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Consórciso de Exportação - Marketing para Pequenas e Médias Empresas na Exportação

Os consórcios ainda não são bem definidos na cultura exportadora brasileira, basta lembrar o importante papel que desempenha como catalisador das ações das PMEs na exportação. Apoiando a formação de pólos, empresas setoriais, com a finalidade de reduzir custos, aumentar a agressividade e facilitar a comercialização externa, criando uma rede de venda e distribuição no exterior associativamente. Sendo assim, um valioso recurso para a aglomeração de esforços.
A partir dos consórcios, pode-se reduzir a dependência econômica do comércio interno, pois as empresas trabalham na criação de novos mercados, no aperfeiçoamento de produtos, unindo-se para em conjunto ter uma maior força no mercado internacional, e assim, podendo enfrentar a concorrência externa como interna. Mesmo exportando juntos, as empresas consorciadas podem conservar sua individualidade no mercado,(CONSÓRCIOS DE EXPORTAÇÃO, 1982).
O Consórcio de Exportação é a única saída para as micros e pequenas empresas crescerem e se desenvolverem chegando ao mercado internacional e se firmando nele, sendo uma das formas mais profissionais e rápidas para entrar neste competitivo mercado sem fronteiras.
Segundo Minervini, a cooperação entre as empresas pela introdução de processos inovadores, favorece a passagem de uma estrutura verticalmente integrada, na qual a divisão do trabalho é constante. São estruturas mistas que tem a função de incentivar a exposição de seus sócios a ambientes internacionais, através do desenvolvimento de novos mercados e coordenação de atividades promocionais no exterior, como: feiras, encontros de negócios e seminários informativos.
A competitividade das PMEs, para enfrentar mercados estrangeiros, baseia-se na qualidade e na tecnologia dos produtos. Com a cooperação, cria-se uma ferramenta para competir nos mercados internacionais.
Segundo Minervini, através deste esforço comum entre as empresas que operam em setores complementares e até concorrências é possível atingir grandes economias de escala, tanto do ponto de vista de suprimento, quanto do de vendas, aumentando o poder de barganha em relação ao mercado.
Pelas pesquisas identificam-se potenciais mercados, o estágio do ciclo de vida de produtos, suas deficiências e seus limites mercadológicos e informações sobre a concorrência. É também sua função desenvolver nos dirigentes das PMEs associadas às habilidades necessárias para trabalhar o mercado externo, informando-os através de cursos e atividades de consultoria, sobre aspectos técnicos e legais inerentes às atividades de exportação, explica Minervini.
Segundo Casarotto Filho & Pires (1999) “o suporte as empresas com pretensões de internacionalização é extremamente amplo em deficiências ou incremento tecnológico, entre outros, são necessários à competitividade global das empresas”.
Portanto, pode-se notar que a teoria básica dos consórcios é organizar grupos de trabalho, colocando pessoas que se consideravam inimigas concorrências incentivando-as a discutir sobre a criação de uma marca em comum, para atingir o mercado externo mantendo sua individualidade no mercado interno.
É claro que se deve analisar antes de tudo a complementaridade e similaridade das empresas, para avaliar quais vantagens podem ser aproveitadas em conjunto para se ter uma maior vantagem competitiva no mercado externo.
Segundo Minervini, a necessidade de se formar consórcios é pelos devidos fatores citados abaixo:

• Dependência de poucos provedores;
• Escassez de pessoal qualificado nas técnicas de exportação;
• Falta de informação sobre os mercados;
• Falta de capital para investir no melhoramento da qualidade, dos processos produtivos, da promoção de ingresso nos mercados, na capacidade de produção;
• Falta de poder contratual com os fornecedores, com os clientes, com os bancos e com as entidades governamentais;
• Falta de volume de produção para interessar os grandes compradores;
• Falta de uma marca própria.


2.2 – Serviços dos Consórcios de Exportação


A partir da fundamentação teórica apresentada, pode-se notar que os consórcios de exportação são verdadeiras redes de serviços para as empresas que querem participar do comércio internacional.
Segundo Casarotto (1999) e Minervini (2001), os principais serviços de um consórcio de exportação são:

• Identificação das oportunidades de mercado;
• Análise das necessidades da empresa e definição conjunta do perfil dos potenciais parceiros;
• Identificação dos potenciais parceiros nos mercados internacionais de interesse;
• Assistência às empresas consorciadas nas primeiras fases de negociação;
• Informações do mercado internacional ao produto específico a ser exportado, como: informações sobre os mercados, clientes, custos, produtividade, aspectos legais, além das correções de estratégias;
• Suporte às negociações, redação dos pedidos, serviços relacionados, como: jurídicos, informativos e dificuldades com idiomas;
• Seguros e transportes, formando relações com instituições de seguro e transportes garantindo privilégio a estas operações;
• Eventos organizacionais, como: rodadas de negócios, missões comerciais e eventos internacionais que permitam aos empresários conhecer melhor seus mercados e buscar potenciais parceiros;
• Suporte financeiro, como: orientação sobre formas e fontes de financiamento que permitam o planejamento e a implementação de projetos de inovação e a internacionalização da empresa;
• Promoção territorial e setorial;
• Formação de um padrão de qualidade e estímulo para a produção de setores, buscando a implantação de novas empresas compradoras na região;
• Atração de investimentos externos;
• Atrair não somente investimentos em forma de capital, mas também atrair a participação de outras empresas em forma de parcerias;
• Organização empresarial, pois a internacionalização pode requerer novos processos estruturais, assim como a formalização de contratos e parcerias específicas.

 

 

2.3 – Tipos de Consórcios

Segundo Minervini (2002) , os consórcios de exportação podem se caracterizar em:

1) Promocionais:

É uma estrutura promocional aonde várias empresas aceitam promover seus produtos no exterior.
Segundo Minervini (2001), é uma secretaria permanente de exportação, trabalhando em conjunto em nível de suporte à exportação, onde a venda é realizada individualmente por cada empresa, reduzindo o risco de conflitos, ciúmes, situações que levam ao fracasso vários consórcios.
Assim, as empresas contratam um profissional de comércio exterior que terá a função de gerente do consórcio, e que realizará um export check-up em cada empresa para se aprofundar nas suas peculiaridades, elaborará um orçamento e um plano de marketing internacional que será discutido e aprovado em grupo.
Abaixo, algumas características especificas dos consórcios promocionais, como alguns dos serviços realizados pelos mesmos:

• Oferece uma série de serviços (secretárias, tradução, comunicação etc.);
• Consultoria legal;
• Treinamento, nas áreas técnica, administrativa e comercial;
• Busca de agentes, distribuidores e clientes;
• Assistência financeira, cambial, alfandegária, transporte, seguro, normas técnicas, etc.;
• Participação em feiras ou missões empresariais;
• Publicar um catálogo em conjunto, em portal web, Cd-room;
• Realizar pesquisas no mercado internacional;
• Avaliação do risco dos projetos a serem realizados;
• Recuperação de créditos escritórios de representação no exterior;
• Criação de uma marca;
• Identificação de novas tecnologias;
• Cada empresa mantém sua individualidade: o agente promove e administra a exportação para cada uma;

2) Operacionais:

São caracterizados, pela:

• Criação de um plano de investimento e marketing;
• Identificação de mercado e parceiros;
• Definição da gama de produtos e da política comercial;
• Criação de uma marca em conjunto;
• Desenvolvimento de fornecedores de matéria-prima e componentes;
• Identificação de fornecedores de tecnologia de desenho;
• Realizar vendas e administrá-las;
• Otimizar e especializar seus processos produtivos;
• Negociar com entidades de apoio ao comércio exterior.


3) Monossetoriais:

Vários produtores de biquínis, sandálias, bonés definidos como produtores complementares.


4) Plurissetorial Heterogêneo:

Não há relação de complementaridade, o que é feito é uma promoção em conjunto, numa determinada região .

 

5) Plurissetorial de Complementaridade:

Produtos de linhas definidas a serem complementados, juntos podem conseguir um melhor poder contratual.


6) União de empresas por interesse comum:

• Várias empresas se associam através de um acordo operacional, elegendo uma delas como líder.

Para participação em licitações internacionais, para fornecimento de produtos complementares ou para volumes consideráveis que podem ser alcançados somente juntando a capacidade produtiva de um mesmo setor.


7) Comercial exportadora (Trading):

• Várias empresas estabelecem uma trading da qual são acionistas;
• Produzem e vendem através da trading;
• Criam uma marca única (não é indispensável);
• Cada empresa poderá continuar mantendo sua própria individualidade no mercado doméstico e participar de uma política comum para o mercado externo (ou, inclusive, somente para alguns mercados).

Os resultados são distribuídos de acordo com a participação nas cotas de propriedade ganho da sociedade comercial exportadora.

 

2.4 – O modelo Italiano de Distritos Industriais e Consórcios de Exportação

Os distritos industriais são redes de PMEs de um mesmo setor localizadas em uma determinada região, tendo a capacidade de conciliar o desenvolvimento e o emprego. A Itália utiliza os distritos como máximo expoente da imagem “Made in Italy”.
Sobressai-se no desenvolvimento econômico, sendo a maior reserva de recursos de transmissão de conhecimentos da indústria, são centros em que mais se percebem a efervescência do novo e a vontade de aceitar os desafios da globalização.
As PME são protagonistas do brilhante desempenho econômico dos distritos industriais, que através das suas exportações, alimentaram o sucesso do “Made in Italy”.
Um terço das exportações italianas é feito por empresas que atuam nos distritos industriais, conseguindo conquistar consistentes fatias de mercado.


2.4.1 – Fundamento e Características dos Distritos Industriais (Sistemas territoriais circunscritos)

Possuem uma vida econômica e social regida, de modo não conflitante, por entidades de classe e organizações sindicais.
Com um elevado senso de civismo que caracteriza tanto os operadores econômicos como a vida cultural (presença de inúmeras associações, círculos culturais, voluntariado) e administrativa. Tendo coligações entre as atividades econômicas e a vida cultural e social da população local.
As análises sobre os distritos industriais italianos mostram que a formação até hoje implantada em distritos isolados, devem buscar uma participação em um processo de integração mais amplo, onde caracterizam-se um conceito evolutivo ao distrito, que são as vilas produtivas.
As vilas produtivas apresentam uma visão mais amplificada dos distritos e apresentam, segundo Casarotto (1998), as características de integração entre zonas habitacionais e produtivas, união entre micro, pequenas, médias e grandes empresas, integração setorial com comércio, serviços, logística, indústria, união de toda cadeia produtiva, além de vínculos de solidariedade e caráter comunitário.

Principais características dos Distritos:

• Especialização da produção e divisão do trabalho;
• Tecido produtivo formado por PMEs;
• Grande ocorrência de empresas familiares;
• Especialização na produção de uma família específica de produtos;
• Presença de eficiente rede de serviços;
• Elevada competição interna;
• Grande intercâmbio de informações;
• Divisão do trabalho, com a especialização dos processos produtivos;
• Pela textura dos distritos existe um capital social muito específico;
• Compartilhamento de know-how;
• Relações de confiança;
• Espírito de emulação e canais confidenciais para a circulação de informações;
• Abundância de mão-de-obra qualificada;
• Efeito feira.


2.4.2 – Os Distritos Industriais e as Exportações Italianas

Os setores de ponta no “Made in Italy” exportaram mercadorias dos setores; moda, casa, alimentação e mecânica.
Surpreendentes são os resultados das cotas de mercado, que graças aos distritos, a Itália apresenta o melhor superávit comercial mundial e posições de co-liderança em 36 produtos “Made in Italy”, representando cerca de 2/3 do total do superávit italiano.
Calcula-se que 1/3 de todas as exportações italianas e quase 60% das exportações dos setores especializados do “Made in Italy” provêm dos distritos.
Os distritos de PME detêm cotas de comércio mundial que são comparáveis ou até superiores as dos grandes grupos multinacionais dos setores automobilísticos, químico e eletrônico.


2.4.3 – A Causa do Sucesso dos Distritos Italianos

No pós-guerra a Itália inseriu-se na divisão internacional do trabalho apostando na produção de bens, que considerava adequado à países com baixo custo de mão-de-obra.
A evolução do consumo nos países industrializados não premiou os baixos custos, mas sim a capacidade de oferecer bens com um alto conteúdo relacional, como: design, personalização, espírito do tempo.
Com patrimônio característico de tradições sociais e culturais, o sucesso dos distritos se remete a fatos históricos e culturais, como o “Efeito Renascença”. Configurando um estilo empresarial original que foi moldado com o tempo e que apresenta as seguintes características para o sucesso:

• Competição interna: competição elevada, disputando fatores produtivos e fatias de mercado, impelindo-os de explorar limites possíveis da eficiência econômica;
• Competência na produção: as empresas não possuem manuais de operação, mas tem um grande know how técnico e organizacional que é renovado de modo informal;
• Estilos empresariais: as estruturas produtivas são enxutas, as empresas familiares; os modelos organizacionais simples, os sistemas de incentivos eficazes;
• “Efeito Feira”: concentração de produtores do mesmo setor no mesmo raio, permitindo que o cliente tenha um quadro de oferta;
• Pesquisas de mercado: as coletas de informações sobre as tendências de mercado são selecionadas e traduzidas em programas de produção que orientam a atividade das empresas dos distritos; assim não há instituto de pesquisa que compita com os empresários no reconhecimento de mercados;
• “Fertilizações/contaminações”: sistema de empresas com profundos conhecimentos sobre o sistema de produto e um sistema de serviços abrangente.


2.4.4 – Os Consórcios de Exportação da Itália

Como se pode notar os distritos industriais influenciaram em muito a formação de consórcios de exportação na Itália, o formato cooperativo dos consórcios surgiu após a segunda guerra mundial como a única forma de cooperação viável para a economia. Devido a escassez de matéria prima, reduzida mão de obra especializada, entre outros fatores e a forte demanda externa no pós-guerra fez com que pequenas empresas se unissem para poder atender o mercado externo (Infante 1984).
A formação de consórcios se deu no início da década de 70. Na Itália, existem cerca de 384 consórcios com mais de 4.500 empresas consorciadas, com mais de 16.000 empregados, representando cerca de 20% das exportações italianas. Cerca de 75% dos consórcios estão localizados no norte da Itália principalmente nas regiões de Piemonte, Lombardia, Emilia Romagna, Toscana e Vêneto.
A partir destas informações, pode-se notar que a Itália tem um padrão de referência mundial em relação aos consórcios, servindo de modelo para vários paises.
Todo consórcio na Itália é um consórcio de exportação com uma lei específica, diferentemente do que se ocorre na Brasil aonde os consórcios não têm figura jurídica.
Na Itália existem diversos tipos de consórcios atualmente, o que evidencia a vastidão dos campos e setores que podem encontrar aplicações entre empresas. E todos os tipos variados de formação de consórcio são muitos bem apoiados pela legislação.
O consórcio italiano de exportação é uma organização não lucrativa estabelecida em 1976 e que atende as micro e pequenas empresas com atividades exportadoras com a constituição de, no mínimo, 8 empresas e, no máximo, 20 empresas. A maioria são setoriais de uma micro-região, alguns são de uma só cidade. Os consórcios são na sua maioria promocionais, onde cada empresa atua de forma autônoma.


2.4.5 – Como introduzir esta cultura no país

O modelo Italiano é fruto da evolução de sistemas industriais locais que se desenvolveram ao longo dos anos num contexto de livre concorrência.
Não podemos pensar só em exportar esse modelo para o nosso país sem se levar em consideração às diferenças econômicas, sociais e culturais, pois uma atitude do gênero seria um insucesso.
As PMEs que nascem no Brasil são abandonadas e não possuem capacitação técnica para crescer no mercado interno e capital para administrar sua presença num contexto cada vez mais internacional.
É necessário identificar as áreas e regiões brasileiras que possuem um nível de desenvolvimento local e institucional com um espírito empresarial, e de uma mão-de-obra a preços concorrênciais, para favorecer o nascimento de formas de colaboração industrial que possam tirar vantagens da transferência de know-how e tecnologia por parte das empresas italianas, para fabricar no Brasil produtos de qualidade e a preços competitivos.

2.5 – O Ciclo de Vida dos Consórcios de Exportação

Segundo Dellaméa (2002), os consórcios de exportação são organismos sociais e são criados quando há uma necessidade a ser satisfeita, cumprindo um papel fundamental, pois os empresários têm necessidades a serem preenchidas.
Portanto o ciclo de vida vai depender dos organismos que irão propor a sua criação e este ciclo pode ser ampliado, acelerado ou modificado.
Dellaméa (2002), caracteriza as fases de um ciclo de vida de um consórcio da seguinte maneira:

1) Características da fase de crescimento:

• Começam a confiar no grupo;
• Começam a visualizar alternativas;
• Ajustam seus desejos a realidade;
• Ainda dependem muito do consultor;
• Não existe um autogerenciamento do grupo.


2) Características da fase de maturidade:

• Clima de confiança e afetividade;
• Sentem-se participantes;
• Possuem um certo grau de autogerenciamento e organização;
• Tendem a “fechar” o grupo para outros;
• Dependem pouco do consultor;
• Tem ações de curto médio e longo prazo;
• Começam a descobrir o poder da união.

 

3) Características da fase de enfraquecimento:

• Não sentem/valorizam mais os resultados do Consórcio;
• Passam a reclamar do Consultor e do Consórcio;
• Reduz-se o número de participantes;
• Diminui a freqüência das reuniões;
• Existe pouca motivação para realizar ações conjuntas;

4) Como recuperar um consórcio em declínio:

• Rever os objetivos propostos;
• Investigar as razões do declínio;
• Reforçar as possibilidades de ganho;
• Buscar novas alternativas;
• “Gerar uma crise”, dando um susto;
• Clarificar novas metas;
• Definir prazos e responsáveis.


5) Características da fase de evolução:

• Resolvem-se as pendências com o consórcio e o consultor/gerente;
• Prolonga-se a fase de maturidade;
• Aparecimento de novos líderes;
• Identificação de novas necessidades;
• Existência de motivação para continuarem.


2.6 – Vantagens e dificuldades para a formação

É importante, para a participação voluntária no consórcio, que os empresários saibam quais vantagens lhe proporcionará.
Devem estar entusiasmados e desejosos de trabalhar juntos, pois o início da colaboração corre risco de ter divergências. A situação torna-se tensa, quando tem que financiar sua preparação e elaboração durante semanas ou meses, antes que as empresas recebam encomendas e comecem a trabalhar.
O que os ajuda a vencer passagens difíceis, é a visão das vantagens que se beneficiarão, que variarão segundo os produtos, o estado de desenvolvimento, a importância das empresas ou da produção e o tipo de consórcio.
Segundo Dellaméa (2002), a alternativa dos consórcios de exportação aliam as vantagens de ser pequeno (empresas) com os benefícios de ser grande (consórcio).


2.6.1 – Vantagens

Em Consórcios de Exportação (1982), as vantagens de um consórcio de exportação são focadas nos seguintes tópicos:

1) Vantagens em escala nacional

A venda de produtos não-tradicionais traz vantagens. Antes, as indústrias eram mal definidas, carentes de organização, sem porta-voz, satisfeitas de trabalhar com baixo rendimento e pouco resolvidas a se desenvolverem.
Agrupadas em uma unidade mais importante, as indústrias podem-se enraizar e cimentar seus elementos mais fracos, constituindo uma proteção na qual asseguram seu crescimento e seus serviços auxiliares.


2) Aumento das receitas em divisas

A diversificação e a expansão das exportações são difíceis de se realizar a longo prazo. Os consórcios podem lançar rapidamente um produto novo nos mercados exteriores, permitindo rápida obtenção de divisas estrangeiras.
Assim eles, servem para aumentar as exportações em materiais com maior mão de obra e diminuir a dependência de materiais com menos mão de obra.


3) Conhecimentos técnicos

O volume de negócios de um consórcio justifica o recrutamento de pessoal qualificado, o que não seria o caso para uma empresa isolada. Conseqüentemente, as empresas filiadas adquirem experiência internacional e contribuem para elevar o nível de conhecimento técnico nacional.


4) Conhecimentos técnicos locais

A formação requer a melhoria das técnicas de fabricação, sendo obrigados a utilizar técnicas aperfeiçoadas, materiais novos, controlando a produção, o feitio, a embalagem e respondendo as normas de exportação, mais rigorosas que as do mercado interno. Os melhoramentos permitem, substituir as importações e aumentar as exportações.
Melhorando a qualidade e os conhecimentos técnicos, os membros obrigam outros produtores do país a seguirem seu exemplo para se manter no mercado. Assim, as mercadorias importadas enfrentaram uma séria concorrência dos produtores locais, provocando melhoria da qualidade e rendimento, mesmo entre produtores não-membros.
Tudo isso, contribui para o desenvolvimento em conjunto, das indústrias do país, atingindo os resultados que o governo procura obter por intermédio de suas medidas de incentivo e propaganda.


5) Ajuda aos programas governamentais de desenvolvimento

Mesmo que os consórcios sejam organizações privadas, sua existência é preciosa para os programas de desenvolvimento, sendo os únicos meios de organizar a exportação em grande escala.
Estes programas beneficiados pelo apoio financeiro introduzem novas indústrias ou novas culturas. Com o tratamento eqüitativo funcionando com a preocupação do interesse nacional, é provável que o consórcio respeite os objetivos do país.


6) Aperfeiçoamento da fabricação das mercadorias exportadas

Diversificam-se as exportações e melhora-se a qualidade dos produtos, elevando o nível de qualidade das mercadorias exportadas. Fabrica-se um produto mais complexo, incrementando em produção as receitas provenientes de sua exportação, dividindo as tarefas de execução de um contrato ou a exportação de um produto, cada uma delas se especializa num estágio de fabricação.
O produto final sai mais elaborado do que se fosse produzido numa só fábrica. Nenhuma delas poderia investir o material especializado para cada uma das fases do processo de fabricação deste complexo produto, ajudando a elevar o nível das indústrias de transformação de um país e modernizar seu equipamento.


7) Vantagens de escala

Amplia-se o alcance das operações numa região e em muitos outros ramos de indústria.


8) Contribuição para a solução dos problemas de emprego

Ajudam os governos a resolver problemas de emprego, aumentando o número de empregos e estabilizando o emprego nos estados. Isto garante o desenvolvimento da produção, estabilizando o emprego e criando de novas frentes. Fazendo com que se estabeleçam especialistas e repartindo as encomendas, o que permite manter o emprego nas pequenas unidades de produção.


9) Meio de comunicação entre o governo e os meios industriais

O governo sofre dificuldades para ajudar as indústrias exportadoras, se são fragmentadas em pequenas unidades de produção e espalhadas geograficamente. É difícil fornecer assistência financeira, pois não formam unidades estáveis de envergadura assegurando confiança.
Não é fácil negociar aperfeiçoamentos técnicos, ou ajudar as empresas a obter grandes encomendas e eliminar os obstáculos para a exportação definindo os melhores meios de superá-los.
O consórcio torna-se foco de colaboração entre membros e o governo, sendo o raio vetor da ajuda governamental, da assistência técnica e da formação profissional, definindo problemas e ampliando soluções.


10) Penetração em mercados novos

O consórcio traz força, organização e pessoal capacitado para enfrentar mercados de maiores possibilidades que os internos e mais difíceis de penetrar.
A razão por não se dedicar a mercados estrangeiros está na insuficiência técnica, financeira e administrativa ou de seus dirigentes, que jamais cogitavam trabalhar além dos mercados de alcance imediato.
Os documentos complexos, os preparativos minuciosos de encaminhamento, a atitude ao conduzir uma negociação financeira, o conhecimento das necessidades dos mercados estrangeiros, ultrapassam as possibilidades das PME.
Os países em desenvolvimento enfrentam problemas de transporte e não dispõem das mesmas possibilidades de transportes que os países mais desenvolvidos.


11) Estabelecimentos de contato com novos tipos de compradores

Através dos consórcios, abrem-se novos compradores e uma nova freguesia nacional, melhorando a qualidade dos produtos ou modificando-os por meio da capacidade acrescida.
Assim, são estudados mercados externos determinando as necessidades para conciliar a produção dos membros, provocando mudanças no produto e nas técnicas de produção. As alterações determinam a observação das normas em vigor no mercado comprador. Esses conhecimentos, e as custosas instalações ultrapassam os recursos das empresas afiliadas e só um consórcio pode consegui-los.
Muitos mercados não são explorados pelo fato de requerem grandes encomendas, assim os pequenos fornecedores não obtêm encomendas. Com os consórcios é garantida a regularidade dos controles de qualidade, da capacidade de produção e das entregas.
Se um comprador realiza compras de grande porte em uma só fonte, o importador tem uma única série de documentos a preparar e seu trabalho fica simplificado, ao invés de quando compra de vários fornecedores da mesma matéria prima. Isto estabelece uma boa relação com possibilidades de trocas comerciais regulares.


12) A segurança trazida pela diversificação de mercados

O incremento do número de vendas traz vantagens e segurança. Quanto mais diversificadas suas fontes, menos estará vulnerável às flutuações econômicas que afetam uma região determinada. Uma empresa que abastece diversos mercados está segurada contra a perda de freguesia, quando surge crise num dos mercados, ou numa região qualquer.
Isto compensa as tendências repressivas do mercado interno, assim, os serviços reagem contra qualquer mudança do mercado rapidamente, muito mais rápido do que um dos membros usando sua própria iniciativa.
Se um mercado dá sinais de depressão, procura-se êxitos em outras regiões, ou se torna mais interessante, pela evolução econômica, ou dos hábitos do consumidor, pode-se intensificar os esforços. A agilidade de adaptação da demanda nos mercados externos representa trunfo-mestre que os membros não devem desprezar.

 

13) Atenuação das flutuações sazonais

Aproveita-se dos contrastes sazonais, verão, inverno, entre safras, período de festas, ou de férias, em diversas partes do mundo.


14) Planificação a longo prazo

Dispondo de uma larga base de vendas é possível exportar regularmente por força de um consórcio central, fazendo previsões com mais segurança.
Também ocorre a formação profissional de complemento de mão-de-obra, procura de capitais para a expansão, investimento de capitais em equipamentos e em locais, colocação de encomendas em vista da recepção regular de matérias-primas, acréscimos de capacidade.


15) Redução dos custos unitários de produção

Desenvolvendo a produção, especializa-se mais, o custo unitário da produção diminui, dando maiores lucros em cada artigo. Pode ser necessário desenvolver serviços de produção dos membros, depois da entrada do consórcio a fim de satisfazer a demanda.


16) Aumento das margens de lucro

A redução do custo unitário de produção não é a única razão que as margens de lucro podem ser mais importantes para as empresas do consórcio do que para as que exportam isoladamente. Os preços dos mercados dos países desenvolvidos possibilitam um melhor poder de barganha do que os dos países em desenvolvimento, os consórcios podem beneficiar-se dessa diferença.
Os preços são bem mais vantajosos nos mercados estrangeiros do que no mercado nacional, deve-se explorar essa diferença e comercializar sua produção no estrangeiro, beneficiando-se de cargas salariais menos elevadas e das diferentes condições climáticas pela sazonalidade dos produtos.


17) Ingresso de divisas estrangeiras

Os governos desejosos de incrementar suas exportações concedem vantagens especiais para as organizações, figurando a concessão mais generosa de divisas estrangeiras destinadas à importação de matérias primas e de máquinas de produção destinada à exportação.
Tudo isso traz uma taxa de conversão melhor, aumenta as receitas de cada produtor com reduções de impostos fiscais sobre as receitas provenientes das exportações.


18) Acumulação de conhecimentos em matéria de marketing internacional

Acumular em alguns meses de experiência, o que não seria possível se tivesse isolado.
O consórcio transmite seu know-how aos quadros de superiores das empresas associadas, informam problemas da exportação e contribuem para a informação tecnológica e o funcionamento eficaz das pequenas empresas. Assim, os membros têm melhores chances de trabalhar juntos no quadro da organização e de se interessarem por problemas comuns.

 

19) Efeitos sobre o moral das empresas participantes

As apreensões, o ceticismo, e a rivalidade, uma vez vencidos, graças a uma campanha de exportação, fazem com que os membros se orgulhem de pertencer a um grupo que abastece o estrangeiro com mercadorias de alta qualidade, e que contribui para melhorar o rendimento global da atividade nacional no plano da exportação.
Com a exportação a empresa melhora sua reputação local, atrai colaboradores mais elevados e beneficia-se de maior motivação pelos operários e dos quadros de dirigentes.


20) Meios de comunicação com o Governo

Os consórcios fornecem aos produtores um meio direto de se entenderem com as autoridades. Um produtor que trabalha sozinho acha obstáculos que impedem de exportar de maneira eficaz ou vantajosa, entre esses obstáculos alguns podem ser suprimidos por intervenção governamental.
Empresas, que sentem dificuldades semelhantes, se unindo para trabalhar na exportação encontram maior audiência das autoridades, do que agindo de modo isolado.


21) Redução das despesas gerais de exportação

Divisão das despesas de exportação, encargos de manutenção de escritório, produção publicitária em diversas línguas. As empresas podem empreender várias atividades promocionais, sob uma marca comum.
O consórcio pode manter vendedores nos mercados externos mais importantes e mandar seu diretor ou chefe de vendas cumprir missões de prospecção no estrangeiro.
22) Poder de barganha nos serviços de exportação

É preferível exportar por intermédio de um consórcio do que vender no estrangeiro através de um agente exportador. Os consórcios agem como agentes exportadores por conta da indústria no seu conjunto, inclusive até de empresas não-filiadas.
Exportar produtos de empresas não-filiadas quando seus próprios sócios não podem atender a demanda, traz benefícios de vendas, assim como da importação de certas mercadorias fora de estação, quando estas faltam.
Os consórcios conseguem melhores resultados quando têm objetivos bem definidos, agindo como organizações que visam o lucro e não simplesmente, como comissões encarregadas de conseguir uma documentação e de organizar trocas de ponto de vista.


2.6.2 – Dificuldades

Segundo Minervini (2001), é extremamente difícil a formação dos consórcios de exportação, principalmente nos países latinos, onde se tem uma cultura individualista por natureza e uma desconfiança por vocação com a principal característica de preocupação com que o outro vai lucrar. Devido a esta dificuldade cultural quase intransponível, é muito mais prático e rápido pensar em um sistema de empresas agrupadas para crescer.
É mais rápido, fácil, lucrativo e menos desgastante partir para consórcios promocionais, pelo simples fato de envolver menos processos produtivos, do que partir para o consórcio de vendas, aonde os processos são extremamente complexos.
Muitos consórcios não se realizam porque estão mais preocupadas com as vantagens que o outro ia levar do que com as vantagens que iriam ter para si mesmas.
Segundo Minervini e Dellaméa (2002), as principais dificuldades para a formação de um grupo exportador e um consórcio são:

• Considerar a exportação uma atividade a curto prazo e exigir resultados imediatos;
• Falta de conhecimento e treinamento de exportadores (sócios do consórcio) na exportação;
• Estruturas inadequadas;
• Investimentos feitos sem um plano de ação concreto;
• Mudanças periódicas dos gerentes do consórcio;
• Nomeação do gerente do consórcio entre um dos sócios;
• Falta de um executivo especializado dentro de cada empresa para gerenciar os contatos com o consórcio;
• Insuficiente dimensão dos recursos financeiros;
• O consórcio é visto como uma saída da crise (quando a crise termina, o consórcio termina também);
• A comunicação do consórcio não segue as regras fundamentais do marketing internacional;
• Demasiada heterogeneidade no tamanho das empresas participantes (equivale a diferentes interesses e atividades);
• O consórcio é visto como um veículo de vendas e não como uma entidade onde estudar formas de melhorar a competitividade;
• Não é fixado um rígido esquema de seleção de idoneidade da empresa participante (técnica, financeira, comercial e, sobretudo, com mentalidade de associação);
• Não se realiza uma correta seleção de mercado e parceiro;
• Falta de competitividade nos preços, por falta de aplicação de engenharia da exportação;
• Não são levadas em contas as diferenças culturais;
• Falta de profissionalismo do gerente do consórcio;
• Reduzido o número de participantes;
• Pouca motivação para realizar ações conjuntas
• Mudança de gerente (má seleção, salário, etc.);
• Regimento interno mal elaborado;
• Ver o consórcio como uma estrutura de vendas e não de desenvolvimento;
• Falta da integração da gerência com cada um dos membros.


2.7 – Meios Governamentais na Formação de Consórcios

Nos países desenvolvidos, os consórcios nascem de empresas privadas que agem em conjunto para tirar proveito dos serviços e das possibilidades que existem. Os países em desenvolvimento não estão dotados de serviços de exportação facilmente acessíveis seja no setor privado, seja no setor público. O ambiente é menos propício às atividades de exportação e dificulta a produção de artigos manufaturados de alta qualidade exportáveis.
Um governo pode estimular empresas a cooperar, oferecendo assistência prática entusiasmando os associados à não se dissipar antes que o consórcio opere, canalizando os serviços que necessitam os exportadores em matéria de informações e de formação profissional. Podendo ser um eficiente veículo de comunicações, provocando os setores industriais e os quadros das associações profissionais a se preocuparem em explorar possibilidades de exportação dos consórcios.
O governo passa a atuar como catalisador do processo de formação, que esteja em relação estreita com as empresas. Estas ações do governo podem informar das necessidades dos setores produtivos e o respectivo potencial, onde for viável a criação de um consórcio, facilitando a criação de consórcios dos:

• Determina o potencial de exportação da indústria nacional e a demanda do exterior;
• Coordenador imparcial, durante reuniões das quais participam as sociedades;
• Assegura os serviços ao bom funcionamento dos consórcios.

Assim, são afastados os obstáculos que se opõem a expansão das exportações. Se não for constituído um centro efetivo de ação dentro da estrutura governamental, sob a forma de um organismo de alto escalão, dotado das atribuições e dos poderes necessários para a elaboração de políticas e de programas de exportação, assim como para o controle de sua aplicação por todos os outros organismos do setor público ou privado, torna-se impossível apresentar e manter esforço nacional coordenado de promoção das exportações.







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