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O COMÉRCIO EXTERIOR - Marketing para Pequenas e Médias Empresas na Exportação

As pequenas e médias empresas estão encontrando enormes dificuldades e sentindo a necessidade de combater a concorrência interna e externa, para se manter no mercado doméstico ou para conquistar novos mercados. 

Os empresários descobriram na exportação novas formas de competir com a globalização. Através do associativismo e cooperativismo, as MPMEs conseguiram entender que a união faz a força, tornando-se mais produtivas, qualificadas e com menos custos, proporcionando ganho a todos.
Os benefícios que as empresas exportadoras oferecem e conseguem são muitos, começando pelo aumento no saldo da balança comercial, enquanto que os empresários conseguem, através dos incentivos fiscais, reduzir seus custos de exportação.
Através dos consórcios de exportação, que são a união de empresas menores, pode-se superar as barreiras que sozinhas encontram dificuldades em colocar seu produto no mercado externo. As exportações do país vêm crescendo principalmente pela participação destas pequenas e médias empresas, que resolveram se unir para tornar-se mais fortes e competitivas no mercado internacional.


4.1- Comércio Exterior Brasileiro

Neste cenário de globalização, e inúmeras crises econômicas internacionais o Brasil passa a traçar uma política de abertura econômica, demonstrando maior interesse pelo mercado externo, e melhorando suas promoções para as exportações mantendo o equilíbrio na sua balança comercial.
Os objetivos do governo para buscar a evolução econômica externa do país, são: expansão das exportações, diversificação de mercados, ampliação da pauta exportadora e número de empresas exportadoras com produtos de maior valor agregado. O foco está voltado principalmente para a incorporação das MPMEs, cada vez em maior volume espalhado por todo o território nacional.
A economia brasileira apresenta hoje um padrão geral de comércio onde, pelo lado das exportações, ramos de manufaturados e semimanufaturados intensivos em recursos naturais e energia, apresentam forte competitividade. Reduziu-se a dependência a produtos básicos, mas há uma crescente especialização nos produtos industrializados com conteúdo tecnológico simplificado e de pequeno valor agregado. (Baumann, 1996).
A desregulamentação do comércio exterior brasileiro traz uma vantagem competitiva para superar as barreiras do comércio internacional. O governo procura abordar a desregulamentação, quando algumas limitações externas são impostas.
Os setores empresariais devem e estão agindo no sentido de formar uma cultura exportadora. A combinação das variáveis, governo e empresários é que permitirá superar os desafios do comércio exterior brasileiro.


4.1.1 – Estrutura do Comércio Exterior Brasileiro

Segundo Marques (1999), as entidades e órgãos Comércio Exterior no Brasil podem ser classificadas em:

a) Câmara de Comércio Exterior - CAMEX:
Entidade máxima do Comércio Exterior do Brasil, e tem como principais diretrizes: definir e examinar:
• Políticas de comércio exterior do Brasil;
• Medidas protecionistas;
• Estímulo ao seguro de crédito às exportações;
• Alterações das alíquotas dos impostos de importação e exportação;
• Desregulamentação do comércio exterior;
• Orientação de parâmetros a serem negociados em acordos internacionais;
• Criação de áreas específicas de comércio exterior e promoção de bens e serviços brasileiros no exterior;
• Ações diretas e indiretas de comércio exterior praticada pelos órgãos controladores.

A CAMEX foi criada pelo decreto nº1.386/95 e faz parte do conselho do governo, que dispõe de uma secretaria executiva, incumbida de coordenar o encaminhamento e posterior cumprimento das decisões tomadas em seu âmbito. Ela é composta pelos seguintes representantes:

• Ministro Chefe da Casa Civil da Presidência da República (Presidente da CAMEX);
• Ministro das Relações Exteriores;
• Ministro da Fazenda;
• Ministro do Planejamento e Orçamento;
• Ministro do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior;
• Ministro da Agricultura, Abastecimento e Reforma Agrária.

b) Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior - Secretaria de Comércio Exterior SECEX:
Responsável por formular a proposta da Política de Comércio Exterior e também de coordenar e fiscalizar as atividades de Registro dos Exportadores e Importadores.
Na estrutura da SECEX temos ainda o Departamento de Operações de Comércio Exterior, o Departamento de Negociações Internacionais, o Departamento de Defesa Comercial e o Departamento de Política de Comércio Exterior.

c) Ministério da Fazenda / Secretaria da Receita Federal / SRF:
Responsável pelo planejamento, coordenação, fiscalização e execução das atividades aduaneiras e arrecadação tributária nacional.
A SRF tem, dentro de suas subdivisões, a coordenação de valores aduaneiros, nomenclatura e classificação de mercadorias, coordenação de legislação e coordenação operacional. A coordenação geral está centrada em Brasília, junto à Secretaria da Receita Federal.

d) Banco Central do Brasil:
Coordenação, execução, fiscalização e normalização das operações de entrada e saída de divisas do país, efetua também o controle de capitais estrangeiros, através de credenciamento e operações de câmbio das instituições financeiras.

e) Ministério das Relações Exteriores:
Representação política do Brasil no Exterior, através das embaixadas e consulados, consolida o importante papel de catalogar oportunidades comerciais para empresas brasileiras no exterior.


4.2 – Políticas e Ações do Comércio Exterior Brasileiro

Existem diversas instituições governamentais e não governamentais que têm o objetivo de facilitar o acesso das empresas brasileiras ao processo exportador e a captação de investimentos e de novas tecnologias.
Os pontos principais são os centros de capacitação e de disseminação de informações sobre oportunidades de investimentos estrangeiros diretos e de transferência de tecnologia. Seus serviços também são gratuitos e vinculados ao sistema de promoção comercial.

De acordo com COMÉRCIO EXTERIOR ,2001. Abaixo estão alguns dos principais programas governamentais para incentivo a exportação:


1) Programa Especial de Exportações (PEE):
Ampliar os esforços exportadores, por envolvimento de novos e variados órgãos de governo e entidades representativas de classe dos setores exportadores.

2) Ministério das relações exteriores(MRE):
Marketing externo, voltado à promoção e divulgação de oportunidades comerciais no estrangeiro, responsável por “Feiras e Exposições” e “Promoção Comercial”. Analisa as características do mercado estrangeiro e do intercâmbio brasileiro, incentivando a vinda de missões empresariais.
Orienta e executa as atividades de promoção comercial do Brasil no exterior. Exercida pelo Departamento de Promoção Comercial (DPR), por intermédio de três divisões: Divisão de Informação Comercial (DIC), Divisão de Operações de Promoção Comercial (DOC) e Divisão de Programa de Promoção Comercial (DPG) e de 52 setores de promoção comercial (SECOM).

3) Secretaria de Comércio Exterior (SECEX):
Órgão do ministério do desenvolvimento indústria e comércio exterior, com o objetivo de normalizar, supervisionar, orientar, planejar, controlar e avaliar as atividades comerciais brasileiras com outros países, em observância a política de comércio exterior vigente.

4) Secretaria de Assuntos Internacionais (SENAIN):
Participam de negociações de créditos brasileiros no exterior, de comércio e investimento, assuntos gerenciais e reguladores de comércio exterior.

5) Itamaraty:
Promove e apóia missões empresariais no exterior, coordenando a atuação das embaixadas e consulados brasileiros no agendamento de entrevistas, encontros comerciais, rodadas de negócios e demais atividades que levam á interação do setor com os empresários estrangeiros.

6) Trade Points:
Centros de disseminação de informações e apoio ao empresário interessado em exportar. Há nove trade points operacionais em vários estados brasileiros.

7) SETEX - Setores Estratégicos para a Exportação:
Trabalhar empresas de um determinado setor a fim de posicioná-las em competitividade internacional. Foca a capacitação, em um processo auto-sustentável de internacionalização de negócios.

8) Programa BNDES-exim:
Expandir as exportações brasileiras, mediante a criação de linhas de apoio, em condições competitivas similares as linhas oferecidas no mercado internacional.
Opera três linhas de financiamento: Pré-embarque, pré-embarque especial e pós-embarque.

9) Fundo de garantia para a promoção da competitividade (FGPC):
Produção de bens ou serviços destinada à exportação, tendo como beneficiárias as MPME.

10) Secretaria de Comércio Exterior(SECEX):
Secretaria do MDIC direciona seus esforços para criar melhores condições de atuação do Brasil no comércio exterior. Implementação de iniciativas para engajar novas empresas na atividade exportadora e o desenvolvimento de ações para melhorar o desempenho das que já atuam fazem parte de um conjunto de medidas que tem como objetivo aumentar a presença dos produtos brasileiros. A secretaria está estruturada em quatro departamentos:
• Departamento de Operações de Comércio Exterior (DECEX);
• Departamento de Planejamento e Desenvolvimento do Comércio Exterior (DEPLA);
• Departamento de Negociações Internacionais (DEINT);
• Departamento de Defesa Comercial (DECOM).

A SECEX no Programa Plurianual Avança Brasil (PPA):
Programa específico, voltado ao desenvolvimento do comércio exterior no programa plurianual Avança Brasil, esforço nacional de consolidar a presença brasileira no mercado externo: desenvolvimento do setor exportador, cultura exportadora e defesa comercial.

11) Programa de desenvolvimento do setor exportador:
Sistema integrado de comércio exterior (SISCOMEX), promove mudança no processamento administrativo do comércio exterior brasileiro.

12) Sistema drawback eletrônico:
Análise automática dos pedidos e o acompanhamento das concessões, reduzindo o processamento manual e aumenta o nível de segurança no acompanhamento das operações.

13) Desenvolvimento de novos pólos de exportação:
Estimula a inserção de novas localidades e empresas na atividade exportadora e diversifica a exportação.
Objetivos:
• Crescimento das vendas brasileiras ao exterior;
• Engajamento de setores sem tradição exportadora;
• Abertura e diversificação de novos mercados;
• Apoio e estimulo à participação em feiras internacionais;
• Ofertas de treinamento em comércio exterior;
• Elaboração de diagnósticos setoriais;
• Fortalecimento da parceria setor privado e público para a promoção das exportações brasileiras.

14) Portal do exportador:
Proporciona condições de maior visibilidade e competitividade do Brasil no mercado exterior.

15) Sistema Alice – análise de informações de comércio exterior:
Apoio à tomada de decisão nos setores envolvidos em comércio exterior, possibilitando o estudo dos mercados dos fornecedores e consumidores de produtos brasileiros.

16) Estudos de comércio exterior:
Elaboração de estudos para as ações de políticas a serem desenvolvidas pelo governo, visando tornar mais efetivos os esforços para maior inserção no comércio internacional informativo SECEX a publicação aborda diversos temas de comércio exterior, distribuída para 10.000 empresas. Importante meio de divulgação de informações relativas ao comércio internacional

17) Programa cultura exportadora:
Estimula a formação da mentalidade exportadora nos setores produtivos, ampliando as informações a respeito do comércio exterior; produtos, mercados, procedimentos administrativos, orientação a respeito de seguros, fretes, financiamentos e outros.

18) Projeto Rede Agentes de comércio exterior:
Capacita e forma agentes de comércio exterior, disseminação, para PME de conhecimento e de técnicas do comércio internacional, facilitando a participação na atividade exportadora.


19) Encontros de Comércio Exterior (ENCOMEX):
Estimula a integração de segmentos empresariais à exportação, os empresários têm a oportunidade de, em entrevistas individuais, esclarecer dúvidas sobre assuntos específicos.

20) Núcleo de Informações de Comércio Exterior (NUCEX):
Facilita o acesso a informações relacionadas ao comércio exterior, orienta o empresário em assuntos de comércio exterior, disponibilizando diversos serviços e produtos.

21) Programa defesa comercial:
Consolida a utilização dos instrumentos contra práticas desleais de comércio e aperfeiçoar os mecanismos de defesa comercial.
Atua na defesa da indústria brasileira: conduzindo investigações no Brasil contra práticas e apoiando o exportador brasileiro submetido a investigações, no exterior, com a transmissão de informações que possibilitem sua defesa em processos contra práticas desleais, abertos por terceiros.
Elabora estudos para subsidiar a participação brasileira nos foros internacionais de defesa comercial.

22) Sistema de informação e inteligência comercial – Braziltradenet:
Meio eletrônico de consulta a informações internacionais e de incentivo a exportação, tais como:
• Banco de dados de importadores;
• Oportunidades comerciais;
• Ofertas de exportação;
• Pesquisa de mercado;
• Demanda de investimento;
• Oferta de investimento;
• Informações sobre projetos;
• Concorrências públicas internacionais;
• Principais indicadores econômicos-comerciais;
• Tendências de mercado;
• Cruzamento estatístico das importações;
• Série “Como Exportar”;
• Manual exportação passo-a-passo.

23) PROGEX – Programa de Apoio Tecnológico a Exportação
Tem como finalidade prestar assistência tecnológica as MPMEs de alguns estados brasileiros, que queiram se tornar exportadoras ou aquelas que já exportam e desejam melhorar seu desempenho nos mercados externos.

O Brasil necessita de uma política duradoura com investimentos a longo prazo, visando o aumento da produtividade do setor exportador com qualidade permanente, ou seja, com ações de promoção comercial, abertura de novos mercados, montagens de redes de comercialização, previsibilidade de médio e longo prazo nas atividades exportadoras e acompanhamento sistemático das importações com o objetivo máximo do desenvolvimento pleno de nosso parque industrial (MARQUES, 1999).
Marques (1997), apresenta objetivos para uma política duradoura, onde o objetivo máximo é ter uma realidade política-econômica de exportar cada vez mais, obtendo saldo favorável na balança de pagamento, pagando menos pelas importações.
As ações estratégicas do governo na atualidade são: ampliação da base de empresas exportadoras; obtenção do equilíbrio da balança comercial; meta de US$100 bilhões em exportações até 2002.
As empresas brasileiras que estão acompanhando o crescimento econômico do país conseguem ver a necessidade de estar modernizando seus equipamentos destinados à produção.
Apesar dos incentivos para exportação oferecidos pelo governo serem reduzidos e muitas vezes pouco conhecidos, o governo tem conhecimento da importância de proporcionar recursos ao exportador. Da mesma forma, é essencial a desburocratização e a simplificação dos procedimentos e trâmites na área do comércio exterior.


4.3 – Principais Mecanismos Financeiros e Fiscais de Fomento as Exportações Brasileiras

Demonstra-se a seguir as fontes de recursos existentes no mercado:

• ACC (Adiantamento Sobre Contrato de Câmbio): financiamento concedido no período anterior ao embarque da mercadoria, consiste na antecipação parcial ou total dos reais equivalentes, em moeda nacional da moeda estrangeira comprada a termo, desses exportadores pelo banco;
• ACE (Adiantamento sobre Cambiais Entregues): financiamento a exportação com cambiais entregues após o embarque da mercadoria;
• CÂMBIO TRAVADO: é quando o exportador tem a opção de contratar o câmbio por antecipação, antes do embarque, fixando a taxa cambial que vai prevalecer para a operação;
• PRÉ-PAGAMENTO A EXPORTAÇÃO: alternativa do ACC para obtenção antecipada dos recursos ocorre em situações especiais;
• PRÓ-COMMODITIES: linha de crédito que envolve o empréstimo de recursos dos bancos estrangeiros para produção rural destinada a exportação, com juros de 12% ao ano;
• PROEX: Programa de Financiamento às Exportações de Bens e Serviços, instituído pelo governo federal, financia diversos produtos na fase pós-embarque;
• SUPPLIER’S CREDIT: (crédito ao comprador) financiamento concedido por um banco ao exportador, mediante descontos cambiais de vendas e prazos;
• BUYER’S CREDIT: financiamento concedido ao importador estrangeiro, com um banco financiando a operação;
• FORFAITING: sessão de crédito, com intermediação de um banco, um exportador pode vender suas mercadorias a prazo e receber à vista;
• FACTORING: operações de desconto de saques cambiais, envolvendo operações de menor valor;
• EXPORT NOTE: é a venda pelos exportadores, dos direitos a moeda estrangeira decorrente de exportação futura de produtos e serviços. O banco atua como intermediário da operação;
• DÊBENTURES CAMBIAIS: títulos emitidos no mercado interno, por empresas exportadoras, com cláusula de variação cambial;
• DESCONTO DE WARRANT: empréstimo através de descontos no mercado interno dos certificados de garantia de depósito da mercadoria, em armazém para exportação;
• SECURITIZAÇÃO DAS EXPORTAÇÕES: emissão de um título no mercado internacional com lastro em vendas futuras ao exterior;
• DRAWBACK: o drawback não pagamento de taxas e tributos, o qual é cobrado em uma operação normal.


4.4 – Agência de Promoção de Exportações - APEX

Como se pode notar anteriormente, para o Brasil se desenvolver no cenário internacional é necessário que as exportações aumentem bastante nos próximos anos.
Para atingir a meta estipulada pelo Governo de US$ 100 bilhões para 2002, foi criado o Programa Especial de Exportações – PEE e a Agência de Promoção de Exportações – APEX em novembro de 1997.
A APEX opera em colaboração com a Câmara de Comércio Exterior - CAMEX e em coordenação com os Ministérios das Relações Exteriores e do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, existindo um Núcleo APEX em todos os SEBRAE’s das Unidades de Federação.
A função principal destes programas é apoiar as empresas de pequeno porte para aumentarem as suas exportações, elevando o volume e o número de produtos exportado, o número de empresas que vendem para o mercado externo.
A missão da APEX é estimular as exportações brasileiras, especialmente as das MPMEs, sendo desenvolvidas parcerias que tornam as exportações mais lucrativas, para a implementação de programas de promoção comercial, estrategicamente definidos sob um conceito ampliado de promoção comercial. A função essencial da Agência é buscar novos mercados para bens e serviços brasileiros e cooperação com os empresários, ampliando o número de produtos exportados com maior valor agregado.
A APEX apóia algumas ações sempre em parceria com o setor privado e com os SEBRAEs estaduais, associações de classe e outras entidades sem fins lucrativos, visando a aplicação de um conceito ampliado de promoção comercial, a
correção de falhas de mercado e uma estreita parceria com o setor privado.
Entre estas ações estão a promoção comercial, a capacitação e treinamento de pessoal especializado em comércio exterior, pesquisas de mercado, rodadas de negócios, catálogos, informação comercial, e participação em feiras e seminários.
Os projetos apoiados pela APEX podem ser apresentados por instituições privadas sem fins lucrativos. Os proponentes se comprometem com metas de exportação, participação de novas empresas exportadoras e com geração de empregos.
A forma de trabalho é a de custos compartilhados com gradativa redução do apoio da agência, financiando as despesas referentes ao desenvolvimento das várias etapas do processo, visando o desenvolvimento de consórcios e das empresas participantes, para que estas possam produzir e exportar sem precisar de apoio financeiro, permitindo que se tornem exportadoras regulares.
Entre os valores que norteiam as ações da APEX estão parcerias e profissionalismo. Por isso o trabalho com associações de representação de classes produtivas e com diversas entidades ligadas ao comércio exterior.
Para adequar-se as mudanças do mercado, as empresas precisam ter flexibilidade, sendo esta uma característica comum nas micro, pequenas e médias empresas.

A seguir o funcionamento dos projetos apoiados pela APEX:
• Projeto setorial integrado (PSI): conjunto de atividades agregadas em diversos projetos de preparação de empresas;
• Projeto horizontal (PH): tem caráter multisetorial, representa o modelo ideal de organização para a coordenação e suporte aos consórcios;
• Projeto de consórcios ou de cooperativas: são aqueles que prevêem ações de um projeto de empresas ou cooperativas de produtores interessados em exportar;
• Projeto isolado (PI): visa à execução de uma única atividade, podendo ser uma participação em feira, um estudo específico, uma pesquisa, um seminário;
• Projeto de formação de consórcios (PFC): engloba ações estratégicas maiores com o objetivo de formar um consórcio de exportação, com foco de ações na área administrativa e jurídica;
• Projeto de exportação do consórcio (PEC): ocorre com o processo de exportação já constituído. O projeto trata da descrição dos conjuntos das atividades da entidade propriamente do conjunto das atividades agregadas.


4.4.1 – A APEX e os Consórcios de Exportação.

Após um ano de atuação com projetos dos mais variados, a APEX decidiu direcionar suas ações para a formulação de um modelo de consórcio que viabilizasse a maior participação de PMEs, aumentando a base exportadora brasileira para alcançar o objetivo de dobrar as exportações nos primeiros anos do novo milênio.
Disponibiliza uma modelagem para as empresas de pequeno porte organizarem e dirigirem um consórcio de exportação, e a orientação de como elas podem obter o apoio financeiro para este novo produto. A Agência financia as despesas referentes ao desenvolvimento das atividades das várias etapas da formação do consórcio, como a seleção das empresas, a constituição jurídica, e aquelas que objetivam a sua consolidação no mercado externo.
O consórcio poderá necessitar do suporte ou mesmo da formação de uma empresa comercial exportadora, formando o braço exportador do consórcio. E caberá a esta empresa comercializar diretamente os produtos de cada um dos consorciados, ou em conjunto, buscar a utilização de instrumentos creditícios e fiscais concedidos pelo Governo à exportação, administrar as vendas, prestar assistência nos trâmites administrativos e preparar a documentação necessária para a exportação.
Para a APEX, o consórcio de exportação é um nome fantasia que descreve o agrupamento de empresas com interesses comuns, reunidas em uma entidade estabelecida juridicamente. Essa entidade é constituída como uma associação sem fins lucrativos, na qual as empresas produtoras definem como vão trabalhar em conjunto com o objetivo de melhorar a oferta exportável e de promover a exportação.
Os documentos de constituição do consórcio de exportação exigidos pela APEX são o contrato social ou ata da assembléia de constituição, o estatuto e o regimento interno e, se houver, o instrumento de constituição jurídica da empresa comercial exportadora ou contrato de prestação de serviços.







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