aumentando ainda mais as suas chances de sucesso.
Estas cadeias sofrem um novo conjunto de variações e aplicações que dependem do tipo de ambiente econômico-social que estão inseridas, assim como as características da região, as políticas governamentais existentes, o envolvimento das pessoas, a disponibilidade de tecnologia e etc.
As cadeias de micro e pequenas empresas competem internacionalmente e formam a cadeia de valor inteira dentro de um processo onde são chamadas de redes flexíveis. As redes flexíveis garantem o desempenho de grandes empresas com a flexibilidade e agilidade de decisões e produção das pequenas empresas.
Assim, estas são ferramentas fundamentais na inserção de MPMEs no mercado internacional, sendo um conjunto de atividades econômicas que se articulam progressivamente, desde o início da elaboração de um produto. Isso inclui desde o início processo produtivo à comercialização.
Com a globalização a busca da competitividade se tornou uma constante entre o meio empresarial e tem produzido mudanças organizacionais das mais variadas na operacionalização das empresas.
A mudança nas relações se reflete, através das parcerias comerciais ou alianças estratégicas entre as empresas, com a implantação de atividades semelhantes e com a transferência de know how entre as empresas nos diversos pontos dos processos produtivos. Estas alterações conduzem a novas formas de arranjos interempresariais, ocasionando a queda das fronteiras entre as empresas, tornando as relações mais estreitas e vinculadas.
Algumas destas aplicações são os consórcios, as cooperativas, as parcerias em forma de joint ventures, os aglomerados, as redes flexíveis, etc.
Abaixo, segue-se um comparativo dos diferentes tipos de Cadeias Produtivas de acordo com os critérios de análise selecionados (MBC, 2002):


TIPOS DE CADEIAS PRODUTIVAS ANALISADAS
ANÁLISES FILIÈRE CLUSTER SUPPLY CHAIN REDES (PMEs)
COMPETITIVIDADE Parte dos produtos finais para analisar a cadeia – grau médio Concentração espacial dos recursos e serviços para análise – grau alto Enfoca especificamente os produtos finais e suas características – grau alto Analisa a estruturação do processo com vistas aos produtos – grau alto
POLÍTICAS SETORIAIS Pela visão abrangente da cadeia e das diversas relações facilita a definição de políticas gerais Pela visão dos segmentos, inter-relações e condições de contorno facilita a definição de políticas gerais. Pela orientação focalizada ao segmento ou mercado analisado dificulta o estabelecimento de políticas gerais Em vista da estruturação de um segmento específico permite proposição de políticas específicas
REGIONALIZAÇÃO Não aborda diretamente a questão da regionalização Enfoca diretamente o aspecto da regionalização Não considera a questão territorial como ponto básico Considera, em certo grau, a regionalização pelo porte das empresas analisadas.
RELAÇÕES DE PODER Análise abrangente identificando as relações de poder existentes na cadeia Pela análise dos segmentos envolvidos permite identificar as relações de poder existentes Evidencia as relações de poder que induzem as ações de racionalização do processo operacional Não centra sua atenção nas relações de poder e seu tratamento, apesar de vê-las como equilibradas.
TECNOLOGIA A análise da cadeia não está focalizada especificamente na questão tecnológica A questão tecnológica representa um dos pontos significativos da análise A tecnologia é considerada passo fundamental na lógica de racionalização dos processos A tecnologia não constitui o ponto básico da análise, apesar de integrá-la.
ABRANGÊNCIA Modelo bastante abrangente, permitindo diversas análises diferenciadas. Permite análise de diferentes características, mas limitadas regionalmente a certos segmentos da cadeia. Permite análise detalhada, em termos de competitividade, de uma cadeia ou segmento produtivo específico. Propicia análise de diversos aspectos da estrutura da cadeia com limites regional e de porte
ESTRATÉGIA Permite uma análise clara e objetiva das estratégias adotadas Análise das estratégias empregadas no segmento analisado Permite verificar a estratégia buscada e os meios empregados na cadeia específica Permite analisar a estratégia vinculada à cadeia e ao porte das empresas
GARGALOS Identificação e análise dos gargalos da cadeia Não enfoca diretamente os gargalos existentes Centra-se na identificação dos gargalos e sua eliminação Permite a visualização dos gargalos e necessidades de estruturação
PALAVRAS-CHAVE Fluxo, Análise. Aglomeração, Território. Competição, Racionalização. Cooperação, Organização, Complementaridade.

 


3.2 – As Pequenas e Médias Empresas

Atualmente a economia redescobriu que as micro e pequenas empresas podem alavancar a economia, possuindo um grande potencial produtivo, porém necessitam de apoio para obter informações do mercado mundial. O crescimento do mercado internacional abriu novos espaços a estas empresas que souberam se inserir de forma inteligente, eficaz e flexível.
Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística -IBGE, as micro empresas são aquelas que possuem até 19 empregados, as pequenas empresas têm de 20 a 99 empregados, já as médias empresas possuem de 100 a 499. (DACOL, 2001).
Com aproximadamente 4,5 milhões de estabelecimentos, representando 98% do total nacional, com cerca de 72,3% da receita bruta da produção industrial e 79% da oferta de emprego da economia nacional.
Uma parcela considerável do PIB brasileiro vem das pequenas e médias empresas que são postas diante da concorrência das grandes empresas e acabam se extinguindo por não conseguirem administrar seus negócios.
Por uma pesquisa realizada pelo SEBRAE, se verificou que a taxa de mortalidade infantil das empresas varia de 30% até 61% no primeiro ano de existência, de 40% até 68% no segundo ano, e de 55% até 73% no terceiro período do empreendimento. A mesma pesquisa identificou que os fatores condicionantes da mortalidade são o porte da empresa.
As pequenas empresas formam uma extensa rede empresarial na economia brasileira e na maioria dos países do mundo. Por isso os governos precisam estruturar e executar programas de apoio buscando garantir sua sobrevivência e crescimento baseados na aquisição de competitividade, custos, tecnologia, de promoção comercial, escala de produção, diferenciação e preço.
Uma das principais características das pequenas e médias empresas é a sua flexibilidade, em relação às mudanças tecnológicas que provocam, mudanças constantes na forma de produzir e administrar, encontrando-se em posições privilegiadas em relação as grandes empresas.
Ao longo do tempo, as empresas de pequeno e médio porte conseguiram ter um bom nicho de mercado local, mas dificilmente conseguirão ter alcance globalizado se continuarem atuando de forma individual. As pequenas empresas podem, mesmo pertencendo a mercados menores, serem atropeladas por uma empresa do exterior, que entre em seu tradicional mercado.
A pequena empresa, operando de modo individualista, não pode servir mais como modelo empresarial para o futuro. Ela deve dar um salto qualitativo para investir em velocidade, e acompanhamento do desenvolvimento de produtos no mercado, é o que considera CASAROTTO FILHO & PIRES (1999).
Segundo Casarotto Filho & Pires (1999) a “cooperação entre pequenas empresas é algo tão irreversível como a globalização, ou melhor, talvez seja a maneira como as pequenas empresas possam assegurar sua sobrevivência e a sociedade assegurar desenvolvimento equilibrado”.
As empresas que não estão buscando a formação de parcerias ou o trabalho de forma associativa estão se concentrando em um mercado cada vez mais competitivo e concorrente.
A união em forma de agrupamentos é uma forma de as micro e pequenas empresas se tornarem mais competitivas, com maior agilidade, qualidade e redução de custos, podendo ser revertida em redução de preços ou aumento da margem de lucro, têm melhores oportunidades e maior potencial de sucesso.
Segundo Casarotto Filho & Pires (1999) “num mundo globalizado e altamente competitivo como o atual, só o associativismo e a união são caminhos para as pequenas empresas conseguirem força competitiva”.
As empresas de hoje estão vivendo momentos de riscos e oportunidades, sendo a competitividade sinônima de sobrevivência, a qual significa ter qualidade, produtividade, tecnologia, gestão, educação e treinamento, (NOBRE apud COMÉRCIO EXTERIOR, 2001).


3.3 - As PMEs brasileiras no cenário internacional

O Brasil opera cerca de 1% do total das exportações mundiais, e as PMEs operam cerca de 2% do total das exportações brasileiras.
De acordo com o SEBRAE, as micro e pequenas empresas, representam 98% das empresas brasileiras, e destas 15.000 são exportadoras e apenas 600 delas são responsáveis por 80% de tudo o que é exportado.
Existem cerca de 4 milhões de empresas no Brasil. Destas, apenas 16.246 exportam em 2000, ou seja, 0,4% do total. O modelo exportador brasileiro permanece excessivamente concentrado, 97 empresas de grande porte foram responsáveis por 53% de todo o valor exportado em 2000.
As PMEs tem o Mercosul como mercado preferencial, absorvendo aproximadamente 80% de suas exportações.
Assim podemos notar que existe um enorme espaço na atividade exportadora, para o ingresso de novas empresas dos mais variados setores. Programas e instrumentos de apoio não faltam, trabalhando em parceria e convencidos da importância deste segmento para o desenvolvimento econômico e social do país. A melhor divulgação dos diversos mecanismos é uma das ações mais urgentes.
As PME, conforme demonstram as pesquisas, têm apontado a falta de informações e o desconhecimento dos mecanismos de estímulo entre os fatores que inibem o ingresso no mercado externo.
Um outro obstáculo para a internacionalização das empresas brasileiras é a grande intervenção do estado na Economia, trazendo a uma série de distorções e ineficiências que prejudicam a competitividade do setor produtivo.


3.4 - Planejamento estratégico na exportação

Exportar é difícil, o empresário que quer vender para o mercado internacional tem que se informar sobre as burocracias alfandegárias, pesquisar os potenciais clientes, viajar, receber certificados entre outros entraves. O consórcio de exportação é uma das maneiras de simplificar estes processos.
Exportar pode ser um bom negócio, desde que haja planejamento e uma política que leve em conta o domínio das regras e usos do comércio internacional. Caso contrário resulta em prejuízos, péssima experiência e reflexo negativo para o país.
É uma postura comercial, uma alternativa de desenvolvimento e ganho de experiência proporcionando uma dimensão global à empresa. Esta ganha competitividade e estímulos para ser mais eficiente.

De acordo com COMÉRCIO EXTERIOR, 2001. Abaixo, temos a formulação do planejamento para a exportação:

1. Só começar, se estiver decidido, reservando uma parcela da produção para o mercado externo. A exportação exige continuidade e não é uma válvula de escape para as crises do mercado interno;

2. Disposição para investir na organização. Com a pesquisa de mercado, escolha cuidadosa de um agente de exportação e do conhecimento das exigências consumidor, serão realizados negócios permanentes e não esporádicos;

3. Estudar o mercado, avaliar possibilidades comerciais, focando o cliente, depois o produto com suas variedades e qualidades exigidas;

4. Estudar as táticas comerciais dos países, como são negociadas as mercadorias, quais as formas de concorrência existentes, etc;

5. Conhecer regimes alfandegários, cambiais e de impostos e taxas em vigor no país, liquidações burocráticas, a ação judicial etc. acompanhar suas modificações;

6. Disposições embalagens, etiquetagem e requisitos fitossanitários vigentes para o produto no mercado-alvo;

7. Ter um profissional experiente no departamento de exportação, tirando dos ombros da diretoria a responsabilidade sobre este departamento;

8. Representação no mercado, serviço pós-venda;

9. Trabalhar com profissionais que conheçam o produto e o mercado, examinando com muito cuidado os eventuais interessados;

10. Calcular com cuidados os preços de exportação, consultando técnicos de comércio exterior. Utilizar incentivos concedidos à exportação tendo em conta as características do mercado pretendido e os produtos concorrentes;

11. Propaganda, publicidade e promoção de vendas de um produto devem estar em harmonia com as peculiaridades de cada mercado;

12. Seriedade comercial e moral, para conservar e ampliar relações com a clientela. Verificar e cumprir rigorosamente os prazos de embarque convencionados, mesmo que isso represente um custo adicional;

13. Manter informados sobre os planos e programas da empresa. Os grandes clientes compram uma ou duas vezes por ano e não se pode perder estas épocas;

14. Melhor preço, qualidade, garantia de fornecimento contínuo e atendimento tão eficiente quanto os dos fornecedores tradicionais;

15. Não esperar resultados imediatos e grandiosos. A abertura de novos mercados necessita de trabalhar a médio e longo prazo, trata-se de um investimento.


3.5 - Vantagens na Exportação

O país precisa exportar pela necessidade de competir no mercado internacional, proporcionando crescimento, bem-estar ao povo e segurança a Nação. Independente das indústrias produtoras serem brasileiras, estrangeiras ou de capital misto, elas pagam impostos e oferecem empregos aos brasileiros.
As empresas poderão pensar em exportar, a partir do momento em que sentirem a necessidade de expandir seus produtos, estando estas preparadas para enfrentar a competitividade do mercado. O que leva, cedo ou tarde a exigir das empresas, a sofisticação das formas e ações de comercialização externa. (OLIVEIRA, 1990).
Não existe momento certo para exportar, como a exportação é uma atividade de médio e longo prazo, exige planejamento dos recursos, pois caso precise atravessar uma crise, consiga sobreviver no mercado.
A exportação poderá ocorrer depois de uma cuidadosa análise da capacidade no projeto, programação da produção, comunicação, embalagem, despacho, administração etc. Tudo conforme as exigências do mercado internacional.
Quando uma empresa resolve exportar e não considera sua falta de inexperiência neste mercado; conseqüentemente não imagina as variáveis existentes neste mercado internacional, às vezes incontroláveis.
Outro ponto a ser levado em conta é a legislação, curso do câmbio, situação econômica, concorrência, entre outros fatores.
A segurança trazida pela diversidade das mercadorias, a qual está menos vulnerável a flutuação econômica, que afetam uma região determinada, proporciona maior ganho aos exportadores. Isto ocorre em casos de sazonalidades na venda de alguns produtos.
Ao produzir produtos de qualidade e que satisfaçam aos desejos dos clientes, as organizações obtém uma maior aceitação, não somente no mercado conquistado, mas em futuros mercados, formando uma marca conhecida, através do trabalho realizado pelo departamento de marketing internacional da empresa.
As exportações são realizadas onde são encontradas formas rentáveis para o exportador, dentre estas estão: a minimização de custos e riscos, a exportação para mercados mais próximos, mercados em rápido crescimento, mercados mais similares culturalmente, mercados onde a competição é menos agressiva e em mercados grandes, é o que considera (MINERVINI, 2001).
Para Oliveira (1990), “Não custa repetir que a expansão das exportações brasileiras, independente do tipo de produto, representa saída do recesso econômico, mais empregos e melhor padrão de vida ao povo em geral”.
Segundo Minervini (2001), os motivos para exportar são claros e existem alguns meios do “por que” as empresas devem exportar seus produtos, tais como: dificuldades de vendas no mercado interno, melhor aproveitamento das estações, possibilidades de preços mais rentáveis, melhor programação de produção, prolongamento do ciclo de vida de um produto diversificação de riscos, melhorar a imagem com fornecedores e estratégia de desenvolvimento da empresa.


2.6 – Dificuldades

Os países em desenvolvimento têm vários problemas de base:

• Dependência há pequeno número de produtos ou matérias-primas;
• Indústria de transformação escassa e espalhada entre unidades de produção muito pequenas;
• Culturas secundárias nas mãos de pequenas empresas;
• Escassez de pessoal qualificado na exportação;
• Ausência de informações sobre os mercados, das necessidades e hábitos dos compradores estrangeiros;
• Falta de capitais privados para o financiamento de projetos de longo prazo;
• Falta de mercadorias de qualidade para sustentar a conferência nos mercados estrangeiros.

Estes inconvenientes dificultam alargar o ingresso na exportação, aumentar o impulso na produção destinada as exportações e a aquisição dessas técnicas sem modificar a estrutura das economias. As empresas unindo-se realizam em poucos anos o que não poderiam fazer em muitos.
A empresa, para atingir outros mercados, precisa antes buscar o máximo de informações sobre o mercado externo, capacitação gerencial, técnico, tecnológico e de produção. Além disso, precisa-se realizar uma pesquisa sobre o mercado para conhecer suas especificidades em termos de legislação, tributos, gosto do consumidor, certificações etc.
Todas essas ações implicam em investimento que nem sempre a empresa de pequeno porte tem condições de fazer. Assim, trabalhando em grupo, como os formados nos consórcios de exportação, os custos dessas ações são rateados entre as empresas consorciadas. E ainda elas conseguem subsídio financeiro da Agência de Promoção de Exportação - APEX e do SEBRAE.
A mortalidade infantil das empresas é assustadora: nas PME faltam recursos, experiência gerencial e treinamento. Consórcio poderia reduzir a mortalidade infantil das empresas, pois reduz os custos, os riscos e com ele se aprende em conjunto.


Segundo Dellaméa (2002), as principais limitações à exportação das MPEs são:

a) Limitações Culturais/Comportamentais:

• Baixa auto-estima;
• Desconfiança, pela cultura concorrencial;
• Ceticismo;
• Excessiva preocupação com custos;
• Falta de visão empreendedora;
• Baixo comprometimento
• Pressa nos resultados;
• Resistência à mudança;
• Falta de tempo para prioridades;
• Visão de concorrência e não de parceria.

b) Limitações estruturais:

• Pequena escala de produção;
• Pouco capital para investimento;
• Recursos humanos inadequados;
• Baixa competitividade;
• Falta de poder de barganha;
• Localização das empresas;
• Monoproduto ou monossetorial complementar.

c) Limitações organizacionais:

• Pouco ou nenhum conhecimento do mercado externo;
• Pouco ou nenhum conhecimento do processo;
• Barreiras de idioma;
• Falta de um plano de trabalho.

Para começar a exportar, é necessário que ocorra uma avaliação completa da capacidade da empresa na exportação, programação, produção, comunicação, embalagem, despacho e administração, atendendo as exigências do mercado internacional.
Os erros mais freqüentes nas exportações vêm da inexperiência pela falta de uma política de marca, pesquisa e seleção de mercado.
Os problemas freqüentemente encontrados pelas exportadoras são as altas taxas alfandegárias praticadas pelos países importadores. Apesar destas dificuldades, em um consórcio de exportação, as empresas podem trabalhar em conjunto na criação de novos mercados para exportação, especializando-se em clientes internacionais.
Um dos maiores problemas da exportação consiste nas normas de fabricação, classificação e qualidade do produto, que proporcionam ao consumidor maiores garantias sobre o produto, que deve ter a qualidade como ponto básico e essencial. Atendendo e estas normas de fabricação, as empresas têm melhores resultados, já que a maioria dos clientes busca produtos de qualidade.
As deficiências nas redes de comunicação e de infra-estrutura de transporte também podem ser fatores que dificultam as operações de exportação. O alto custo da logística de distribuição da produção e a distância do mercado comprador também são entraves comuns na exportação.
A dificuldade em adaptar os produtos e a própria fábrica, é uma das causas que também inibe o interessado em exportar, devido aos custos que a empresa terá, principalmente por não conhecer os incentivos oferecidos pelo governo.


Segundo Minervini(2001), as principais causas de mortalidade infantil das PMEs são:

• Falta de experiência e treinamento para a atividade que se vai desenvolver;
• Falta de disciplina e organização;
• Desconhecimento ou desconfiança de entidades que podem ajudar no começo;
• Falta de poder contratual com os fornecedores, clientes, bancos, instituições;
• Capacidade produtiva insuficiente;
• Recursos humanos inadequados;
• Superestimação do mercado, sem ter realizado uma pesquisa;
• Falta de um plano de trabalho onde colocar: missão da empresa, objetivos a serem alcançados, estratégias a serem utilizadas e planos de ação;
• Visão a curto prazo;
• Desconhecimento de uma metodologia moderna de trabalho;
• Incapacidade de criar alianças, pelo excessivo individualismo.







Entre em contato para tirar suas dúvidas:

Todos os campos são de preenchimento obrigatório!

Enviar