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As principais características do público da Internet.

Segundo Laudon e Traver, a intensidade e a utilização estão aumentando nos usuários adultos nos Estados Unidos e engajando em um conjunto mais amplo de atividades, incluindo o envio e leitura de e-mail, a coleta de informações, leitura de notícias, navegação para se divertir, compras, buscando informações de saúde, realização de pesquisas relacionadas com o trabalho. Quanto mais tempo as pessoas passam usando a Internet, menos tempo eles gastam com a mídia tradicional.

Embora a população de Internet esteja crescendo cada vez mais de forma diversificada, alguns grupos demográficos têm maiores porcentagens de uso on-line do que outros grupos, e os diferentes padrões de uso existem em vários grupos.

Os modelos de comportamento do consumidor e a tentativa de prever ou explicar o que os consumidores compram, onde, quando, quanto e por que eles compram. Os fatores que influenciam o comportamento de compra incluem; fatores culturais, fatores sociais ou fatores psicológicos.

O comportamento dos cliques do consumidor no log de transações que os consumidores estabelecem como eles se movem na Web e através de sites específicos. Os mais importantes preditos de comportamento do consumidor on-line são as características da sessão e o comportamento do fluxo de cliques de pessoas on-line, ao invés de dados demográficos.

A análise de fluxo de cliques nos mostra que as pessoas têm perfis de navegação com razões diferentes, em momentos diferentes, e para fins diversos.

A maioria dos usuários on-line são "compradores" que realmente querem comprar algo online. Outros fazem pesquisa na Web, mas compram off-line.

As vendas online são divididas em dois grupos: itens de pequeno valor e alto valor. No inicio do e-commerce, as vendas de itens de pequeno valor foram em número bem menor dos itens de alto valor. No entanto, as recentes compras de alto valor tem tido de crescimento, tais como hardware de computador e eletrônicos, o perfil de consumo mudou o mix total de vendas.

Há uma série de ações que os fornecedores de e-commerce poderiam tomar para aumentar a probabilidade de que os compradores e não compradores iria comprar on-line com mais frequência. Estes incluem uma melhor segurança de informações de cartão de crédito e privacidade da informação pessoal, reduzir os custos de envio e logística reversa.

A comercialização na internet tem como objetivo fundamental usar a Web, bem como tradicionais canais para desenvolver uma relação positiva e de longo prazo com os clientes (que pode ser online ou off-line) e, assim, criar uma vantagem competitiva para a empresa, permitindo o aumento do preço de produtos ou serviços que seus concorrentes podem cobrar.

As empresas dentro de uma indústria competem entre si em quatro dimensões: diferenciação, custo, foco e escopo. Os mercados competitivos são aqueles com grande quantidade de produtos substitutos, entrada fácil, baixa diferenciação entre os fornecedores e forte poder de barganha dos clientes e fornecedores.

O Marketing é uma atividade destinada a evitar a concorrência de preços pura e criar mercados imperfeitos, onde o retorno sobre o investimento é acima da média, a concorrência é limitada, e os consumidores estão convencidos a pagar preços altos para os produtos que não têm substituto, porque eles são únicos. O Marketing encoraja os clientes a comprar com base na percepção, isto é, não na qualidade de produtos.

A marca do produto é o que torna os produtos verdadeiramente únicos e diferençáveis nas mentes dos consumidores. A marca é um conjunto de expectativas, como a qualidade, a confiabilidade, consistência, confiança, afeto e lealdade, que os consumidores têm ao consumir, ou pensam em consumir um produto ou serviço de uma empresa específica.

Os comerciantes concebem e programam estratégias de um conjunto de planos para diferenciar um produto de seus concorrentes e comunicar essas diferenças de forma eficaz para o mercado da marca. Segmentar o mercado, tendo como alvo diferentes segmentos de mercado com produtos diferenciados e produtos de posicionamento para apelar para as necessidades dos clientes do segmento são peças-chave da estratégia.

O valor de uma marca é o valor estimado que os clientes premium estão dispostos a pagar para usar um produto de uma marca, quando comparado aos concorrentes sem marca.

Os consumidores estão dispostos a pagar mais por produtos de marca, em parte, porque reduzem a procura dos consumidores e os custos de tomada de decisão. A capacidade das marcas atingir o valor da marca também fornece incentivo para as empresas construir produtos que atendem as necessidades dos clientes melhor do que outros produtos. Estas  marcas também tem menor custo de aquisição de clientes e aumentam a retenção de clientes.

Embora alguns previram que a Web poderia levar a um “comércio sem atrito” e o fim da comercialização com base em marcas, as marcas estão vivas e bem na Web e os consumidores ainda estão dispostos a pagar preços altos por produtos e serviços eles podem perceber e diferenciar.







Fonte: Tese de Mestrado de Gestão de E-commerce. Roberto Lion Motta

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